深度营销--中国式关系营销

深度营销--中国式关系营销

课程诞生背景：

我自己带销售团队和培训销售的过程中，经常听到销售会说：

“哎呀，到了客户哪里，怎么说着说着，就变成我一个人在说了？”

“我最怕话少，或者不说话的客户，都不知道他在想什么？”

“在维护客户关系上，我总觉得客户油盐不进，怎么才能走进客户的心里呢？”

前段时间在银行讲课时，对公客户经理问了我这样一个普遍的问题：

“老师，我有一个客户岁数大概在50多岁，科级干部，每次去了就笑呵呵的请我喝茶，谈别的都好，一谈工作就不说话了，好郁闷啊，我准备把他打入冷宫…..” 对公客户经理苦着脸说到。

“那他为什么不说话了？”我笑着问她。

“不想谈工作，不喜欢我们银行，或者不喜欢我？” 对公客户经理歪着头问。

“不喜欢你为什么还要请你喝茶？”我也歪着头问道。

“那就是不喜欢谈工作，不喜欢我们公司？” 客户经理挠着头疑惑道。

“你去的目的是什么，你说客户这个年纪，这个级别难道不知道？”我笑着反问。

“我觉得是知道的，他们什么没见过啊” 客户经理语气夸张的说道。

“是啊，那客户没轰你出来可不可以说明至少他不讨厌咱们银行？”

“嗯嗯，可以这么理解” 客户经理点头道。

“那这个年纪的客户喜欢什么？想听什么？喜欢聊什么？他爱人孩子什么情况？都喜欢什么？你想过没有他在单位还图什么？他的生活中目前有什么你能帮上忙的……”我连珠炮似的发问。

“呃……老师，老实说，大部分我都不知道”

在竞争激烈及产品同质化的今天，我们很难通过好产品，甚至好的营销策略带来达到预想中的收获，什么人卖变得比卖什么更重要。而情商的重要性却被很容易被忽视，像文章开篇中对公客户经理常常提出的问题就属于低情商销售的表现，这些不能完全依靠、探寻客户需求、处理客户异议等硬技解决，需要磨细销售的“情绪颗粒度”能去耐心分析和品味客户除了理性需求还有哪些感性需求去满足。

本课程以实用、实战为基调，除了透彻的阐述了“中国式关系营销”对业绩产生的影响，同时配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的关系营销有实际的指导意义。尤其适合银行对公客户销售领域中的一线营销人员和管理人员，可有效把握不同客户的心理需求，用软技巧取得实实在在的“硬”实惠。

课程收益：

Ø  从自说自话演独角戏，到以客户为中心的谈笑风生；

Ø  从像蜻蜓点水搬的低效的忙碌，到像老鹰一样精准的选择对的客户跟进；

Ø  从低情商的关注自我的表达，到能敏锐察觉大客户的各种小情绪；

Ø  从认为客户关系就是吃吃喝喝，到多维度建立信任利益网，针对性满足大客户需求；

Ø  从只关注结果的营销，到重视合作，愿意帮助大客户成功

课程时间：1天 6小时/天

课程对象：客户经理

课程方式：采取“五感式授课”+促动式培训模式让学员学了就能用，用了就见效。

“案例解析+视频分析+集体讨论+促动游戏+测试问卷+工具落地+现场辅导”

客户反馈：

ü “我们学习过很多销售技巧，例如如何提问，如何推方案，可是从来没有人教过我们要如何提问对方才开心？推方案的时候要怎样察觉大客户反映……太实用了。”

ü “老师的中国式关系营销首先很颠覆我的认知同时又很实用，让我不得不重新审视自己，感觉像打开了一扇天窗，发现原来客情关系可以这样做！”

ü “以前我一直认为做销售的拿到订单就好了，剩下的无非就是小恩小惠，吃吃喝喝，上了课以后才意识到，我应真正的站在客户的角度帮助他，他不成功，我怎么成功？”

ü 这个课程让我知道送礼怎么到心坎上，老师大量的案例让我很震撼，反思过往真的是为了送礼而送礼，怪不得同样是送礼，怎么就没有别人的收效好呢。

ü 以前上过一些的沟通技巧的课程，现场觉得会了，回去却感觉技巧并不是很好用，今天才知道原来技巧的下边需要有能力的支撑……

ü  “课程形式非常新颖，其中的案例也特别精彩，非常值得反思，特别有感觉。”

课程大纲

一、中国式关系营销

(一)   有中国特色的关系营销

1.  关系营销和中国式关系营销区别

案例分析：星巴克——学员初步体会两者的不同

(二)   中国式关系营销的关键点

1.        中国式关系营销的公式

2.        深层剖析公式上的每个变量

（三）客户眼中有效的客户关系

1.        理性VS感性

案例分析：什么叫做深入的服务产品

（四）利益与信任

1.        组织利益

a)     什么是组织利益

b)    如何满足对方的组织利益

2.        个人利益

a)     不同阶段个人利益需求的变化

b)    如何建立个人信任

分组研讨：客户喜欢什么样的销售

3.        建立个人信任的途径

a)     熟人牵线好搭桥

b)    首因效应vs验证性偏见

c)     屡见效应

d)    越相似越喜欢

案例分析：X地产商如何被拿下——如何做到“同好”，“同好”到什么程度。

e)     人品和为人

f)      不过度承诺

g)    成为解决客户问题的专家

h)    重视关键小事

i)      吃吃喝喝，小恩小惠

案例分析：水煮鱼地图—如何把礼物送到心坎上

二、沟通的四种核心能力

(三)   聆听

a)        聆听在沟通中的地位、意义及作用

b)        聆听的五种境界及训练五步法

视频分析：心灵点滴——聆听不同境界

(四)   区分

a)        区分在沟通中的地位、意义及作用

b)        Robert Diels的理解层次模式

视频分析：心灵点滴——区分的作用

(五)   发问

a)        发问在沟通中的地位、意义及作用

b)        发问的方向

c)         发问的注意事项

情景练习：王总怎么了？

(六)   回应

a)        回应在沟通中的地位和意义

b)        回应的技巧及误区

c)         回应的态度

视频分析：心灵点滴——不同回应的后果

三、沟通的两大技巧

1.     正向反馈

a)        了解反馈的作用

b)       掌握给予肯定性反馈的原则

c)        理解有效反馈的模式

练习：正面反馈

2.     坦诚己见

a)        坦诚己见的基础

b)       BIC模型

情景练习：如何给客户反馈

课程大纲可结合企业的需求和调研结果进行调整!