2023兔年“新征程”开门红培训课程

2023兔年“新征程”开门红培训课程

指导思想：

2022年全球疫情深度影响着世界格局，中国银行业普遍出现了存款好，贷款投放难的问题。商业银行面临的宏观形势和竞争态势发生着前所未有的急剧变化。2023年在中共二十大的方向指引下，商业银行的发展模式有了诸多新政策新机遇。多家银行系统以“转型提质”为总目标，以“跨年开门红打头阵，以开放和创新理念谋划2023开门红”为总要求，以”把做贷款放在比揽存款更优先的位置上”等为基本原则，正是打响了2023兔年开门红战役。

李成宇老师从事开门咨询培训已有7年，开展项目超过30家，项目经验丰富。李老师基于跨赛经验、政策研究、实际调研等依据，针对“贷款营销、客户拓展、存款提质”三项重点工作制定如下培训方案，以期助力银行领导员工理清思路、制定措施，赢战2023跨赛开门红。

课程时间：2天

课程对象：银行管理者、业务骨干

第一部分 零售贷款营销与客户拓展专题

第一模块 宏观形势分析与政策解读

1、宏观政策：十四五规划中银行的机会+乡村振兴结合点+资管新规解读

2、跨赛政策：跨赛带来的变化与挑战+跨赛规划落地时间表

3、业务重点：贷款营销、客户拓展等四项工作协同开展

第二模块 贷款营销新思路措施与活动设计

1、总体原则：从存量找增量+从流失做挽回+从空白找新增

2、产品创新：

小微企业：税务税贷通、小微企业无抵押无担保贷款、小微企业个人转公司贷款

涉农贷款：农户无感授信模式+青春快贷+村委贷+种养殖贷款创新

商户群体：码上贷产品设计

按揭群体：装修贷等产品设计

有车人群：车友贷等产品设计

3、活动设计：

中小微企业：名单制营销、批量宣讲与组合营销活动

农户：整村无感授信活动+白名单客户用信提升活动+新型农村组织批量授信

商户：有贷必有码，有码必送贷活动，导出白名单营销+建材等商户会销

存量存款户：本行存款户开展 VIP客户送信用卡和家庭备用金活动。

全民营销：线上贷款产品的全民裂变营销。

青春快贷：面向22-35岁授信，有借呗就能贷；

厅堂激发：柜面面向存款户进行贷款营

ETC引流营销：全员指标分配+网点现场对开车到访客户营销+贷款送ETC活动+聚合支付送ETC活动+办理ETC送油卡活动+信用卡送ETC活动。

第三模块 客户拓展有效措施与活动

1、堵住提前还款漏点：如何引导客户增加用款时间？

2、开展净增批量营销：奖励考核倾斜到客户新增？

3、开展人人转介活动：从人脉到财脉

4、开展首贷优惠活动（3万元免费用7天）：

5、大力推广线上贷款：线上营销活动设计

6、原有存量客户交叉销售：

7、手机银行有效户净增：

新户有礼活动和开展

新开手机银行体验引导

网点开展一分购，一元购活动

手机银行交易抽奖活动策划

推出手机银行专属理财或存款产品

提升贷款户手机银行用信体验

第二部分：低息存款与跨赛组织专题

课程大纲：

第一模块 低成本存款开展措施

1、存款监管新规解读

2、现有存款产品梳理与优劣势分析

3、低成本存款的落地措施16条有效措施：

（1）提升一年期产品收益或礼品权益

（2）适当降低三年利率和礼品

（3）推出周周利和日日升

（4）加大对公存款营销

（5）加大商户活期资金营销

（6）推出3个月和6个月存款活动

（7）推出活期达标有礼活动

（8）利率差异化定价，一对一和一对多方式

（9）从期限创新，推出15个月、18月的存款产品，规避存款来年大量到期的问题

（10）从付息方式进行创新，按季度、按月付息。

（11）合理使用大额存单，每月8/18/28号开抢大额存单。

（12）考虑在年底或二季度引入理财产品，服务高端客户。

（13）推出活期存款享受贷款利率优惠活动。

（14）推出主题存款，比如儿童和老人

（15）大额存单的合理使用

（16）存款营销-贷款户的资金归行

第二模块 存款营销活动策划

1、优质客户服务营销

存款30万以上优质客户关怀计划

演练：存量优质客户的沙龙活动

2、存款营销-存量客户核心客户提升

    支行0.1-0.5万之间客户进行名单梳理

    支行开展短信营销和电话营销

演练：存量客户提升电话

3、存款营销-存量客户价值客户提升

支行1-5万客户梳理

设计达标有礼活动

员工开展电话微信营销活动

演练：价值客户营销电话

4、存款营销-流失降级客户再营销

本行今年存量流失和降级客户、高流量低留存名单梳理

员工开展触达活动

演练：归巢计划跟进营销

第三模块：疫情预案与四季度蓄客计划

1、疫情预案：

提前联络外出创业客户提前建立各村组交流群

制作外出创业一封信

开展外出创业，家乡有我活动+开展清明节营销活动。

2、关于四季度蓄客：

开展预约有礼活动

开展新户有礼活动

开展存量提升活动

开展低效激活活动

开展企业大走访活动

开展渠道建设活动

第四模块 跨赛开门红过程管理

1、总部整体管理督导

总行考核奖惩方案参考

班子包挂和督导机制

快乐银行幸福网点建设

部室业绩通报和督导协同

内训师协调管理

2、支行行长的团队管理

支行人员目标的分解和奖惩机制

支行目标的过程管理和动作分解

支行长和总行、内训师的协同

支行长二次考核方案制定技巧

内外勤在支行活动开展中的分工配合与考核