商业银行对公业务综合营销能力提升

商业银行对公业务综合营销能力提升

实务培训简介

一、 培训背景

1、金融产品日趋丰富。

包括但不限于：票据、保函、流贷、小微等传统产品与领域的深度创新（如

商票履约保函、商票资管、差额补足、信用绑定等）；同业、投行、资管（理财）、

贸易融资、现金管理、互联网金融等转型领域的创新；客户导向的跨界融合创新。

2、经济形势不容乐观，不良管控压力较大。

3、监管政策复杂多变，监管风险不容忽视。

4、对公实战人才短缺

（1）银行业已经发展成为十分依赖高素质专业人才的智力密集型行业，专业

能力决定银行竞争力和盈利能力的时代已经到来。

（2）中小银行专业人才相对缺乏，特别是大对公创新领域、转型业务领域的

复合型实战人才缺乏，能够兼擅风控与创新，融合传统与转型业务进行综合创新

的对公经营人才十分稀缺。

二、培训对象：商业银行管理层人员，支行行长，客户经理、产品经理、风险经理等

三、培训内容：系统介绍对公业务典型成功营销策略，成熟对公业务方案展示，提升对公业务人员综合服务能力，包括如何快速拓展存款，提高中间业务收益，增强客户的粘合度，针对不同行业，进行深度剖析。

四、培训目标：转变商业银行固有传统业务思维，从传统的融资银行转向精耕细作的商业银行，更好的适应金融形势的发展，帮助商业银行更从容的面对商业银行的转型。

八、授课形式：实际案例讲解，并示范对重点客户类型的营销模板及授信方案设计

九、课程大纲：

一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析

（1）、负债业务吃力

 (2)、中间业务收益低

（3）、利润收益低

（4）、综合收益差

（5）、客户粘合度低

（6）客户经理整体素质差

二、 存量客户的盘活与深度挖掘

（一）、挖掘和识别存量客户

（1）、目标客户挖掘与识别

（2）、案例展示

（二）、客户信息收集与引导

（1）、高效收集客户需求信息的方法

（2）、高效引导客户需求的方法

（3）、客户合作心理分析

（三）、客户关系维护与深度开发策略

（1）、客户关系两手抓

（2）、营建客户关系技巧

(3) 、 持续惊动你的客户

三、客户关系维护的最新策略

（一）、客户关系两手抓

（1） 对公——创造并满足机构核心需求

     （2）、对私——创造并满足个人核心需求

（二）、客户关系维护的主要方法与途径

四、最新商业银行公司业务创新案例讲解

（1）详细讲解最新公司业务信贷产品

五、开展负债业务的最新思路

（1）如何定位对银行最有价值的客户群体，开展精准定位营销

（2）如何快速增加银行存款

六、如何快速增加银行中间业务收入

（1）详细讲解快速增加银行中间业务收入的方法

七、如何开展最新的链式营销增加银行的客户数量

（1）详细讲解各类最新的链式营销方案

八、如何开展最新的票据产品组合业务

（1）详细讲解最新的商票、银票等组合融资

九、对公业务授信方案设计实务

  （1）不同客户类型的授信设计方案（营销案例）

  （2）产品的搭配组合技巧

  （3）挖掘企业真正的融资需求的方法

  （4）大客户的营销方法

  （5）小客户的营销方法

（6）客户关系是公司业务的核心所在

  （7）客户关系主导营销流程

   (8) 不同客户类型后期维护和深度挖掘技能

 十、不同客户群体的授信方案的设计

  （1）如何设计授信方案（横向）瞻前顾后

  （2）如何设计授信方案（纵向）

  （3）如何设计授信方案使银行收益加倍

  （4）如何将产品进行合理组合销售

  （5）如何设计授信方案（搭配）节约资本

  （6）不同类型客户使用不同的方案搭配  

       小微企业批量开发的方式

       挖掘大客户的最高综合收益率的方法

  （7）如何设计方案可以最大限度控制风险

十一、小微及零售业务营销要点及授信方案设计

（1）、市场细分

（2）、批量开拓

（3）、交叉销售

（4）、案例分析

（5）、小微存款营销技巧

（6）、小微企业贷款客户的真实需求

（7）、客户典型需求与结算产品的匹配

（8）、如何将存款营销嵌入流程

十二、交叉销售增加客户忠诚度

（1） 公私联动交叉营销

（2） 跨行业交叉销售

十三、经典授信方案模板授信培训

（1）详细讲解各类经典的医院、超市、商场、钢铁、煤炭等众多行业经典授信方案模板

课程小结