支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务

支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务

课程背景：

在带领支行（或团队）开拓市场、服务客户、达成预算目标的过程中，支行行长（或团队负责人）常常会面临如下这样一些困惑：

团队目标感不强，目标不清晰；不清楚用什么方法和路径去达成目标；不知道客户在哪里，或不知道通过哪些客户来达成目标；团队内部责任不清晰、不明确；目标完成进度不可控；工作重点不突出，东一榔头西一棒，眉毛胡子一把抓；重点工作过程管理不可控，推进效率低下；员工不清楚业绩进度情况，紧迫感不强……

面对这些问题，作为支行行长或团队负责人，应如何破局？只有通过切合银行业务特点的科学管理方法，通过实用的管理手段和管理工具，实现对员工、客户和业务的高效管理，才能够切实提升管理绩效，全面完成上级行下达的各项业绩指标。

课程收益：

●分别从支行、条线和员工3个层面，传授3大管理工具，助力提升管理绩效

●让支行/团队做到目标清晰、方法可行、客户确定、责任明确、进度可控

●让条线明确工作重点，高效、有序地推进工作，避免瞎忙一气、效率低下

●让员工增强紧迫感，树立目标意识、责任意识、追赶意识，高效达成目标

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业银行支行行长、副行长；对公、零售业务团队负责人

课程方式：小组讨论+点评及讲授+案例分享

课程大纲

先导课：为什么要学习对公业务营销管理？

1. 团队管理绩效提升是团队达成经营目标的关键

2. 对公业务营销管理是需要学习的

3. 导师背景简介（为什么我是最适合的解答人）

第一讲：什么是营销——对营销行为的认知

一、营销学经典理论

互动交流：你知道有哪些经典的营销学理论？

1. 4P营销组合理论及对银行的影响

1）产品（Product）

2）价格（Price）

3）渠道（Place）

4）促销（Promotion）

2. 4C营销组合理论及对银行的影响

1）顾客（Consumer）

2）成本（Cost）

3）便利（Convenience）

4）沟通（Communication）

3. 4R营销组合理论及对银行的影响

1）关联（Relating）

2）反应（Reaction）

3）关系（Relationship）

4）回报（Repay）

4. 4V营销组合理论及对银行的影响

1）差异化（Variation）

2）功能化（Versatility）

3）附加价值（Value）

4）共鸣（Vibration）

二、银行到底是什么？

互动交流：你认为什么是银行？讲一讲你所理解的银行

1. 银行首先也是一个企业

2. 银行贷款属于债权融资

3. 银行经营管理的特殊性

三、你认为银行营销有些什么特点？

互动交流：你认为银行营销有哪些特点？

1. 银行营销是一种服务营销

2. 银行营销是一种两级营销

3. 银行营销是一种货币营销

4. 银行营销是一种直复营销

5. 银行营销是一种虚拟营销

第二讲：营销管理，管理谁——客户经理和客户

一、银行客户经理的职业价值

互动交流：你如何理解银行客户经理的职业价值？

1. 职业源于社会分工

2. 职业的本质

3. 不同行业的职业价值

4. 银行零售客户经理的职业价值

5. 银行对公客户经理的职业价值

二、银行客户经理的职业素养

互动交流：你认为银行客户经理应具备哪些基本的职业素养？

1. 专业（Professional）

2. 负责（Responsible）

3. 进取（Enterprising）

4. 勤勉（Diligent）

三、谁是我们的客户

互动交流：谁是我们的客户，说一说你所理解的客户？

1. 零售客户画像（五大维度）

1）性别（男人来自火星，女人来之水星）

2）年龄（青少年、中年、老年）

3）学历（一般客户、中高级知识分子）

4）职业和职务（行业、职级）

5）兴趣爱好（文艺、体育、旅游……）

2. 对公客户画像（五大维度）

1）性质（国有/民营、上市/非上市……）

2）行业（农业/制造/商贸……）

3）规模（大型/中型/小微……）

4）生命周期（初创期/成长期/成熟期/衰退期……）

5）盈利情况（盈利/亏损）

四、我们的客户在哪里？

1. 零售客户获客渠道（六进工程）

互动交流：零售业务有哪些获客渠道？

1）进社区

2）进村寨

3）进农户

4）进商户

5）进企业

6）进机关

2. 对公客户获客渠道（十大渠道）

互动交流：对公业务有哪些获客渠道？

1）行业搜寻法

案例：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训

2）区域搜寻法

案例：小逯经理“一县一产业”的拓客收获

3）核心企业产业链拓展法

案例：小彭经理的“1+N”供应链融资业务

4）园区拓展法

案例：小肖经理的园区拓展心得

5）商圈、办公楼、专业市场拓展法

案例：小罗经理的专业市场综合服务体会

6）政府主管部门拓展法

案例：小逯经理的政府“朋友圈”

7）商会、行业协会、担保公司拓展法

案例：小郑经理和迟会长的故事

8）客户转介绍法

案例：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”

9）他行客户挖转法

案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会

10）数字化渠道法

案例：银行营销的4. 0形态——小隆经理的数字化营销之旅

五、优质客户的特点？我们该如何应对？

互动交流：优质客户有哪些特点（槽点）？

1. 冷——持续营销，感情升温

2. 拽——展示专业，解决痛点

3. 作——该忍则忍，不卑不亢

4. 精——道高一尺，魔高一丈

案例：XX银行营销服务中铝集团某子公司案例

第三讲：支行（团队）管理的痛点及目标

一、支行（团队）管理的痛点

互动交流：你的团队管理存在哪些问题？

1. 目标不清晰

2. 方法不可行

3. 客户不确定

4. 责任不明确

5. 进度不可控

6. 重点不突出

7. 管理不高效

案例：王行长的烦恼

二、支行（团队）管理的目标

互动交流：你觉得支行（团队）管理要达到什么效果？

1. 目标清晰

2. 方法可行

3. 客户确定

4. 责任明确

5. 进度可控

6. 重点突出

7. 管理高效

第四讲：支行（团队）目标管理

互动交流：你会分解任务指标吗？

1. 定目标

2. 定方法

3. 定客户

4. 定责任

5. 定时间进度

管理工具：《五定工作表》

运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年《五定工作表》解析

第五讲：支行（团队）过程管理

互动交流：你的客户经理在忙什么，你真的清楚吗？

1. 重点事项陈列

2. 明确完成标准

3. 明确完成时限

4. 上报完成进度

5. 对照检查督导

6. 协助解决问题

管理工具：《重点工作事项推进表》

运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年3月第一周《重点工作事项推进表》解析

第六讲：支行（团队）业绩管理

互动交流：你的客户经理业绩完成了多少，他清楚吗？你清楚吗？

1. 有哪些主要的业绩指标？（每名员工）

2. 每一项截至今日余额多少？日均多少？增长（或下降）了多少？

3. 本月增长（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4. 增长或减少在哪些客户、哪些业务了？原因是什么？

5. 有什么方法加速新增或止跌？

6. 如何实施上述方法？

管理工具：《重点业绩指标进度表》

运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年3月第一周《重点业绩指标进度表》解析