实战型资产配置产能提升必修课

实战型资产配置产能提升必修课

直面问题--------------------------------------------------

1、“对于某类产品营销信心不足，意愿不强，金额不高。”—营销意识的问题。

2、“保险销售能力强，但基金销售能力弱。期缴保险销售能力强，健康险销售能力弱。”—营销偏科的问题。

3、“客户需求挖掘与产品匹配能力弱，件均与户均金额低。”—客户分析能力与产品配置能力不足的问题。

4、“KPI指定产品销售进度慢，话术说服力不强，精确度不够。”—产品专业知识薄弱，营销模式单一的问题。

5、“单一产品吸引力不够，面对客户的多元化金融需求无法有效将各类产品串连成线。”—大类产品组合营销能力弱的问题。

6、“面对他行竞争，客户粘性低，转介少。”—客户维护能力弱，没有制定一套完整的营销服务策略的问题。

主讲产品--------------------------------------------------

健康险、增额终身寿、年金险、固收+基金、纯债基金、股票型基金、指数型基金、基金定投。（可按照合作方要求进行定制化）

课程收益--------------------------------------------------

1、产出一套所在银行专属产品的资产配置模型与营销方案。

2、全面掌握各大类产品的营销逻辑与话术。

3、制定一套行之有效的客户营销服务策略，我们员工价值的充分体现。

课程结构及物品准备---------------------------------------

课程内容 -------------------------------------------------

第一天：集中培训

第一讲：资产配置前的准备工作

情景：如何成为一个能让客户理财体验良好的客户经理？

一、对客户的充分了解

案例分析：“客户急于赎回造成损失错过行情理财经理被投诉”

1、收集与了解客户的哪些有效信息

2、如何降低客户的营销感

3、了解客户的诉求

4、获取客户的认同

5、风险偏好的评判

6、资产配置的源点

二、对市场的充分了解

案例分析：月度绩优理财经理“期缴50万保单的秘诀”

1、股票市场解读

2、债券市场解读

3、主要风向标的理解

4、理财市场现状分析

5、常用评价指标解析

6、公募基金市场的发展

7、基金公司排名与擅长领域的划分

三、对产品的充分了解

案例分析：“如何让客户安心持有三年”

1、正确认识波动性

2、概率的分析

3、如何有效降低波动性

4、反向对冲原理

5、分散的意义

6、组合模型的历史回测

第二讲：资产配置的“分水岭”—保险篇

沙盘推演：“客户的保险配置合理性评估”

一、健康险的价值体现

1、健康险抵御风险的原理

2、家庭保额的有效分配

3、“631”法则的分析方法

4、健康险产品的亮点

5、如何配置让客户感觉更加划算

6、家庭的价值

7、资产配置中健康险的作用

话术演练：小概率解决大风险

二、年金险与终身寿险配置方法

情景二：“保险时间太长了，我怕要用钱”

1、保单带来的确定性

2、如何有效降低波动性

3、复利的意义

4、客户心理层面的满足

5、转换价值的体现

6、多元化讲解方案的设计

7、如何制作与应用营销工具

8、家庭财富支柱的右侧

话术演练：确定时点确定金额确定支出周期的满足

三、大额保单的营销策略

1、客户类型分析

2、解读客户心理

3、如何利用保险组合进行匹配

4、风险的规避

5、确定性带来的安全感

6、家庭保障计划的设计

7、攻守兼备的策略分析

四、保险配置起到的作用

沙盘推演：“生意客户家庭中保险配置完整流程”

1、客户家庭架构图

2、资产分析模型

3、时间推动法

4、冲突的寻找

5、方案设计的逻辑

6、风险隔离的防御属性

7、稳健现金流守护终身

8、资产控制权的归属

9、代际转移的正向引导

第二天：集中培训

第一讲：资产配置的“分水岭”—基金篇

情景：“KPI指定产品遇到客户投诉，基金经理失去信心。”

一、营销流程的把握

1、概率的分析

2、历史的参考

3、风险性的解读

4、各类市场的表现

5、极端市场下的应对策略

6、组合的力量

7、回测进行验证

二、债券基金配置的逻辑

沙盘推演：“当债基遇到了婚嫁金”

1、债基的构成

2、纯债基金中给客户带来的安全性

3、收益的来源

4、满足刚需的理由

5、杠杆收益的放大

6、超额收益的来源

三、固收+基金配置的意义

1、固收+产品解析

1）二级债的构成及营销点解析

2）偏债混合型基金构成及营销点解析

2、理财产品替代的主力军

3、固收+产品收益来源拆分看亮点

4、策略的角度深度分析

5、自上而下的营销方法

6、如何客户的持有信心

7、资产配置中的价值

四、股票型基金营销策略

情景：面对股票盈利客户的拒绝时我们该如何做？

1、如何正确分析基金公司与基金经理来获取客户认同

2、捕获激发客户兴趣的关键信息

3、专业度来让客户更有安全感

4、过往业绩回测—坚定持基信心

5、风格挑选—匹配客户的“安全地带”获取认同

6、风险的控制—激发配置信心

1）最大回撤

2）回撤修复

3）熊市的表现

研讨演练：分析股票型基金的几个维度，分别解决了亏损客户的哪些异议。

五、提升客户持有体验的举措

1、降低择时的失败率—弥补基金介入择时能力的不足

2、预判能力—收益的保证

3、为什么能够长期持有

4、穿越牛熊的过往业绩—收益的源泉

5、高胜率解析

6、风险控制能力分析

六、基金组合的作用

案例分析：王小姐购买基金套牢，如何让王小姐重拾信心再次购买基金？

1、亏损客户正确引导流程

2、基金公司优势赛道分析—如何提升基金投资胜率

3、管理人队伍—保驾护航信心增强

4、基金经理的选择—与套牢基金不同的风格

5、投资安抚—套牢基金过往分析

6、对冲作用分析

7、组合模型的回测

8、安抚后的有效促成

9、入场时机的优势

10、关键促成技巧

第二讲：洞察式营销

一、客户分析

1、客户显性需求的分析获取信任

2、现有储蓄习惯带来的不足

3、隐性需求的挖掘

4、客户资产角度的引导

5、收支如何有效分配

6、矛盾点分析

7、引发客户共鸣

二、客户需求的满足

案例分析：“基金没有达到预期收益”

学习目标：选择符合客户风险偏好的基金，抓住关键需求点完成基金营销。

1、现有需求的满足

2、未来刚需的储备

3、潜在需求的引导

4、优化配置的方案

5、创造出预期之上的需求

三、产品组合的设计

1、衡量产品专业度的标准

2、如何利用专业度获取客户的信任

3、与客户需求相结合的产品推介

4、符合客户背景的产品分析

5、客户触碰不到的优质领域基金建立起来的桥梁

6、产品筛选工具的介绍

7、产品营销话术的逻辑

8、挖掘产品 深层次的营销亮点

通关演练：如何让客户在我们这里安心购买。

第三天：集中培训

第一讲：基金定投策略

一、基金定投

1、一次性投入的问题

2、定投收益率与波动的关系

3、定投品种选择

4、定投的时机选择

5、估值定投法

6、技术指标策略

7、价值平均策略

二、定投标的解析

案例指引：王阿姨存钱既想要给孩子买房也想要自己养老如何满足她的需求。

1、需求的匹配

2、客户现有资产情况分析

3、优化后的方案

4、指数编制方案挖掘亮点

5、指数构成强调风控

6、成分股分析引出未来收益的趋势

7、 安全感的引导

1）投资标的透明化

2）为什么能获取长期收益

3）验证策略的执行

4）如何控制风险

8、自上而下的营销技巧—突出安全感

1）基金公司给到的安全感

2）产品的唯一性给到的吸引力

3）王牌基金经理带来收益的保证

4）投资策略让一切变得更透明

5) 对比明星基金更显优势

    9、关键促成技巧

第二讲：资产配置模型的产出与实操演练

一、持有体验的优化

案例模型：“夏女士攻守兼备的投资组合”

1、根据客户风险偏好匹配

1）稳健型

2）激进型

3）保守型

2、各类产品组合比例选择

3、基金经理投资风格择优

4、择时性的突出点

5、非择时大类产品配置组合

6、低波动型产品组合

7、收益型产品组合

二、资产配置模型的建立

1、目标客户的设定

2、主要满足哪些需求

3、大类资产的选择

4、重点解决的问题

5、短中长周期的分配

6、组合的比例分配

7、波动性的控制

8、蒙特卡洛模型收益的预测与回测

9、风险如何有效分散

10、促成话术

通关演练：模型的应用，客户的异议处理。