对公客户营销机会挖掘与重点行业营销精讲

模块一：对公客户需求概述

l 需要VS需求

-智能手机时代的需求层次理论

l 对公客户金融需求剖析--客户视角

-老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析

l 对公客户金融需求剖析--银行视角

Ø 融资需求

Ø 结算需求

Ø 理财需求

Ø 管理需求

Ø 产业链金融需求

Ø 成本控制需求

Ø 效益提升需求

Ø 品牌塑造需求

—农行评级公司的生存之道

……

模块二：需求挖掘思维方法

l 客户需求挖掘四项思维

Ø 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。

Ø 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！

Ø 开放思维：勇于突破既有认知范围

Ø 系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。

l 客户需求挖掘五大方向及通用方案    

Ø 采购端

Ø 销售端

Ø 资金管理

Ø 融资

Ø 理财

模块三：需求挖掘新技术（案例）

l 报表透视法

l 产品组合法

l 客户整合法

l 资源整合法

l 模式改造法

l 科技创新法

模块四：报表分析与需求挖掘技巧

l 报表新五样与老三篇

l 报表透视（商业地位及营销机会分析）

Ø 两头强中间弱

Ø 两头弱中间强

Ø 一头强一头弱

l 报表常见科目隐藏机会分析

Ø 货币资金

Ø 应收账款

Ø 应收票据

Ø 应付账款

Ø 其它应付款

Ø 应付股利

……

模块五：行业营销案例解读（选讲）

l 建筑行业

l 医药行业

l 房地产行业

l 政府平台

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模块六：现场互动与课程小结

案例讨论与互动交流

课程小结与引申思考