3.0时代、向知识拿结果—法税知识转化大额保单的核心技巧

课程名称：《3.0时代、向知识拿结果—法税知识转化大额保单的核心技巧》

 主讲：牛新艳老师6-12课时

“报行合一”后市场状况分析：

本人2001年入行就从事银行保险，经历了三个时代的变迁

1.0时代：保险公司培养银行卖保险，手把手从话术开始教，保司客户经理熬不住光培训没业绩，就走一批再派一批上；

2.0时代：银行会卖保险了开始选公司选产品，保险产品类理财化严重；费用更是水涨船高价高者得；

3.0时代：保险姓保，拨乱反正

Ø   费用驱动三输（银行输、客户输、保司输）是监管叫停的主要原因，未来的银保市场会萎缩甚至关停？

1.     接受现实，越早醒悟越得先机：

1)     保费带来的中收状况、

2)     资产荒状况、资管新规、低利率时代

3)     客户避险配置情绪高涨；

2.     拥抱现实，越得心者得天下：

1)     房地产、股市、信托爆类

2)     保险的法税功能

3)     客户需求显性

3.     认清现实，在红海中拓蓝海：

1)     银行保险未来的极限“卷”

2)     “卷”营销能力更“卷”情绪价值

3)     看似红海中的商机无限

课程对象：私行理财经理，贵宾理财经理、高净值客户营销人员等

课程解决的难点问题：

1.     法律税务知识学了一大堆，可我还是难促成大额保单；

2.     明明客户婚姻企业风险重重，我苦口婆心他就是不听；

3.     法商税务政策我很在行，但就是打动不了客户做安排；

Ø  如果你也有以上的困惑，说明你离成功只有一步之遥，只是在关键的小地方卡了壳，只需要：

课程目标：

1.     梳理面谈逻辑，精准谈资和话术，开始即预见结果

2.     把握法税知识在流程中运用的关键时点，事半功倍

3.     同一事件不同客户面前意义不同，懂得客户很重要

课程内容：

一、成交是水到渠成的结果，流程逻辑建架构，话术谈资传温度

1.     保险的核心底层意义：风险转移，不是可选是必选

2.     强化定义，就定义开展销售，始终把握销售节奏

3.     拆分核心关键点动作，夯实确定风险，唤醒需求

Ø  核心知识点：家庭风险检视、财富风险诊断的工具运用

二、婚姻风险在销售流程中运用关键点

1.     婚姻法的立法原则

2.     保险在婚姻风险中作用

3.     不同类型客户的销售场景和面谈话术逻辑

Ø  关键知识点：三类客户用保险配置解决问题的核心理由

三、债务风险在销售流程中运用关键点

1.     债权的产生以及对财富危害

2.     从真实案例中看不同的债务风险

3.     保险进行风险隔离的几种操作方式

Ø  关键知识点：责任资产和非责任资产的概念

四、继承风险在销售流程中运用关键点

1.     古往今来的传承故事：制度传承才是经典传承

2.     保险传承的功能意义：传承效力、遗产税、共同富裕

3.     保险进行风险隔离的几种操作方式

Ø  关键知识点：保险+信托+养老规划，是传承最高配置

五、税务风险在销售流程中运用关键点

1.     税务筹划的意义和价值

2.     CRS实施五年以来都干了什么？

3.     不同类型客户用保险进行税务筹划的不同方案

Ø  关键知识点：税务筹划话题要说到点子上，确认风险更重要

六、 其他风险的沟通关键点

1.     企业主刑事风险

2.     公务员的养老医疗体质并轨和申报

课程特点：

1.     实战性强，均是讲师实战过程中运用的技巧，逻辑精密环环相扣

2.     客户视角，谈资案例、法条话术均很有客户视角，生动易打动

3.     演练丰富，技巧是练就而非讲授的，演练强调重点，易于掌握