对公客户经理销售情景训练营

《对公客户经理销售情景训练营》

【培训对象】对公客户经理、销售主管、支行行长

【授课老师】罗朝平

【授课学时】2-3天

【课程说明】

课程围绕着一个真实企业的融资需求案例，设计了“本行”、“某股份制银行”、“本地商业银行”三个银行角色，分别有学员进行角色扮演。让学员在对公销售中的策略制定、思路整理、需求挖掘、方案制定、谈判处理等对公销售的各个环节进行真实的情景模拟与实战再现，在实战中学习，在学习中思考，在思考中进步。

【课程价值】

1. 实用性强 ——模拟真实企业金融需求的案例

2. 趣味性强 ——课堂气氛活跃,学员参与性强

3. 互动性强 ——学员之间,学员与培训师广泛交流与探讨

4. 学习效率高——通过短短两天时间可以掌握传统授课大量的内容

5. 学习效果好——通过实战营销体验，确保课程的效果

【课程内容】

实战案例背景

【基本情况】公司基本背景

本地的大华石油化工有限公司注册资本人民币5000万元，公司总资产达30.5亿元，年销售收入33.6亿元，利润总额1812万元，为目前本省名列前茅民营石油贸易公司，主要经营燃料油、成品油进出口及国内批发、储运和代理业务。公司拥有国际贸易进出口权和燃料油自营及代理进口经营权，是我国上海期货交易所自营会员之一。  

大华石油化工有限公司拥有良好信用和完备的风险控制体系，国内多家商业银行均将该司评定为A级企业、也是海关评定为A类进出口企业。公司在附近城镇长期租用数万立方米燃料油保税罐，并在青岛、舟山等地开始投资建设油库。

【行业产业链分析】  

燃料油行业上游产业主要是原油加工和石油炼制加工业，下游行业包括电力行业、石油化工行业、建材行业、钢铁行业和化工行业。大华石油化工有限公司是处于中间贸易商，起着贯通市场渠道作用。  

……(省略)

 情景一：营销策略策划与制定

第一集剧情：我行的优势到底是什么？

前段时间你在该公司拜访客户的时候，听到张总监说，大华公司在有个短期融资的需求，以油品为质押，资金需求约为8000万左右。假设该企业的各方面条件都很好，在本地商业银行有一亿左右的授信额度，财务风险也非常低，你希望在这个项目中能有所收获。

（……省略）

情景模拟

1. 由不同小组来扮演本行、某股份制银行、本地商业银行的角色。

2. 每个小组根据有效的信息，接合所代表银行的优劣势，小组讨论下你们在这个项目中的营销思路。

3. 每个小组派代表上台来说明你们小组大致会给个什么方案。

4. 评审小组（讲师+行领导）进行方案初评

关键技术

1、 对公销售特点与难点剖析

2、 销售策略制定的四步骤

l 收集分析客户需求

l 比较各银行优劣势

l 评估客户价值排序

l 落实制定销售策略

3、 对公销售策略的十大销售策略

情景二：客户关系与角色透析

第二集剧情：究竟拜访哪个客户？

我司客户经理主动和财务总监张华谈及可以借此机会建立一个综合的融资方案，以应对未来包括利率变化、燃油价格变化的需要。同时你了解到该集团在外地多省都有分公司

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情景模拟

各小组进行案例研讨，并制定出后继突破销售僵局的策略

关键技术

1、 对公企业客户的需求的三个层次：

l 公司需求

l 部门需求

l 个人需求

2、 客户接触过程中的四类角色

3、 客户价值推动的方法

情景三：客户需求挖掘与沟通

第三集剧情：拜访关键决策人

……拜访面谈约在李副总的办公室，之前我司的情况和方案，李副总并不十分清楚，只是听张总监简单介绍过，请完成今天的拜访，重点介绍我行的方案。

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情景模拟

1、 各小组根据自己所代表银行（本行、某股份制银行和本地商业银行）的优劣势，结合之前的策略制定，对客户进行拜访。

2、 拜访时认真评估你拜访的目标。

3、 拜访时间不超过15分钟，由评审小组（讲师+行领导）进行评定

关键技术

1、 对公客户经理拜访客户的四大注意事项

2、 销售开场切入话题的常见工具与话术

3、 对公销售现场提问技巧剖析

l 如何有效的收集客户信息？

l 如何控制拜访与沟通局面？

l 如何刺激客户的需求？

情景四：方案制作与价值呈现

第四集剧情：你的方案能吸引客户吗？

根据之前的拜访情况和李副总提出的需求，我行客户经理和杨行长回去决定修改下原有的方案，以满足客户深层次和全方位的需求

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情景模拟

1、 各小组根据自己所代表银行（本行、某股份制银行和本地商业银行）之前的拜访情况，接合客户需求，制定一个代表本行的大致方案。

2、 拜访现场需要给客户呈现所代表银行的方案。

3、 方案呈现的时间不超过10分钟，由评审小组（讲师+行领导）进行评定

关键技术

1、 对公客户方案呈现的ADOC模型

2、 方案制作中要注意的三大问题

3、 如何制定安全的报价？

情景五：客户谈判开展与项目跟进

大结局：双方最终谈判情景模拟

双方今天主要就贷款金额与利率展开最后的谈判，乙方先把利率报价给甲方，双方展开谈判。在规定的谈判时间内，在成交的前提下，根据谈判的实际情况，评选出最优甲方（前三名）和最优乙方（前三名），并对所在小组进行积分奖励。

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情景模拟

1、 五个人一个小组，分别代表客户和银行进行最终谈判

2、 谈判时间：15分钟

关键技术

1、 正确理解双赢谈判和筹码的概念

2、 对公客户经理谈判的核心技术

l 如何有效应对客户的高压？

l 如何进行合理的让步？

l 如何为银行争取更多的利益？

3、 后继项目跟进的工具方法：

l 用C139工具制定你的销售里程碑

l 项目成功与失败后的销售管理