商业银行机构客户营销与疫情后的业务机会把握

《商业银行机构客户营销与疫情后的业务机会把握》

一、商业银行机构类客户营销机遇

（一）机构类客户分类与财政国库收支架构

1、机构类客户分类

（1）政府部门

（2）事业单位

（3）社会团体

（4）军队武警

2、财政国库收支架构与经营重点

（1）财政收支与财政支出

（2）国库集中收付

（3）国库单一账户

（4）税收收入

（5）非税收入(非税代收有无存款？)

3、财政国库账户体系（六大类账户）

（二）财政收支资金流转与存款沉淀

1、税收收入（存款在哪里）

2、非税收入（存款在哪里）

3、五险专项资金（省级统筹和全国统筹改革）

（1）收入条线

（2）关键存款账户

（3）支出

（4）重点营销提示

（5）县市州业务机会：代发留存

4、公积金专项资金关键账户与营销提示：缴纳和转移支付两个途径

5、特殊专用资金

（1）农业厅三农资金：政策、方向、资金流向与营销切入

（2）扶农资金政策、银行扶贫资金专户营销方案

（3）房地产维护基金：政策、资金特点、资金流向与营销切入

（4）公益彩票金：彩票公益管理办法、公益金分配、某市彩票公益金案例

6、政府性基金等其他资金

（三）商业银行机构业务营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

6、案例：发债项目营销与存款配置方案

  7、案例：政府平台融资解决方案

（1）专项债投资

某城商行辅助政府项目申报案例

（2）项目配套融资

选择现金流充分覆盖项目

（3）存量项目不增加债务前提下的继续投放

（4）隐性债务化解

8、案例：某股份制银行政府平台融资案例

  9、案例：某银行国有医院综合营销方案

智慧医疗+流通企业融资

二、机构类客户特点与重点客户选择

（一）机构类客户特点

（二）最新政策要求与业务机遇

1、相关政策解读

集中支付、专户清理、国地税合并等

2、新政下的业务机遇

（1）社保、非税收入转国税部门管理

（2）原地税收缴税费的归集、支付

3、近期关注要点及切入要点

（1）社保省级统筹带来的主要影响

（2）省级分行营销要点

（3）地市业务机会分析

（4）地市分行主要工作

（三）机构类客户金融需求特性

（四）机构类重点客户选择

1、财政（国库单一账户、财政专户）

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析

9、机构营销案例

（1）公安系统营销案例

（2）法院系统营销案例

三、机构类客户需求挖掘与营销创新

（一）客户需求挖掘

1、现实案例：

一条社保资金招标公告带来的二重业务机会

2、客户需求剖析与案例

（1）融资类需求剖析与案例：

传统供应链业务升级解决中间商融资难题

（2）理财类需求剖析与案例

高收益低风险理财方案

（3）结算类  

（4）管理类需求剖析与案例

账户管理、流程优化、成本控制营销案例 

（5）延伸类需求剖析与案例

①  需求剖析：贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求 ...

②  案例：平台合规融资创新方案

          案例：某银行PPP项目资产出表方案

案例：增加销售收入和利润服务方案

案例：降低成本服务方案

案例：巩固产业链案例

案例：某城商行客户经理的生存之道

案例：15亿住房维修基金账户的开立

（二）机构存款营销要点

1、传统营销利弊分析

（1）实权人物建立关系

（2）请客送礼、解决客户子女就业

（3）背后补助费用

2、升级建议

（1）如何关系营销

（2）如何挖掘需求

（3）如何设计方案

（4）如何参与招标

（5）案例：某银行公积金账户的开立

       案例：招投标中心保证金存款营销案例

       案例：某银行如何确保招标项目中标

       案例：他行机构类客户营销体系搭建思路

（三）疫情后的业务机会把握      

1、对接疫情管控财政支出类项目

（某城商行案例）

2、如何借力央行和监管部门政策

  3、财政存款经营重点：

地方政府债资金链，增加专项债额度

4、案例：抗疫贷款、抗疫债券

四、他行机构客户营销实战案例解读

（一）案例：政府盘活预算资金带来的业务机会

（二）案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案

（三）案例：四川某国有银行教育系统整体营销

（四）案例：某银行县级政府平台融资解决方案

（五）案例：某城投持有上市公司股票增值方案