银行保险精英训练营（第一阶）

银行保险精英训练营（第一阶）

课程要解决的问题：

理财经理在销售保险这一类复杂产品时：

1. 内心不接受，不愿开口；

2. 受考核要求必须开口，但是不会开口；

3. 开口之后，不会见招拆招，聊不下去；

4. 自认为了解保险，但是不会从客户角度认知和阐释产品；

5. 面对客户异议不会区分、对症下药。

苏老师在保险、银行和三方财富有过 15 年一线经验，依据自身实战和对国有大行、外资银行近 60000 人次的培训辅导，沉淀出保险产品与销售结合的课程，这系列课程从产品、客户和理财经理三个角度深度透析保险营销，课程本身价值观正确、方法接地气，有温度、有高度，在讲授中，备受学员好评！

课程收益：

▲ 掌握保险产品销售的三个特征：有温度、有高度、有维度；

▲ 认知“有温度”：掌握客户视角下保险的分类、功用，和价值观，消除心理障碍；

▲ 认知“有温度”：掌握和客户建立“正循环”、灵活切入保险话题的方法；

▲ 认知“有高度”，掌握第一张保单购买的标准（如何设计保障类保险的方案）；

▲ 认知“有高度”，掌握解决客户养老、子女教育类需求方案的标准（如何设计规划类保险的方案）；

▲ 认知“有维度”，掌握控制主导权的销售技巧--“高点销售”，解决面对客人

底气不足的问题；

▲ 学会销售诊断，掌握客户在不同购买阶段的异议归类和应对方法；

▲ 掌握培训后打造保险销售微环境的思路与做法。

课程模型：

诊断保险   理解保险      会买保险      会卖保险       异议处理

课程时间：2 天，6 小时/天 （晚间可加入甲方衔接内容）

授课对象：银行理财经理、产品经理、销售一线队伍管理者（有辅导职能）、银

保经理

授课老师：苏卫宏

授课方式：学习活动+案例分析+视频互动

配套书籍：《银行客户经理的销售关键对话》

说明：根据客户需要和授课时间，调整内容

课程过往客户：渣打银行、中信银行、兴业银行、民生银行等

课程大纲

第一讲 检测你的保险水平

一、保险专业诊断（集体活动：“判断我的保险”）

1、问题暴露与分析：

1）不熟悉客户购买保险的心理路径

2）不熟悉不同类型保单的设计标准

3）聊保险时不会讲人话

2、知识点：保险购买的心理路径、以客户视角的保险分类、方案设计

二、销售技能诊断（案例对比：银行卖保险 vs 个险卖保险）

1、问题暴露与分析：

1）以资产配置切入保险没有温度

2）以产品强势推销没有高度

3）保险销售难的原因到底是什么

2、知识点：左右脑销售、销售价值观、销售状态、销售技能

第二讲 KYP-深刻认知保险产品、销售与购买的价值

一、 以客户听得懂的角度对保险分类 （活动：对号入座）

1、保险分类与在售产品梳理：

1）三大类：突发风险-保障类、绝对风险-规划类、富人风险-财税类

2）产品梳理：例-“同样是重疾，泰康、信诚的产品有什么差异？”

2、客户场景和产品结合

二、深入理解保险的价值观-产品、故事与人（讲师点评）

1、保险的四个故事

1） 保障类保险的故事：为什么说买保障类保险的人是有温度的

2） 规划类保险的故事：为什么说买规划类保险的人是有高度的

3） 商业保险的故事：为什么说商业保险是无可替代的

4） 保险销售的故事：为什么说销售保险一定会让你变得有温度、有高度和有包容心

2、知识点：

1）不同故事运用的方式

2）用不同故事针对性消除客户异议

3）从保险小白到销售高手的路径节点：理解-接受-强化-信心-蜕变

第三讲 如何买保险

一、客户画像和保险需求（活动：方案设计）

1、三种客户的案例：

1）高净值客人（企业高管）--“我走了，孩子怎么办？”

2）高净值客人（拆迁户）--“老王阿姨的担心。。”

3）大众客户（企业白领）--“第一次保险如何买？”

2、知识点：客户画像、保险购买直接原因、保险购买终极原因

二、建立高度—提炼不同类型方案设计的标准（现场活动+讲师讲授）

1、第一份保单设计的标准：案例-如何给自己买保险

2、养老、教育方案的设计标准：案例-王先生的烦恼

第四讲 如何卖保险

一、 保险销售需要三度-“温度”、“高度”、“维度”（视频案例）

1、解析三度：

1）有温度—如何提升销售状态与客户建立正循环

2）有高度—如何掌握各类客户画像购买保险的标准

3）有维度—如何保持主导，避免慌乱

2、知识点：客户体验、销售状态、正循环

二、销售方法-高点销售法（情景模拟）

1、高点销售法：正循环-归类-标准—案例探讨—异议处理—促成

1）案例正反模拟—“如何向张女士推荐保险？”

2）有高度--高女士的画像和方案标准与所需 KYC

3）有温度—休眠客户常见问题与切入方法

4）有维度—如何简洁高效完成 KYC

2、知识点：

1）客户购买规律—完成一单需见几次

2）保险 KYC 的前三个问题

3）KYC 中工具运用

第五讲 异议理解与处理

一、客户异议深度解析（现场活动+讲师点评）

1、客户异议汇总

2、客户异议归类

1）认知—了解阶段

2）了解—需要阶段

3）需要—选择阶段

4）选择—决定阶段

3、知识点：对症下药、多种方式应对异议

二、四种常见异议解析（讲师讲授）

1、四种主要问题：

1）“我想买香港保险，不买大陆保险！”

2）“你们代销的产品性价比不如网上的保险！”

3）“代理人返佣。。。”

4）“我会去考虑考虑/和老婆商量一下”

2、知识点：保险定价原理、保险公司运营原理、客户心理

第六讲 总结（绘制知识结构脑图）