构建金融生态圈-网格化营销与外拓实战

《构建金融生态圈——网格化营销与外拓实战》

【课程大纲】

第一单元 狼性营销心态的修炼

一、客户经理要有狼性

二、客户经理营销实战八字诀

三、认清形势，活在当下

【案例分析】

1. 在激烈的竞争中，如何应对销售中的压力？

2. 如何有效达成你的营销业绩？

第二单元  为何要构建金融生态圈

一、银行网点转型的趋势分析

1.四大趋势

【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？

2.四大挑战

【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？

二、找准定位才能赢得市场

1.客户和你交往图什么？

【案例分析】如何驱除客户的四大心魔？

2.银行能为客户做什么？

【案例分析】银行能提供的金融服务有哪些？

第三单元  如何来构建金融生态圈

一、构建金融生态圈的切入点

1.    客户地图梳理

1)       客户地图和网点1.5公里商圈分析

2)       重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3)       竞争对手优劣分析

【案例研讨】

Ø  绘制本渠道客户地图；

Ø  本渠道客户价值与贡献度分析；

Ø  分析本渠道的业务结构与比重；

Ø  制定本渠道的差异化营销与服务策略；

2.    网格化营销指南

1)     网格化营销实施步骤

Ø  聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø  梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格

Ø  银企联动做好异业联盟

【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合

Ø  场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2)     四大商圈开发策略

Ø  高新园区(中大企业聚集区)

Ø  商业区(商铺个体户)

Ø  CBD写字楼(专业人士)

Ø  批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

3)     七大社区开发策略

Ø  高端小区

Ø  中端小区

Ø  政府（事业单位）工作或生活区

Ø  优质企业工作或生活集中区

Ø  拆迁安置小区

Ø  居民商业混合小区

Ø  开放式老小区

【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析

二、构建金融生态圈的实施方案与落地

1．如何让银行网点营销下沉和延伸下去

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

2．如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

3．  营销活动方案的设计

【案例分析】银行高端客户营销活动策划及案例分享

Ø     产品/业务推广会

Ø     金融投资理财专题讲座

Ø     兴趣专题沙龙

Ø     亲子活动

Ø     客户答谢会

4．  营销活动进度的控制

【案例分析】某银行沙龙活动执行进度计划表的解读

第四单元   营销实战外拓的锦囊秘籍

一、梳理客户的关系图谱

1.客户类型与营销方式分析

2.核心客户的关系图谱分析

【案例分析】描绘核心客户的关系图谱，分析到底谁才是影响者。

二、外拓沟通的流程解析

1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

2. 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客户群？如何让代发工资沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？

三、如何与社区人群进行接洽沟通

1．  退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

2．  非退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

【情境演练】如何与社区的不同类型（白领人员、蓝领人员、企业高管、私营企业主、公务员、家庭主妇）人群进行接洽沟通

四、如何与物业人员进行接洽沟通

1．物业管理公司人员的构成

2．不同人员（物业主任、车管员、保安、清洁工）的沟通要点及注意事项

【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通

五、如何与周边商户进行接洽沟通

1.周边商户类型的聚类与交叉分析

【案例分析】不同类型（餐饮、食品、娱乐、时尚、健康、养生、家具、服饰、数码、汽车、商场、协会）商户的沟通要点及注意事项

2.与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻

【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通

【案例分析】客户扔你折页（名片）怎么办？

六、如何进行外拓营销后跟踪与维护

1.与客户进行短信、微信及电话互动

【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读

2.创造周期性的交流机会和平台

【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？