理财经理培养课程

理财经理培养课程

课程：《理财经理步步高》

【课程对象】银行理财经理

【课程天数】1--2天

【课程特点】

 （1）侧重训练：培训不在于学员听了多少，而在于他会了多少，所以内容不在多，而在于学员要掌握，光听是不可能掌握的，需要经过强化训练（当然还需要训后的复习及应用）。因此本次课程内容尽量精简，避免过多的理论讲解，把更多的时间用在训练和辅导学员对技能的掌握。

（2）解决问题：培训的最终目的不是单纯提升能力，而是解决工作中的问题。本次课程将把工作中实际碰到的棘手问题摆在桌面，在训练导师的专业引导和激发下，利用团队智慧，为这些问题找到解决之道。

（3）方便记忆：如果学员记不住，再好的培训也等于零，本次课程为便于学员对所学内容的记忆，特意将许多知识点归纳成朗朗上口的口诀和话术。

（4）便于复习：培训结束才是真正的开始，学员如果不去复习/回忆所学内容，就更不会去应用，本次课程为了方便学员训后复习和需要时查询课程内容，将培训重点内容整理成独特的话术发享学员。

【课程大纲】

第一讲：新时代下的理财经理画像

l 岗位/能力画像找差距

l 应具备的职业素养:必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广

l 能力补差/行动计划：如何有效达成你的销售业绩

l 岗位职责关键词：客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置

l 时间管理

 第二讲：理财经理的一天工作流程与标准

l 营业前

² 职业形象塑造 

² 心理状态调节（调节状态，让客户见到一个阳光舒适的网点）

² 工作事项梳理（准备好一天的工作）

l 营业中

² 业务咨询（三心服务热情、诚恳、耐心）

² 产品推介（根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销理财产品）

l 营业后

² 记录信息并反馈

第三讲：客户营销心理学——影响力六大开关
1、影响力测试

2、客户识别技巧

²  工具识别

² 业务识别

² 客户形象识别

² 沟通信息识别

场景演练：每次都要排队

          你们有什么礼品

          你们家利率是多少

          你们的理财怎么样

          你们的信用卡额度怎么这么低啊

第四讲：核心技能——客户经营技巧

1、存量客户分层维护：亲近度/信任度/人情 

2、电话营销准备工作：物料准备/资料准备/话术准备

3、电话营销流程

4、电话营销话术：日常情感关怀/产品售后服务/举办客户活动/定期政策跟进

² 雪中送炭：如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？

² 成人之美：我们能为客户的发展做什么？

² 个性关怀：通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？

² 日常问候：如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？

5、客户面谈技巧

² 面谈前的准备：客户资料的准备/相关产品资料的准备/自身心态的准备

² 销售面谈：寒暄赞美/自我介绍/需求挖掘/资产配置与产品推荐

² 面谈后工作：针对成功营销的客户/针对不成功营销的客户

² 线上线下做好客户维护

第五讲：营销活动的策划

1、非金融活动的易错点：非金融活动的原则

2、营销活动策划指引

3、客户对什么样的活动感兴趣

4、如何设计一场沙龙活动：主题选择

5、客户邀约的顺序

6、沙龙活动操作点：会前/会中/会后

7、沙龙活动跟进

8、保险沙龙实战操作演练