头狼引领—支行管理者提升课程

课题：头狼引领—支行管理者提升课程                     

课程背景：

近年来，银行面临的宏观形势和竞争态势发生着前所未有的急剧的变化。宏观层面，中美贸易战进一步凸显了中国经济转型的困境，中国的人口红利优势不再，企业经营成本高企，实体经济发展极其困难。作为支行管理人员，也要面对网点客户流量持续下降、组织存款难度巨大、贷款需求不足和不良贷款边清边冒的复杂局面。支行的经营如何走出困境？如何开展精细化的营销管理？本课程根据对150多家银行的辅导咨询给各位管理者提供一套发展的路径。

课程时间：2天

课程大纲：

第一部分 网点经营环境分析

一、银行业严峻的外部挑战

1、资产业务分析

2、负债业务发展分析

3、中间业务创新

4、不良清收难点

二、中小银行经营面临的主要挑战

1、存款成本逐年提高，利率、礼品、手续费、营销成本高

2、贷款客户被分流，尤其在小额贷款方面

3、不良贷款问题突出，消化需要漫长的过程

4、电子银行渠道优势不明显，活跃率低，手机银行、ATM、扫码付

5、利润增速明显放缓甚至负增长，企业发展陷入困境

三、优秀银行的战略选择

1、网点轻型化并突出非金融服务功能

案例分析：无人银行、主题银行、超市银行

2、先进的产品策略-贷款、存款、理财、电子银行

3、小微贷大行其道-利弊分析

4、组织架构扁平化与简单化

5、营销渠道上--网格化建设、线上渠道

第二部分 支行管理者的角色定位

1、区域经济的服务员

2、客户价值的合作者

3、市场竞争的运动员

4、社区治理的共建者

5、总行目标的执行者

6、支行业务的经营者

7、上传下达的联络员

8、团队建设的教练员

9、内部关系的调解员

10、员工行为的监督员

讨论：个人的角色分工占比

第三部分 网点经营策略制定

1、网点概况（资源）分析

2、网点业绩分析

3、网点片区资源分析-网格化管理

4、市场竞争分析

5、网点存量客户分析

6、网点管理分析

7、历史营销活动分析

案例分析：支行一点一策分析

第四部分  网点管理者识人用人：三层九步法

第一步 重点了解员工背景

第二步  重点了解员工的形象

第三步 员工现实表现

第四步 重点了解员工的能力

第五步 重点了解员工各方关系

第六步 员工个性特点

第七步 重点了解员工人生态度和工作态度

第八步 了解员工需求

第九步 员工的理想

第五部分 管理人员的自我管理-跟曾国藩学管理

领导者的本质在于管理自我、影响他人，或者说是管好自我、成就他人；由此朴素的原理出发，可以说领导力的内核在于自我管理能力。

一、自知力 自控力 自驱力  自信力

二、曾国藩“重、耐、浑、明、辣、慎、暇、强”八字管理方略：

“重”是指作为领导者要懂得稳重、厚重、端重、负重和自重，这是领导者应该具备的内在素养和外在形象；

“耐”是指要耐得住烦燥，控制得住情绪，调整得好心态；

“浑”是指要懂得包容，不要锋芒毕露；

“明”是指要明白和清楚事情的本质，要具有高明和精明的本领。高明是战略，精明是战术；

“辣”是指要善于把握机会，果断出手；

“慎”是要常存敬畏之心，常怀愧对之意，言行谨慎，不傲慢，不多言；

“暇”是指处事不要慌忙，要安详从容。有事当无事，大事如小事；

“强”是指要具备要强、倔强、坚强、坚持和不服输的品质。

讨论：传统智慧与管理理念

第六部分 网点员工激励策略与技巧-16种激励实战策略

1、激励的原则：找到动机 满足需求 创造感觉

2、目标激励法

3、预期激励法

4、竞争激励法

5、榜样激励法

6、自主激励-授权激励

7、危机激励法

8、反馈激励法

9、情绪激励法

10、轮岗激励法-激发潜能

11、环境/场域激励法

12、成就激励法

13、兴趣激励法

14、晋升激励法

15、荣誉激励法

16、愿景激励法

案例：某团队的激励策略选择

第七部分 网点业务推动管理

一、支行团队氛围打造

要求员工做到的自己先做到

每日晨会鼓舞士气

物质和精神激励相结合

充分发挥榜样的作用

经常发现员工身上的闪光点

多多关注员工八小时以外

案例：幸福网点建设计划

二、员工的目标管理

目标的确定是经过充分沟通的

年度目标、季度目标、每月目标、每周目标

目标背后的权责利清晰

帮助员工规划完成目标的路径

配套完成目标的资源

每周帮员工检视目标

每日存款完成率看板

案例：如何分解目标并指定考核办法

三、网点厅堂营销管理

厅堂氛围打造：临街、入口处、厅堂

外部宣传造势：街道、村组、社区、线上线下

支行内部氛围打造：办公室、会议室

利用节日打造氛围：新年、元宵节、妇女节

网点功能主题打造：围绕核心客群

案例：某行主题银行建设分析

四、辅导提升员工技能

确保员工掌握营销技能

技能的获得来自于不断重复

每周业务技能通关培训

打造学习型的开放组织

五、日程营销活动量管理

客户经理204

柜员102

大堂每日2次微讲堂

营销活动18323

短信每日每人20条

工具：军规执行管控表格

六、支行的协同营销

大客户协同拜访

支行长的示范营销

各岗位间协作机制建立

融合老员工新员工

团队的冲突管理

七、个人大客户营销

对公型客户营销

个金大客户营销

政府机关沟通联络

村委、居委沟通联谊

大客户的危机公关

银行内部营销