社区银行小微授信业务营销策略与技巧

社区银行小微授信业务营销策略与技巧

【课程对象】

城商行零售业务一线营销人员及网点服务人员。

【课程介绍】

随着银行业市场竞争的加剧，推进零售银行转型，探路社区小微金融，已成为不少城商行应对市场变局的重要战略之一。银行基层营销人员必须学习和利用创新思维与方法，依托社区和网点，拓展获客渠道，增强客户活性，实现业绩持续增长。

本课程授课人现为某领先股份制银行在职管理层，历任零售业务管理部总经理、一级支行行长等职，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，主持该行珠三角地区社区银行的建设与运营工作，在零售银行营销创新、市场企划、社区金融发展等领域具有丰富的实战经验和理论积累。

课程通过大量的实战案例、图片视频和互动演练，让一线营销人员深刻理解社区金融的经营模式和营销策略，促使其转变思路与观念，通过行之有效的营销方法与工具，实现客户获取和业绩提升。

【课程提纲】

一、思维启示篇：社区营销创新思维初探

（一）城商行零售转型的变局与应对

（二）“社区化银行”与“社区型网点”

（三）消费金融的发展趋势

（四）零售转型的营销创新思维初探

1、“供给侧创新”的探索

2、“场景化营销”的兴起

3、“互联网思维”的启发

（四）社区银行的现状与未来

二、客户经营篇：社区银行客户的深度经营

（一）银行产品的整合创新

1、零售授信业务的梳理与整合

2、产品“焦点”的提炼

3、产品“套餐”的设计

4、基于客群细分的组合营销策略

5、“产品思维”向“客户思维”

（二）价值客户的深度经营

1、市场调研与客群定位

2、客户分层经营与分群经营

3、满意度管理：产品服务有“焦点”- 客户忘不了

4、忠诚度管理：客户经营增“触点”- 客户离不开

5、需求度管理：营销活动抓“痛点”- 客户心相印

6、综合服务体系的构建

7、成功案例分享与解析

三、营销技巧篇：社区小微授信业务的营销技巧

（一）市场与客群分析

1、同业竞争对手分析

2、客户细分策略

3、合作平台资源的寻找

（二）“七步成诗”：客户营销标准流程七步法

1、识别客户

（1）客户信息的了解和挖掘

（2）识别客户的途径与方法

（3）工具——引导员技能

——案例演练

2、建立信任

（1）通过服务与沟通建立信任 

（2）建立信任的八个方法

（3）营销氛围的营造

——案例演练

3、激发需求

（1）客户需求的分类和层次

（2）快速提炼客户需求中的问题

（3）如何引导和激发客户的需求

（4）工具——SPIN顾问式营销

——案例演练

4、展示产品

（1）产品的分类与梳理

（2）展示和介绍产品的方法与工具

（3）展示和介绍的注意事项

（4）展示的动作和话术细节

——案例演练

5、处理异议

（1）处理客户异议的“三文治”法

（2）客户异议转化为销售机会的方法

（3）谈判的动作与话术细节

——案例演练

6、促成销售

（1）捕捉客户成交的信号

（2）促成交易达成的十个方法

（3）让客户转介绍的技巧

——案例演练

7、客户跟踪

（1）客户维护方法与技巧

（2）客户需求挖掘与“再营销”

（2）客户风险的跟踪

——案例演练

（三）销售氛围营造和宣传物料准备

1、营销环境和氛围的准备

2、营销物料的准备

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）沟通工具

（4）互联网渠道的扩展

         ——情景演练

3、社区网点个性化设施的配置

四：外部联动篇：片区开发与批量营销技巧

（一）客户活动的策划和实施

1、设计营销场景

2、紧抓社会热点

3、策划创意主题

4、组织客户活动的流程、方法与工具

5、案例演练与评析

（二）外部联动营销

1、如何与外部渠道联动营销

2、如何借用政府和社区资源

3、如何利用银行的信用价值

4、如何借助公益活动吸引客户

5、如何成为社区的中心

 ——案例分析与演练

（三）营销方式的更新与升华

1、如何进行话题营销

2、如何进行口碑营销

3、如何进行社群营销

4、如何进行品牌营销

——案例评析