对公销售项目管控

《对公销售项目管控》

【课程引言】

银行的对公销售首先评估的是企业信贷风险，对于信贷信用一般的客户，对公客户经理需要的不是销售技巧而是风险控制意识。但对于部分优质客户，各家银行都在全力竞争，这时考验客户经理的更多的是销售技巧。但是当销售主管问对公客户经理以下问题的时候，经常得到的恐怕是模糊的答案：

² “你觉得这个项目，有多大把握拿下？” 

² “现在这个单子处于什么状态？”

² “你觉得这个项目，后面要怎么操作呢？”

² “你估计这个项目多久能签合同呢？”

对公销售项目除了评估财务风险和客户关系之外，很大程度上在销售管理时缺乏管控的手段和方法。本课程引入重大项目销售管理的工具：C139模型，专门针对对公销售项目中的项目管控手段缺失的现状进行讲解。

【主讲老师】罗朝平

【课程大纲】

导入案例：新华石化集团的营销案例

 本地的新华石油化工有限公司注册资本人民币5000万元，为目前国内名列前茅的民营石油贸易公司，主要经营燃料油、成品油进出口及国内批发、储运和代理业务。公司拥有国际贸易进出口权和燃料油自营及代理进口经营权，是我国上海期货交易所自营会员之一，在国内市场信誉良好，公司总资产达30.5亿元，实现销售收入33.6亿元，利润总额1812万元。

公司在附近几个区县等地长期租用数万立方米的燃料油保税罐，并在青岛、舟山、太仓等地投资建设万吨级石化码头及油库。

企业拥有良好信用和完备的风险控制体系，国内多家商业银行均将该司评定为A级企业。本地和附近的海关等多个海关将该司评定为A类进出口企业，为本地先进私营企业、广州市百强民营企业，在国内燃料油市场和银行间市场拥有良好信誉和美誉度。最近该公司计划在X地新建码头，有一定的融资需求，鉴于此多家银行都开始有和该单位的财务中心有所接触。

客户经理曾经拜访过该公司财务中心李总监，并和他探讨过这个项目的情况。

第一篇. 重新认知你的销售项目

1. 重大项目和一般项目的区别分析

2. 目前重大项目存在的问题

² 项目状态往往比较模糊

² 客户容易习惯性拖延导致销售周期不可控

² 运营商的产品的价值无法显性化

² 客户经理营销思路不清晰，而更多关注技巧

3. C139工具测评：新华石化的营销成功率目前有多少？

4. 重大项目的三大战役：信息战、策略战、技能战

第二篇. 重大项目管理工具： C139模型详解 

1、 什么是重大项目的C139模型 

2、 9C：销售人员9个必清事项 & 工具：9Clear输赢单统计图 

3、 3F：营销的3个趋赢力标杆 & 工具：3First输赢单统计图 

4、 1W：营销的 1个决定力指标 & 工具：1W 输赢单统计图 

5、  COACH——来自教练的评分

第三篇.  如何借助C139实现销售项目的成功营销？ 

一、 提问的力量：如何去有效的收集关键信息？

1. 销售中的提问的力量

2. 客户为什么不愿意配合我们的问题？

3. 信息收集中提问的常见技巧：

1) 从简单到复杂，从封闭到开放

2) 适度表明来意，从小承诺开始

3) 利用案例的说明，来间接性提问

4) 利用互惠心理进行提问

4. 善于利用对方“好为人师”的特点

5. 假借第三方与预设前提的提问

情景模拟：新华石化的提问练习

二、 赢单的关键：如何实现趋赢力指标？

F1：最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高

1. 一般项目的客户价值排序

² 不同客户对银行的的差异化需求

² 客户对不同需求的重要性排序

² 我行产品的功能重点、优劣势等内容与客户上述排序的匹配程度

2. 最高决策者的价值排序引导流程

3. 最高决策者的价值排序引导的关键性技术

² 如何规避客户经理和客户的价值冲突？

² 如何有效的给客户“洗脑”？

² 如何有效引导客户的价值排序有利于我司？

案例研讨：新华石化的营销关键点

F2：决策结构中的关键人物主动协助我们策划

1. 寻找突破点：客户协助的三大心理学理由

² 行为动机：从客户的动机寻找协助点

² 沉没成本：让客户意识到之前的协助内容

² 承诺一致：让客户保持言行一致

2. 明确内容点：让客户协助的内容

² 了解客户能帮助我们做什么策划？

² 协助内容的差异性决定了F2的质量

3. 施加着力点：如何让客户开展协助？

² 让客户协助你的七大方法

² 如何消除客户协助过程中的四大顾虑

F3：实施项目获取过程决策结构中的多数人选定我们

1. 对我们有利的局面：巩固战果、向前推进

2. 对我们不利的局面：扩大范围、裹挟民意

3. 不明朗的局面：借力打力、以点带面

三、 如何寻求客户最高决策者的支持？

1. 最高决策者为什么不支持我们？

2. 影响客户最高决策者的关键技术

案例分析：舒华商场的营销案例分析

四、 C139对销售管理的意义和作用

1. 单一项目：判断项目走向，指导销售人员具体的后继策略与行为

2. 团队管控：监控项目，预估成败，统筹资源，实现全局战果最大化