征战乔戈里—年金险营销的进阶之路

征战乔戈里—年金险营销的进阶之路

课程背景 -------------------------------------------------

后疫情时代人们的理财观念发生了明显的改变，风险意识逐步增强。财富配置需求上更加注重资产的保值增值。而随着资管新规最终期限的即将到来，银行储蓄类产品的可选择范围缩小，利率下行的趋势明显，这都为年金险的销售创造了有利条件。但多数从业人员对于年金险的产品形态理解不够全面，不仅在实际营销过程中严重缺乏精准性，对于产品营销亮点以及相应功能的掌握不到位，并且对于客户的需求不加区别，从而无法抓到主要痛点，功能与需求的匹配不够精确。这就造成年金险的成交率低，件均保费上不去，致使营销人员信心不足。

本次课程将以攀登高峰的形式将海拔高度拆解为各阶段学习所要掌握内容的难易程度，通过进阶的模式来全面提升员工学习的积极性以及快速掌握营销的必备技能：产品营销能力、KYC客户分析能力、大额保单促成能力。

课程目标 -------------------------------------------------

第一阶段: 掌握年金险营销的完整流程，理解营销工具的设计逻辑与应用技巧。目标：通过提升专业技能掌握快速成交保险的技巧，养成日常自主营销的习惯。

第二阶段：掌握客户分析技巧，能够快速辨别不同客群的话题切入点与需求点挖掘。锁定重点易成交群体，匹配相应的专属营销策略。目标：掌握分析目标客户抓住主要痛点的关键技能，通过精准营销提升成交率减少客户资源的浪费。

第三阶段：掌握洞察式营销的核心技巧，能够协助符合易成交标准的大客户分析显性需求与隐性需求，抓住主要矛盾点为客户创造出预期之上的需求，设计专属方案完成大额保单的促成。目标：通过洞察式营销为客户创造需求，制定专属营销方案，掌握大额保单销售的核心技巧。

课程收益 -------------------------------------------------

1、理解当下宏观环境中有利于年金险销售的因素，抓住客户心理变化找到营销方向。

2、掌握保险营销的关键步骤，学会快速吸引客户并完成成交的技巧。

3、定制化服务：针对合作公司的保险产品提炼出专属的营销话术与营销工具。

4、掌握一套完整的客户分析流程，学会如何利用矛盾点激发客户保险配置的紧迫性。

5、了解易成交群体的共性特征，掌握精准痛点营销的关键话术。

6、学习营销辅助工具的设计与使用方法。

7、掌握如何快速提升件均保费，三大维度学习大额保单核心销售亮点。

课程结构 -------------------------------------------------

课程内容 -------------------------------------------------

第一天：集中培训（第一阶段目标：卖出去）

第一讲：攀登准备工作—信心的建立与认知的转变

案例一：来自保险营销绩优的心声—我的年金签单技巧

一、保单的价值—信心建立

1、销冠的启发

2、案例分析：保单的防守性

3、大额保单配置的逻辑

4、收入层面对比

5、营销最佳时机的把握

6、各年龄层客户疫情前后保险态度的改变

二、营销环境“顺势而为”—认知转变

1、政策的导向

2、符合资产配置需求的产品特性

3、养老保险的现状与未来

4、必然趋势解读

5、消费者端的心理变化

6、宏观经济视角下的保险刚需

组内研讨与发表：制作销售垫板如何快速切入保险话题

第二讲：线路绵长—产品剖析与营销关键技能掌握

情景一：“年金险收益低不灵活”

学习目标：以客户需求为导向的产品功能匹配

一、产品形态中的营销亮点

1、如何利用保险合同的卖点介绍

2、保单架构设计带来的控制权

3、保险配置的安全感

4、如何与其他金融产品相组合

5、保险的刚需理由

6、保险的专属功能

二、解决客户对于保险收益的误解

1、错误营销案例

2、客户心理的分析

3、对比法的有效应用

4、转变带来的附加价值

5、保单放大金钱的价值

三、定制化服务：合作方热销险种专属营销工具设计的逻辑

1、快速切入保险话题的技巧

2、如何利用收益吸引客户的关注

3、复利的优势呈现

4、从领取的角度解读产品卖点

5、保险的灵活性

6、规划的角度深度分析保险

情景二：“年金险时间太长了，我怕要用钱”

学习目标：如何在满足客户显性需求的基础上为客户创造需求

四、年金险专属功能对应的客户潜在需求

1、储蓄功能—子女挥霍

2、金融杠杆功能—“占便宜”心态

3、养老功能—刚需切入

4、子女教育功能—时间弹性的优势

5、法商功能—攻守兼备

6、家庭资产配置功能—合理分散

7、与其他金融工具组合—风险的隔离

五、话术的逻辑

1、锁定收益的意义

2、防御属性

3、稳健现金流的安全感

4、资产控制权的归属

5、代际转移的正向引导

第二阶段目标：精准营销提升成交率

第三讲：山势复杂—快速成交的“捷径”

情景三：如何快速提升年金险件均保费

学习目标：客户的分析与冲突寻找

一、关系管理

1、如何建立提问地位

2、如何引导客户公开信息

3、剖析高净值客户心理

4、强调规划的重要性

5、案例演示

二、关键信息解读

1、收入来源分析

2、定向支出的了解

3、未来刚需信息的收集

4、现有资产情况

5、资产配置的习惯

6、家庭结构

三、风险识别

1、常见资产配置误差产生的风险

2、子女婚姻风险的引导

3、家企未有效隔离风险的推演

4、传承风险的引导

5、债务风险的解析

6、显性风险的解读

7、潜在风险的延伸

四、矛盾的找寻

1、收入趋势冲突

2、非金融风险的存在

3、现金流的必要性

4、现有收入与未来支出冲突

5、时间冲突

6、控制权的重要性

第一阶段任务：

1）营销工具的制作

2）筛选出符合标准的客户

第二天：集中培训—第三阶段目标：大额保单的营销技巧

第四讲：气候多变—洞察式营销

情景四：5万保单与10万以上保单的营销区分

学习目标：“创造”需求激发客户紧迫性

一、洞察式营销核心逻辑

1、快速获取客户信任

2、提出客户未曾考虑的问题

3、放大问题的严重性

4、引发客户共鸣

5、提出解决问题的新思路

二、时间推演法

1、现有家庭情况缴费的优势

2、5年后资产配置规划方案

3、10年后收入趋势解读

4、15年后刚需支出冲突解析

三、攻守兼备的方案设计

1、与刚需匹配的领取方案设计

2、如何一个账户三代受益

3、现金价值的隐藏功能

4、保单架构的防守性

5、有效传承的意义

6、非金融风险的抵御

第五讲：促成大额保单的关键技能

情景四：高净值客户大额保单促成技巧

学习目标：家庭资产配置的风险敞口分析，放大风险造成的隐患激发客户需求。

一、风险角度

1、家庭财务诊断

2、家庭结构的分析

3、冲突点的寻找

4、潜在风险的放大

5、方案的撰写

6、规划的讲解

二、资产配置角度

1、如何破解收益率不可能三角

2、反向配置原理

1）选择负相关产品组合

3、零风险资产配置组合原理

1）金融工具的选择

2）专属功能的匹配

4、如何利用保险对冲高风险投资领域

5、平衡型资产配置原理

1）保险的底层配置逻辑

2）如何保证资产不亏损

三、安全角度

1、控制权

2、分配权

3、风险有效隔离

4、刚需支出的保证

第六讲：封顶冲刺—实战应用

情景五：同样的客户，不同的结果。

1、出发点不同

2、有效收集客户信息

    3、全面分析找突破口，精简话术。

一、保险抵触型客户

1、营销策略的制定

1）客户心理的解读

2）稳健增值的意义

3）转换换来的价值

4）先满足客户再建议客户 

2、营销流程

1）对比法

2）付出与回报

3）金钱价值的放大

4）做选择而非做决定

5）保单的正确使用方法

6）方案的设计

7）故事收尾

8）PABCS法则

二、多子女家庭

1、营销策略的制定

1）客户分析

2）冲突的寻找

3）获取客户的认同

4）现有储蓄分析

5）刚需支出的冲突

2、营销流程

1）时间推演法

2）现有缺口分析法

3）风险的放大与解读

4）锁定储蓄目标

5）从未考虑见解的提出

6）方案的讲解与促成

三、全职太太家庭

    1、营销策略

    1）风险敞口的寻找

    2）家庭收入来源分析

    3）未来刚需冲突的寻找

    4）现有资产劣势的分析

    5）紧迫感的激发

    2、营销流程

    1）单收入家庭的风险解析

    2）覆盖不足延伸出的问题

    3）刚需性支出的负担

    4）资产配置单一化的劣势

    5）如何做到攻守兼备

    6）美好家庭蓝图的设计

    四、为企业家创造需求 

    1、营销策略

    1）客户家庭结构分析

    2）客户企业与家庭资产情况分析

    3）子女发展方向分析

    4）显性风险与隐性风险挖掘

    5）确定性与不确定性的解析

    6）传承规划

2、营销流程

1）角色互换法

2）经营风险解读

3）资产配置风险解读

4）保单架构的设计

5）传承方案

6）规划的讲解

7）精准促成

第三天实战应用—封顶冲刺：

上午—第七讲：方案设计技巧

情景六：同样的客户，不同的结果。

1、有效收集客户信息

    2、全面分析找突破口，精简话术。

一、计划书的设计艺术

1、计划书设计理念

1）孩子一生现金流的领取方案

2）领利息留本金的领取方案

3）影响三代人的领取方案设计理念

2、金融公式中 — 复利的巧妙应用

1）复利领取方案的原理

3、年金险价值最大化的计划书设计理念

1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活

2）充分灵活的领取理念

3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活

二、年金险融入日常生活

1、社会时事的连接

2、家庭生活的连接

3、子女未来的连接

三、年金险销售话术的理念

1、子女教育篇

2、养老篇

3、理财篇

4、资产保全篇

5、强制储蓄篇

下午：通关

一、不同客户群体抽选—分析技能通关

1、单收入家庭案例

2、全职太太案例

3、多子女家庭案例

4、企业家案例

5、收益低时间长案例

二、营销技能的通关

1、保险营销话术

2、资产配置与财富规划

3、营销工具的使用方法

三、大额保单的促成

1、客户分析矛盾点寻找

2、问题放大

3、创造需求

4、方案解读