方案型销售的体系建设与技能提升

《方案型销售的体系建设与技能提升》

眼见为实，体验为王

主讲：余星冰老师

【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，传统的以纯销售驱动的增长模式已难以满足客户需求。方案型销售，作为一种以客户为中心、注重解决方案提供的销售方式，逐渐成为企业赢得市场的关键。

本课程旨在构建全面的方案型销售体系，强调“眼见为实，体验为王”的理念，通过阿里巴巴B2B和钉钉部署销售等实战案例分析与技能训练，帮助销售人员深入理解客户需求，精准定位痛点，提供定制化解决方案，从而增强客户信任，提升销售业绩。

【课程收益】

1、  掌握方案型销售核心技巧：（1）卖点FAP、（2）SPIN销售法、（3）异议处理法。

2、  掌握提升客户体验与满意度的技巧，例如：（1）掌握同理心三层次、（2）构建实感预售场景、（3）真实案例呈现等。

3、  构建一套销售培养和运营追踪体系，增强竞争力，实现销售业绩倍增：（1）销售关键环节SOP实战手册梳理、（2）销售业务关键卡单点辅导、（3）内部话术沉淀分享会、销售数据追踪看板等。

【课程特色】

1、  课程根据老师亲身经历从B2B到钉钉的销售培养实践项目研发而来

2、  理论结合实际，聚焦真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤

3、丰富的互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于企业内的销售总监、销售经理、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客户成功经理等中层业务骨干和一线销售高潜人群

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售的类型和重要性

1、按产品类型分

1)     实物产品

a)      直接销售具体产品给客户。

b)     重点在于产品的特性、优势和应用。

2)     服务类产品

a)      销售的是一种服务，如咨询、维护、定制服务等。

b)     强调服务的质量和客户体验。

3)     解决方案

a)      不仅提供产品，还提供解决客户问题的完整方案。

b)     侧重于客户的需求和痛点。

2、按客户类型分

1）to B，to C，to G

2）按赛道中客户所在行业细分

3、  按销售场景分

1)     线上：电销、直播、电视购物……

2)     线下：扫楼陌拜、会销、（还包括直销和渠道）……

3)     其他：转介绍（可带出销售模式：直接销售，间接销售……）

4、  销售的重要性：

1)     从多的销售才是好，到好的销售才是多

n  销售是企业运营的核心环节之一，它不仅关系到企业的收入和利润，还涉及到品牌形象、客户满意度和企业的整体战略发展。因此，构建有效的销售体系和提升销售团队的技能至关重要。

2)     让战略直达销售

l  战略实现：销售目标的实现有助于企业战略目标的达成，如市场定位、品牌建设等。

l  收入来源：销售是企业收入的主要来源，直接影响企业的财务健康和增长。

l  市场扩张：通过有效的销售策略，企业能够扩大市场份额，增加品牌知名度。

l  客户关系：销售过程中建立的客户关系有助于提高客户忠诚度和复购率。

l  反馈闭环：销售团队是企业获取市场反馈的重要渠道，有助于产品改进和服务优化。

l  竞争优势：优秀的销售团队可以为企业赢得竞争优势，通过独特的销售提案吸引客户。

l  创新推动：销售团队与市场的紧密接触可以激发新产品或服务的创新。

l  企业形象：专业的销售团队能够树立良好的企业形象，增强消费者信任。

视频案例课：哈佛销售课

5、  自我识别表：我们属于哪种类型的销售

二、方案型销售的特点与关键技能

1)     任务：厘清需求，方案说明

a)      能力：

b)     需求采集与整理

c)      问题分析与解决

d)     方案制作与说明

2)     任务：开拓市场，促成交易

a)      能力：

b)     市场开发与运营

c)      资源整合与协调

d)     双赢的销售与谈判

3)     任务：建立信任，维护客情

a)      能力：

b)     表达清晰有亲和力

c)      持续关注与服务

d)     维护客户满意度

4)     任务：情压管理，不断进取

a)      能力：

b)     压力中能自我调整

c)      遇到问题积极突破

d)     有效管理工作进度和成果

案例与演练：

1、  某公司业绩增长销售提能训练关键点（汇报方案和汇报时长）

2、  方案制作与汇报

卖点话术练习：（1）FAP，（2）SPIN销售法，（3）异议处理

需求识别练习：同理心三个层次

参考教材：

《你就是干不过做PPT的》

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

三、实战案例解析：钉钉全国部署销售体系是怎样养成的

1、业务背景：

（1）增值钉钉业务增长仗前夕，

（2）服务商持续亏损希望找到盈利点

（3）新推出的产品越来越多，服务商抱怨产品学习过载，新出的硬件产品无人肯卖

……

2、寻找破局点：

1)     客户画像

2)     KP是谁

3)     成功销售的经验是什么

4)     标杆案例和售卖话术怎么来

3、从试点城市到全国铺开

1）深入一线，萃取话术（红宝书的诞生，10万字的话术稿）

2）从陪跑到打样（销售地推关键要点）

3）沟通，沟通，还是沟通

4）热火朝天的夜校

5）完成2000人的认证

6）复盘：关键制胜点

l  销售关键环节SOP实战手册梳理

l  销售业务关键卡单点辅导、

l  构建实感预售场景、

l  案例梳理小窍门

4、业务破冰

1）关键数据飙升

2）捷报传来

四、现场研讨与实操：梳理本公司的销售体系与技能提升要点

1、分组讨论，现场研讨和产出：

1)     销售团队的精气神

2)     销售业务关键流程步骤SOP整理

3)     客户对象和特点梳理

4)     金融行业竞争力关键指标，与业务方案竞争力匹配度梳理

5)     关键方案整理（分场景，分角色）

6)     销售话术和异议宝典（含方案逐字稿）

7)     配套的宣传物料准备（视频、长图、行业案例等）

2、小组分享，相互点评