(微信同号)“赢”销沟通与谈资
课程背景：
具备20年销售及管理经验。曾任职于知名外企，从一线电销人员做起，因业绩出色，后晋升为大客户销售及团队负责人，所辖团队在营销业绩、人均产值、续约率、业务增长率等方面在全国44个分公司排名第一。曾带领团队成功营销比亚迪，宝马，广汽本田、上海大众、深圳航空、碧桂园、格力房产、南方电网、香港中华电力等客户。继而被总部破格直聘为大中华区大客户条线培训负责人。后专注于金融营销及管理的培训，被多家银行复聘为对公条线营销授课及辅导的长期合作老师（详见合作案例）。
多年深入银行一线辅导发现，真正做到对公大客户营销这个级别，基础销售技巧大部分是过关的，很多时候拿不下客户，是卡在思维、眼界和认知的局限上，这不是简单的背两个话术和练就两个技巧就有改变的，需要营销人员潜下心来，踏踏实实学习。基于此，特为对公营销人员量身开发“矢”“潜”“谋”三系列课程，其中“潜”系列取于潜心笃志，寓意——潜心经营，笃志不退。帮助营销人员戒掉浮躁、从根源着手，然后有标准、有方法、有工具的开展营销工作，极大程度帮助营销人员做出骄人的业绩。
课程收益：
Ø 了解1条人际准则
Ø 掌握沟通背后3项沟通硬能力
Ø 熟练运用3大沟通软技巧
Ø 丰富沟通4个维度的谈资
Ø 娴熟切换赞美4层次
Ø 灵活应多4种性格的客户
Ø 系统学习聆听5步法
Ø 了然营销沟通9大误区
Ø 提升对公条线营销人员的视野，格局，开阔其思维与心胸
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：对公条线营销人员
课程方式：采取“五感式授课”+促动式培训模式让学员学了就能用，用了就见效
“案例解析+视频分析+集体讨论+促动游戏+测试问卷+工具落地+现场辅导”
客户反馈：
ü “以往学过很多营销技巧，产品培训，但有时候和高端客户沟通很容易冷场，打不开话题，这堂课来的很及时，内容很实用。”
ü “基于生意的谈资这一Part让我印象非常深刻，很多时候做对公客户，以前我们除了介绍银行，介绍产品，能谈的不多，这一章学下来，我才知道我们需要恶补的知识还有哪些，并且该如何利用这些知识彰显我的实力！”
ü “说实话，以前我认为是赞美很虚伪，有一种很Low且跪舔的感觉，可是听了白若禺老师赞美的4个层次，我才知道原来赞美可以这么高端，可以这么真诚……“
ü “这是我多年来为数不多的 ‘路转粉’的老师，她可以真正做到深入浅出，同时特别懂我们招行以及我们的工作，这样接地气的课程，上3天都不会累。”
ü “课程形式非常新颖，互动太棒了，全程无睡点，整个过程轻松又快乐，又不停地反思和进步特别有感觉！”
课程大纲
一 课程主体
导入——常见误区
1. 从定义来审视你对沟通的误解
2. 沟通常见的9种误区
3. 区分沟通、谈判、说服、呈现、表达等实用营销场景的区别
第一讲——“赢”销沟通3能力
(一) 聆听
1. 重新审视聆听在沟通中的地位、意义及作用
2. 聆听的五种境界
3. 高层次聆听五步训练法
(二) 发问
1. 系统学习并熟练应用问题的种类
2. 掌握3大发问的方向成为沟通高手
(三) 回应
1. 客户对你的印象取决于你的回应技巧和态度
2. 回应的技巧及误区
第二讲——“赢”销沟通3技巧
(一) 赞美技巧
1. 赞美是人际关系的润滑剂
2. 容易掌握的赞美公式
3. 赞美的4个层级
(二) 同理技巧
1. 共情的3个层次
2. 同理心的话术解析
(三) 接话技巧
1. 喜欢说事实的客户，我们怎样承接话题
2. 喜欢讲感受的客户，我们怎样承接话题
3. 客户爱全面表达的，我们怎样接话
第三讲——“赢”销谈资3维度
(一) 基于年龄
1. 23-28岁的客户关心什么
2. 28-30岁的客户关注什么
3. 35-45岁的客户什么话题最易聊
4. 和45岁以上的客户可以谈的话题是什么
(二) 基于性别
1. 男性更喜欢听什么
2. 女性更喜欢聊什么
(三) 基于生意
1. 宏观可以谈什么
2. 中观和市场产行业谈什么
3. 微观公司经营谈什么
(四) 谈资推荐
1. 可以补充谈资且易读的书籍推荐
2. 可以提高情商的影视作品推荐
3. 优质公众号推荐
二 经典案例
ü 中信银行的对公客户经理这样的营销做对了嘛
ü 客户如是说：“我对你们的专业是又怕又爱……”
ü 侃侃而言的是不是好销售？
ü 浅析这“白来的“500万
ü 会聊天的兴业Top sales
ü 这位对公客户经理怎么让某局局长帮他拓客
ü 你的同理心为什么客户感受到的都是套路
ü 奢侈腕表行业——如何做一个专家型销售
三 互动演练
ü 高层次聆听五步训练法
ü 巧用提问打开话题
ü 最高层级赞美实战演练
ü 3种接话方式大模拟让你成为聊天高手
