支行长业务营销与管理能力提升

《支行长业务营销与管理能力提升》课纲

(主讲老师：金老师   课程时长：1-2天)

【课程大纲 】

模块一：营销技巧与客户需求挖掘

一、营销技巧与客户需求

1、什么才是好的营销技巧

FS中院20亿执行款开户案例

招行与**上市公司的发债合作案例

2、客户综合需求概述

² 马斯诺需求原理

² 需要

² 需求

² 金融需求

二、需求挖掘四项思维

1、多赢

2、创造

3、开放

4、系统

三、需求挖掘五大维度

1、采购端

2、销售端

3、资金管理
4、融资端

5、理财端

三、需求挖掘六大方法

1、报表透视法

2、产品组合法

3、客户整合法

4、资源整合法

5、模式改造法

6、科技创新法

案例：预付账款融资项下差额退款 ---500万授信客户如何带来5亿元存款机会？

模块二：风险认别与不良化解

一、风险认别经典案例

1、山寨央企的风险识别

2、上市公司骗取贷款案例

3、平安银行员工违反放贷案例解读

......

二、风险化解经典案例

1、某银行抵押权丧失后的局面扭转

2、刑民结合-转移资产逃废债务企业的不良处置

3、三天收回跑路企业贷款的牛叉行长

4、威胁银行“续贷+新增”的无赖半死企业的贷款回收

......

模块三：如何做好内部沟通

1、与计财部门的沟通协调

案例：某银行承兑汇票的退票事件

某银行的内部报销专员设置

2、与审批部门的沟通

案例：一个否决项目的复议通过

1、与放款部门的沟通

案例：支行长白条带来的效率大提升

模块四：他行营销经典案例解读（视时间选讲）

一、普惠金融模式下的存款营销

案例：商圈开发- **银行北京五环路鑫源石材市场开发

案例：会员开发- 某银行餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）

案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案

二、政府融资业务的存款创造

案例：横向到边-盘活预算资金带来的四项业务机会

案例：纵向到底-**银行招标通产品运用

案例：替代授信-政府平台营销创新案例（2个）

三、地产行业营销案例

案例：不碰红线- **公司资产支持证券发行案例

案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例

四、大型客户的方案化营销

案例：**生物制药12套综合解决方案

模块五：课程总结与互动交流