政府机构类客户营销与疫情后的业务机会把握

政府机构类客户营销与疫情后的业务机会把握

（主讲老师：金老师  课程时长：1-1.5天）

【课程背景】

因存款基数大、波动小、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大。目前，国地税合并，社保和非税职能管理部门变更，存款市场可能又将经历一次重新布局，商业银行需密切关注后续政策的出台，市场人员也要重理思路、创新思维，大力提高存款营销工作的前瞻性。

【课程大纲 】

模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇

一、政府机构类客户概述

1、定义和分类

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系（五大类账户）

二、财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、税收收入

2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金

4、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）

5、政府性基金等其他资金

三、商业银行营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

案例：发债项目营销与存款配置方案

      政府平台融资贸易背景解决方案

      某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）

模块二：机构类客户特点与重点客户选择

一、机构类客户特点（略讲）

1、地位特殊性

2、行业垄断性

3、管理系统性

4、职能强制性

二、最新政策要求

1、相关政策解读（集中支付、专户清理、国地税合并等）

2、新政下的业务机遇

非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...

3、近期关注要点

三、机构类重点客户选择

1、财政（国库单一账户、财政专户）

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析

（资金支付流转分析与他行营销案例）

模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新

一、客户需求挖掘技巧

1、客户需求概述

马斯洛需求原理

现实案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会

（招投标中心营销方案+投标方营销方案）

2、客户需求剖析

Ø 融资类

Ø 理财类

Ø 结算类  

Ø 管理类：账户管理、流程优化...

Ø 延伸类：贸易背景、形象建设、美化报表、情感需求、股东需求 ...

相关案例：平台合规融资创新方案

          某银行PPP项目资产出表方案

政府持股平台营销方案设计

某银行财政存款营销策略

15亿住房维修基金账户的开立

二、机构存款营销要点

1、如何关系营销

2、如何挖掘需求

3、如何设计方案

案例：某银行公积金账户的开立

      他行机构类客户营销体系搭建思路

三、疫情后的业务机会把握      

（一）对接疫情管控财政支出类项目（某城商行案例）

（二）如何借力央行和监管部门政策

案例：抗疫贷款、抗疫债券

模块四：他行机构客户营销实战案例解读 

案例：政府盘活预算资金带来的业务机会

案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案

案例：四川某国有银行教育系统整体营销

案例：某银行县级政府平台融资解决方案