政府机构类客户营销与疫情下的业务机会把握

政府机构类客户营销与疫情下的业务机会把握

（主讲老师：金老师）

【课程背景】

因存款基数大、波动小、成本低、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大，如财政集中支付制度的改革就给先期介入的银行带来了巨大存款收益。之前，国地税合并、社保管理部门变更等系列改革给商业银行带来了新的业务机会，当下，新冠疫情对经济和民生的影响极大，国家财政政策趋向宽松，地方财政支出类项目密集发布，央行和监管部门配套政策快速跟进，如何把握疫情之后的业务机会，如何借力央行、监管政策，皆需商业银行加强学习，重理思路。

【课程大纲 】

引子：营销过程管理的三要素

模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇

一、政府机构类客户概述

1、定义和分类

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系（六大类账户）

二、财政收支资金流转与沉淀（存款在哪里？）

1、税收收入

2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金

4、政府性基金

5、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）

思考：公检法、海关、税务、街道、社区等机构有无存款？

三、商业银行营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

模块二：机构类客户特点与重点客户选择

一、机构类客户特点（略讲）

1、地位特殊性

2、行业垄断性

3、管理系统性

4、职能强制性

5、经营规范性

6、收入稳定性

7、风险较低性

二、最新政策要求（重点）

1、相关政策（集中支付、专户清理、国地税合并等）

2、新政下的业务机遇

3、近期关注要点

三、机构类客户金融需求特性（略讲）

1、组合性

2、个性化

3、理性选择与非理性选择并重

四、机构类重点客户营销策略

1、财政（国库单一账户、财政专户）

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

模块三：机构类客户营销案例与疫情下的业务机会把握

一、机构类存款营销案例分享

案例一：政府盘活预算资金带来的四项业务机会

案例二：**银行招投标中心开户（日均活期存款3亿元）

案例三：**银行“民生贷”解析

案例四：政府平台营销创新案例（2个）

案例五：某省会城市水务集团综合创新案例（平台公司融资创新）

案例六：某省会城市国有三甲医院整体解决方案

案例七：某国有银行教育系统整体营销方案 

......

二、疫情下的业务机会与把握

（一）应对疫情影响的财政支出类项目对接

1、如何源头营销

2、如何设计方案

3、相关案例介绍

（二）如何借力央行和监管部门政策

1、疫情时期相关政策

2、他行借力政策案例

模块四：课程总结与互动交流