商业银行对公业务拓展

商业银行对公业务拓展

实战能力提升

课程大纲

第一讲：客户需求分析

一、优质客户筛选及需求分析

1. 对公客户特征与金融需求分析

1）如何筛选优质客户

   --资料查阅

   --同业推荐

   --平台合作

   --客户介绍

   --组织形式

   --银行产品

2）优质客户的特征分析

   --生产制造型企业分析

   --贸易流通型企业分析

   --服务类企业分析

3）优质客户的需求分析

   --采购延长付款期限

   --融资降低成本

   --促进销售

   --提前回笼资金

   --理财需求

   --其他金融需求

第二讲  客户需求挖掘技巧

一. 客户需求挖掘

1、高效收集客户信息

   1）所属行业分析

     2）产业链分析

     3）结算方式分析

     4）结算周期分析

     5）资金需求点分析

     6）方案设计

     7）方案沟通及调整

     8）客户追踪及维护   

2、不同客户类型需求分析

   1）生产制造型企业需求分析

案例：钢厂资金需求分析

案例：电厂资金需求分析

   2）贸易流通型企业需求分析

案例：家电经销商资金需求分析

案例：汽车经销商资金需求分析

3、客户需求深度挖掘

   1）了解客户资金需求点

      2）分析客户资金短缺实质原因

      3）可以采用什么产品或方案解决

      4）客户需求的激发

         --融资成本低

         --延长付款期限

         --促进销售

         --获得预收货款

         --丰厚的理财收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸

      7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户

      8）熟悉本行授信工具

      9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求

 案例展示：某市场管理方资金需求解决方案

一、商业银行针对性营销

1. 不同类型客户营销策略

1）大客户的营销策略

   采购需求

销售需求

融资需求

理财需求

其他需求

2）小客户的营销策略

   融资需求

   扩大采购需求

   销售需求

   理财需求

   其他需求

   银行控制风险措施

3）如何开展公私联动

   案例展示：某房地产开发商公私联动营销，降低风险增加综合收益案例展示

课程小结