深度营销大客户--思维篇

深度营销大客户--思维篇

课程诞生背景：

自己在做大客户销售总监的时候，经常听大客户销售（以下简称KA）说：

“老大，大客户很难约，约到也总是一副没兴趣的样子……”

“老大，这些大客户嫌弃我级别低，一定要您或者集团的人才愿意面谈……”

“老大，跟客户实在聊不到一起，我只有听和奉承的份儿……”

“老大，客户跟不下来，竞争对手优势太大…..”

“老大，客户公司水太深，摸不着门道……”

有一次出差北京，帮KA单独面访一家业内知名的投资集团，客户真如KA预言的样子迟到了半个小时，并且一见面就不停地刷手机，经过约半小时的沟通，客户逐渐收起了手机，并在会谈结束时，客户说了这样一段话：

“白总，应该对您说声对不起，以前对您手下不太礼貌，不过也不能全怪我。”客户轻笑。

“怎么呢？”我笑着反问。

“我们很多时候不愿意和销售谈，没办法沟通。我在说战略部署的事儿，他说他有产品A，我说企业的瓶颈，他说你们有产品B。他就像个机器猫，无论我说什么，都能掏出产品相匹配。根本不了解，也不想了解我们为什么要买？究竟需要解决什么问题？，所以每次我都委婉的请他们离开…..” 客户无奈摇着头说到。

“只是我们的销售这样？还是？”我皱着眉头就继续询问。

“大部分销售都这样，根本不在一个频道上，基本都在浪费时间……”

真正到了的KA这个级别，基础销售技巧大部分是过关的，很多时候拿不下客户，是卡在思维的局限上——真正对公大客户的采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂等特征，是丰富，多维而又立体的。可在对公KA的眼里，很多时候客户是平面的，甚至只是线性或者点的，面对复杂的销售局面，对公KA究竟该从何处入手？如何拨云见日？如何才能不被大客户给出的“表象”迷惑而能抽丝剥茧的找到问题的核心？

课程收益：

心态：    意识到和大客户洽谈不光有过硬的销售技巧，还需有和客户匹配的思维高度；

²  认识到对公KA在思维和眼光的局限性，从意愿着手，由内向外的转变；

技能：    学会从横向决策链、纵向痛苦链及多维度分析，还原真实立体的客户；

²  掌握一系列的销售实用技巧——作战图、客户信息表、建模九宫格等；

应用：   打破固有思维，站在大客户的角度同频沟通，赢得客户信任、尊重和订单。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：大客户经理及总监；

课程方式：采取“五感式授课”+促动式培训模式让学员学了就能用，用了就见效。

“案例解析++集体讨论+促动游戏+测试问卷+工具落地+现场辅导”

课程大纲

第一讲：还原立体客户

(一) 横向分析——决策链

1.     决策链的意义

a)        组织架构图对于大客户的意义

b)       组织机构图于对公KA的价值

情景演练：画出客户的组织架构图

2.     找到与银行销售项目有关的组织架构—决策链

a)        角色：他们分别在你的销售项目中扮演者怎样的角色

案例分析：大单的拆分——客户关系无止尽

b)       影响度：他们对于销售项目的影响度是怎样的

案例分析：小S的案例——不要忽视小人物          

c)        支持度：他们对于我行的品牌和产品的支持度又是如何

案例分析：圈子圈套——有野心的人有机会成为好的线人

d)       接触度：你与哪些角色有接触？接触的频度如何？

案例分析：误把CFO当成经理——多渠道验证信息

e)        应对者：银行内部还有谁能帮助我攻克一些难搞的角色？

案例分析：大兵小将——门当户对的重要性

3.     画出你的作战图

a)        在决策链上标注出与银行项目相关人员的姓名

b)       识别每个项目相关人员对应的角色，影响度，立场，接触度

c)        对于出现问题的个人，在其名字旁边标上“小红旗”

d)       在架构图下方，附上客户档案表

情景演练：圈出决策链

4.     客户档案表的在上实际销售中的价值

实用工具：客户信息表

案例分析：生命科学外包的案例引出----交叉分析才能让信息更有价值

促动反思：决策链上的小红旗

(二) 纵向分析——痛苦链

1.        什么是“痛”

a)     “痛”在客户业务上的体现

b)    “痛”的四个衡量标准

c)     “痛”则思变

促动游戏：肝在哪里？

2.        痛苦链是什么？

a)     “痛”是如何在客户企业中流动的

b)    痛苦链对于对公大客户销售的意义

c)     建立痛苦链的八个步骤

模拟演练：捋出金融客户的痛苦链

案例分析：多么痛的领悟

3.        “痛”的心路历程

a)     “痛”的四个层次

b)    四层次的表现及应对策略

c)     四层次对于KA的意义，

案例分析：瓦楞纸箱

第二讲—— 搞定决策人

1.         强人型客户——探讨本质

2.         开朗型客户——小心为上

3.         成熟型客户——同步价值观

4.         专家型客户——数据分析

分组研讨：不同的阶段的应对策略

实用工具：客户对应表

第三讲——客户发展阶段剖析

1.         客户开发阶段——伺机而动

2.         初期合作阶段——把握机会，伤口撒盐

3.         稳定合作阶段——留下来很快乐，离开很痛苦

4.         战略合作阶段——双边互动，高层协调

5.         关系中断和倒退——事前预警，时候弥补

案例分析：一路走来的客户

²  课程大纲可结合企业的需求和调研结果进行调整!