网点销售情景训练营

《网点销售情景训练营》

【培训对象】理财经理、个人客户经理、大堂经理、销售主管

【授课老师】罗朝平

【授课学时】2-3天

【课程内容】

一、 银行网点销售特点剖析与应对

1. 银行网点销售特点分析

2. 银行网点销售策略与趋势

1) 客流分析与有效目标客户的识别

2) 客户服务与营销的一体化趋势

3) 移动互联网时代的多种营销手段的融合

3. 银行网点主动营销意识的培养

1) 善于用服务来积累营销资源

2) 现场服务中客户关系的推进

3) 了解思维误区：“看见”不代表“看到”

² 优质客户的特征

² 客户业务类型

² 客户咨询的问题

二、 银行网点现场销售的流程

三、 银行网点现场销售情景模拟

【情景一】客户咨询中的营销切入

你们的网点附近的住宅小区基本上都是中高端小区，周末下午某客户进来网点，男性，大约30-40岁之间。该客户进来后，把手机拿在手上，并没有拿其他的物品，穿着为牛仔裤和知名运动品牌上衣。进到网点来主动询问关于开户的相关事项，你帮他叫了号之后，想寻找营销机会切入。

【关键技术讲解】

1、 咨询引导岗位的营销要点

2、 客户的察言观色和购买意愿的试探

3、 销售的三大切入引导技术

² 直接从客户流露的信息进行关联

² 从客户数据进行相关猜测或推理

² 从客户的购买动机强制间接关联

4、 网点现场销售的标准话术

【情景二】客户业务办理中的需求分析

你的老客户王小姐来到网点，她听说最近行里的利率可浮动上调，想办理一个3年期的定期存款；同时把部分活期存款改成七天通知存款。你接待网小姐的同时，想找机会给她推荐相关的理财产品。

【关键技术讲解】

1、 业务办理岗位的营销要点

2、 正确看待客户的业务行为背后的动机

3、 关于客户需求的分析与理解

4、 技巧性的放大客户需求的五个方向

【情景三】如何有效的介绍产品？

你的一个客户胡先生在银行网点的大堂的电脑终端前查看大盘走势和个股表现，正好被你看见。你上去和胡先生聊了几句，发现该客户最近正在纠结于几个理财产品，你正好可以给他介绍一下。

【关键技术讲解】

1、 网点流动岗位的营销要点

2、 客户信任感的建立技巧

3、 产品介绍的ADOC模型

4、 如何有效的让客户感觉“不贵”？

5、 如何技巧的评价其他银行的产品？

【情景四】如何化解客户异议？

最近行里正在推重大疾病保险，你正在和你的一个优质客户顾先生介绍该方面的情况，但顾先生对保险表现出兴趣不高的样子，对于一些卖点也流露出一定的质疑与反驳。其实你知道，这是顾先生对保险产品的一些误区，你打算和他好好聊聊

【关键技术讲解】

1、 认同：面对客户异议的第一反应

2、 客户异议产生的原因与分类

3、 面对客户异议的应对技巧

【情景五】有效推动交易达成

你正在给杨先生推荐金卡（转账1000笔以内免费、取款免费，但有一年30元的年费），但他还在犹豫，这时你如何技巧的引导客户购买呢？

【关键技术讲解】

1、 引导客户购买的常见交易促成类语言技巧

2、 客户需要考虑的情况的二次营销技巧

3、 重大产品的交易达成技巧

四、 现场销售其他销售心理学技巧

1、 冷读术：和客户的寒暄技巧

2、 察言观色的技巧与肢体语言

3、 客户的赞美与认同技巧

4、 消费者心理学在营销中的应用

² 互惠心理与退让

² 比例偏见与效用偏见

² 客户的付费理由与心理账户的引导