对公客户经理营销实战训练营

对公综合技能提升

——对公客户经理营销实战训练营

课程诞生背景：

当自己在做营销新人的时候，每每拿到客户信息时内心总是充满忐忑和畏惧！

“如何拓宽获客的途径？如何将库存客户深度挖掘？”

“面对一个陌生的客户，怎样才能打好第一通电话？”

“怎样在准确清晰的传递我行及自己的价值之前不被轻易拒绝？”

“好不容易客户答应面谈，自己又要准备哪些资料？”

“怎样才能有效的吸引客户的兴趣？挖掘到客户需求……”

也曾充满敬仰的请教公司的“Top Sales”，可发现很多时候他们给的建议有非常鲜明的“个人特色，”自己用起来并不十分有效……带着无数的问题，一路摸爬滚打，终于自己也成为别人敬仰的“Top sales”，又逐渐走向营销管理岗，这时发现团队里 “一枝独秀”其实是件危险的事儿。如何让团队“百花齐放”就成为这时候最大的任务。那么：

“为什么有些人能签约，有些人不能？”

“为什么有些人能持续签约，而有些人的业绩却像过山车？”

“为什么有些人经常把客户‘做死’而有些人却能把死单复活？”

“为什么有些人只能让客户签单，而有些人却能让小客户签大单？”

“他们的秘诀到是什么呢？”

“这些秘诀是否能被成功复制呢？”

本人在18年来从一线营销人员做起，后带营销团队，继而培训营销人员及其及管理者。在管理营销团队时，所辖团队在营销业绩、人均产出、续约率、业务增长率等方面在全国44个分公司排名第一。自2010年起专注于营销及管理的培训，曾辅导营销人员成功营销比亚迪，宝马，广汽本田、上海大众、深圳航空、碧桂园、格力房产、南方电网、香港中华电力等客户，所以本课程不仅着眼于理论、原则的讲授，而是通过实战案例+大量的练习+系列落地工具，可以帮助营销人员做出骄人的业绩，营销管理者带出卓越的营销团队。

课程收益：

Ø  从为了跟客户而跟客户，到主动多渠道获客、活客，增加营销效果；

Ø  从盲目邀约，到拜访前心态，资料，技巧多维度准备，在同业人员中脱颖而出；

Ø  从响应客户要求，到多角度的挖掘客户需求产生的原因；凸显我行人员的专业素养；

Ø  从千篇一律的产品介绍，到结合客户目标的解决方案配给，彰显我行竞争优势；

Ø  怕听到反对意见，到冷静的分析反对意见背后的深层原因，针对性解答说明；

Ø  从凭感觉跟客户，到有流程和方法自我检测，缩短对公客户经理的成长周期；

Ø  从不敢要求合作，到自然而笃定提出合作，有效提高签约率；

Ø  从被拒绝后的怨天尤人，到深刻反省工作的疏漏，有效提高营销技巧；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员、营销人员管理者

课程反馈：

ü “说实话，以前做柜台时大部分都在被动获客，现在明白主动获客的关键性，并且有这么多主动获客的方法，无形中增加了很多营销的机会，太棒了！

ü 很多时候都觉得我行没有明显的竞争优势，经常在客户那里被压的死死的，现在我终于明白原来我行的价值是可以由我来体现的，而且老师还教了我们实战的方法，好兴奋！”

ü 以前我从来没想过可以一通电话或者一次面谈完成很多指标，从没这么宏观的看待客户，思维上有好大的突破，就感觉开了一扇天窗一样，进了很多新鲜空气的同时瞬间看到了更广阔的天地！”

ü  “这套方法特别实用和全面，从拜访前的准备到签约的技巧，全都有相应的方法和技巧，没有一点花拳绣腿，全是满满的干货，特别实用！”

ü “听课的时候感觉自己都会了，结果一模拟，如果10分满分的话，自己可能连及格都够呛，老师的现场点评太一针见血了，实战派就是不一样！受用匪浅。”

ü “以前探寻客户需求的时候总是我问一句客户答一句。感觉比审讯强不了多少，现在系统的学习了探寻需求，自然融洽了很多，聊着聊着就能拿到客户很多信息。”

课程模型：

课程大纲

意识篇

1.    人人营销大势所趋

2.    对公业务对银行、网点及个人的重要性

案例分析：不做准备就准备好失败！

促动卡：两两促动卡；

技巧篇

(一)   准备阶段（获客）

1.        营销前的五维准备法

2.        营销漏斗原理

3.        合作渠道的开拓承接和外部数据平台的客户梳理

4.        CMM系统——信息的交叉分析以便精准获客

5.        六感获客法

案例分析：如何拓宽获客渠道

(二)   电话邀约（获客、活客）

1.        开场的目的和宗旨

2.        如何进行有效的开场白

3.        常用开场白方式有哪些

4.        如何在一通电话中获客又活客

案例分析：这样的开场白有效吗？

模拟演练：开场白的演练并点评

(三)   探寻需求（活客）

1.      庖丁解牛看需求

2.      如何利用CMM梳理需求

3.      立体的探寻客户需求

4.      探寻需求的常见误区

5.      如何问才能打开话题，挖掘到需求

6.      探寻需求的注意事项和常见误区

实用工具：立体挖掘需求模型（活客）

模拟演练：实际案例现场模拟演练探寻

          如何综合的挖掘客户需求

(四)   确认放大（活客）

1.     整理确认客户需求的意义所在；

2.     整理确认两步法；

3.     如何放大客户需求；

4.     整理确认放大的注意事项和常见误区

实用工具：整理确认2步走

模拟演练：用实际案例演练如何整理，确认，放大客户需求。

(五)   双相结合（活客）

1.     FAB不同后缀的实际应用

2.     USP在实际工作中的应用

3.     双向结合4步法

案例分享：如何为一个客户配给多种金融产品

模拟演练：实际营销产品FAB话术。

(六)   处理异议（活客）

1.     如何正面的看待反对意见；

2.     处理反对意见6步法；

3.     同理心的正确打开方式；

4.     如何讲成功故事；

5.     倾听五步训练法

模拟演练：营销过程中倾听训练

分组讨论：逐一破解常见反对意见？

案例分析：成功故事可以解决一切反对意见

实用工具：反对意见坐标图；

(七)   签约服务（获客）

1.     要求合作方法集锦

2.     合作后服务的小技巧

3.     如何让客户转介客户

模拟演练：练习要求合作话术

          开口转介绍

心态篇

3.    成长型思维和固定型思维的区别

4.    成长型思维和固定型思维的应用

案例分析：世界冠军的不同

促动卡：两两促动卡；

²  课程大纲可结合企业的需求和调研结果进行调整！