行业分析逻辑与对公客户营销

《行业分析逻辑与对公客户营销》课程大纲

主讲：  金良老师  1-2天

【课程对象】

银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程大纲】

模块一：行业分析的逻辑与方法（详述）

一、行业分析主要目的（不同机构目的与侧重不同）

1、券商：投资回报+风险衡量

2、银行：授信安全+客户深耕

3、银行开展行业分析的逻辑、方法

二、行业分析七大维度

1、行业简介

2、行业发展现状

3、产业政策影响

4、产业链各单元分析（行业地位，交易、结算特点等）

5、产业链各环节金融需求分析

6、行业整体金融服务方案

7、行业风险点与规避

三、行业分析具体案例

（一）汽车行业

1、行业与子行业分类

2、行业整体发展状况

3、行业相关政策与影响

4、汽车行业商业场景分析

Ø 供应商

Ø 生产商

Ø 消费者

Ø 流通机构

Ø 服务等其他机构

5、行业整体解决方案（均有他行案例）

Ø 购车消费贷款

Ø 4S店融资

Ø 生产厂家融资

Ø 公交公司融资

Ø 汽车金融租赁公司融资

Ø 汽车融资租赁公司融资

Ø 供应商融资

6、行业风险点分析

Ø 新能源技术成熟度

Ø 经营发展模式

Ø 补贴政策影响

Ø 其他

（二）芯片制造行业分析与案例

（三）高端装备行业分析与案例

模块二：对公营销模式利弊分析（略讲）

1、短信

2、电话

3、微信

4、场景

5、...

实战案例：山东某银行营销SF集团案例

案例启示：当下对公客户营销的重点是解决客户需求

模块三：对公客户需求与挖掘（详述）

一、对公客户需求概述

1、对公营销的本质

找准需求+解决方案

2、招行合作某上市公司方案

Ø 股东

Ø 高管

Ø 上市公司

Ø 上下游

Ø 员工

关键词：找准需求

二、对公客户需求类型

1、融资类

2、理财类

3、结算类

4、管理类 （现金管理、流程优化、提升效率、节约成本...）

5、延伸类 （扩大销售、“美化”报表、品牌塑造、产业链巩固、员工福利、情感需要...）

6、经典案例分析  

案例：某国有企业降杠杆需求解决方案

案例：盘活预算资金带来的多重业务机会

案例：某银行上市公司员工持股融资方案

案例：某银行上市公司股东资产增殖方案

案例：某上市公司扩大销售提升盈利方案

案例：情感需求案例3-5个（视时间选将）

三、需求挖掘五大维度（附各维度经典案例）

1、采购端（季节性采购、集中采购、货款安全、降低成本...）

2、销售端（扩大销售、提前回款、体系建设...）

3、管理端（账户管理、流程优化、资金调剂...）

4、融资端（贸易背景、资金成本、监管指标、用途、担保...）

5、理财端（风险、收益、资金灵活运用...）

四、需求挖掘四项思维

v 多赢

v 创新

v 开放

v 系统

第四部分 同业经典案例解读（视时间选讲）

案例：某银行北京五环路某石材市场的开发

案例：某民营银行房地产项目变通融资方案

案例：某银行上市公司股东资产的增值方案

案例：某股份行建筑商违约带来的业务机会

案例：某国有银行高校营销维度与整体方案

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