中级对公客户的数字化开发与风险识别

中级对公客户的数字化开发与风险识别

课程大纲

第一、信贷投向及各家银行对公转型实践

1、从宏观杠杆率看未来信贷增长空间

2、从目前信贷行业结构的现状看未来信贷投向具体策略

3、各家银行的对公转型实践

工行、农行、中信的机构金融部下沉

交行、浦发、城商行的产业链营销

中行、民生的无贷户营销与维护

平安银行五张牌：

1）统一客户经营平台

2）新型供应链

3）票据一体化

4）复杂投融

第二、平台批量拓展客户的场景营销

1）政府与机构渠道

政府客户开发四步走

税e款产品

南京招行政府采购贷款案例

2）开发园区与科技园区

江西朝阳产业园区案例

江苏苏科贷案例

3）专业交易市场

温州兴业汽车交易市场案例

4）商业街

沈阳吾爱街开发案

商圈特色产品组合：POS贷、租金贷等

5）商会协会

福建XX银行“泉心会员”案例

6）特色行业

上海X行环保行业授信案例

第三、供应链金融场景营销

1、供应链金融的定义与价值

供应链金融定义

供应链金融助力企业供应链管理

供应链金融对银行的意义

供应链金融对分支行的意义

2、供应链金融的三种模式

核心企业金融模式（优质第三方平台客群）

物流金融模式

银行主导供应链模式

3、供应链金融产品

传统供应链金融产品体系

供应链创新产品（举例交通银行）

4、买方核心企业参与的突破口

买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

买方案例、渤海银行华润万家供应商融资方案

买方案例、武汉交行医药行业商票快贴

买方案例、内蒙古圣牧高科牧业项目

5、卖方核心企业参与的突破口

以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式

卖方案例、上海浦发汽车生产商商业调剂销售开具银承

卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现

卖方案例、南京交行建筑行业Z公司快捷保理在线融资场景营销

5、子公司案例、四川兴业军工行业财务公司银团保理

7、互为上下游案例、山西邮储龙海实业庄则养殖场项目互为上下游

8、多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理

9、如何实现结算和现金流的控制

第四. 微信营销与线上沙龙

1、客户管理

树立形象

添加好友

添加对方微信的五部曲

客户分类

a客户重要程度

b客户关系程度

c主要营销产品

2、微信群的维护和运营

a创建学习型的微信群

b线上沙龙的组织

前期准备：“明客群、定目标、选主题、造势和邀约”

中期执行：时间选择、环节设计、主题内容、群内互动

后期跟进：客户的口碑是最好的宣传

第五：信贷风险识别

一、分析方法与指标体系

1、盈利能力的分析

Ø 建议：考虑盈利能力时使用指标：扣除非经常性损益后的净利润

Ø 常用的指标：销售毛利率、营业利润率、销售净利率、息税前利润率、成本费用利润率、净资产收益率(加权)、 总资产利润率。

2、营运能力的分析

Ø 建议：计算相关资产的周转指标时，使用相关资产的总额而不是净额。

Ø 常用的指标：应收账款周转率（周转天数）、存货周转率（周转天数）、固定资产周转率、流动资产周转率、总资产周转率、股东权益周转率。

3、成长能力的分析

Ø 基期的选择是有讲究的，前低后高，往往有吓人的比率，这个是统计指标的通病。

Ø 常用的指标：每股收益增长率、每股现金流增长率、主营收入增长率、营业利润增长率、利润总额增长率、净利润增长率、息税前利润增长率、总资产增长率。

4、偿债能力的分析

Ø “汝欲学作诗，工夫在诗外”：不可忽视的表外债务。也有不可忽视的表外融资能力。

Ø 流动比率、速动比率、现金比率、资产负债率、产权比率、长期债务与营运资金比率。

5、综合的财务分析方法

Ø 杜邦分析法

Ø 案例：高速公路

6、银行常常关心企业的14个指标

二、舞弊识别

1、大道至简，粉饰报表就这么几招：

Ø 虚增销售收入，虚增利润

Ø 低估成本费用，虚增利润

Ø 变更会计政策，调节利润

Ø 利用减值准备操纵利用（大洗澡）

Ø 利用资产重组、债务重组“扭亏为盈”

Ø 假借关联交易，进行利益输送

Ø 滥用会计差错更正，调节账面利润

Ø 虚拟资产挂账

Ø 收益性支出预资本性支出的有意混淆

Ø 其他

2、四种近期信贷常见风险管控

1）借款被挪用风险

2）中介机构风险

3）假利润风险

4）账单过长风险

4）业务多元化风险