银行对公客户经理系统培训

银行对公客户经理系统培训（二）

时长：6小时

第一部分：渠道经营

一、产业链

1．产业链开发四步法

2．产业链开发案例--建材产业链、白酒产业链、快消产业链、家居产业链

3．课堂互动：县城的童装店如何开发？

二、服务机构

1．合作要点

2．合作案例

三、贷款机构

1．另一个视角看贷款机构

2．合作原则及案例

第二部分：客户维护

一、正确对待客户维护

1．客户维护的四大误区

2．客户维护的两大目的

3．四类错误的客户关系

二、明确维护对象

1．分类维护的方法

2．差异化服务的内涵

3．建立客户维护台账

三、维护客户--防流失

1．易流失客户的常见表现

2．客户流失前的征兆

3．客户流失原因分析

4．降低客户流失的三个小妙招

5．挽回流失客户的三个小妙招

四、维护客户--促转介

1．寻找潜力客户--谁是我的贵人

①　客户拒贷

②　银行拒贷

③　不提款的客户

④　案例：某客户经理跟进客户经验分享

2．寻找营销线索

①　谁是关键人

②　关键人的上下游

③　关键人的朋友圈

④　关键人的生活圈

3．促成客户转介

①　择时出击--转介三大高峰期

②　持续转介--五类行为促转介

③　用好工具促转介--微信、朋友圈

④　存量客户转介的关键要点

⑤　存量客户转介的注意事项

⑥　存量客户转介的两大误区

⑦　存量客户转介的经验分享

⑧　课堂讨论--四种性格客户求转介的要点及注意事项

第三部分：交叉销售

一、交叉销售的原则

1．因人而异

2．因品而异

3．案例

二、交叉销售的目标

1．生意圈

2．生活圈

三、交叉销售的方法

1．全面了解客户情况--面访记录表、客户家庭情况表

2．银行流水找线索

3．深度沟通促合作

4．服务方案巧对比

5．代发客户营销方法及案例

6．存款客户营销方法及案例

第四部分：风险控制

一、中小企业的特点

1．中小企业的生命周期

2．中小企业的经营特点

3．中小企业的融资意图

二、中小企业风控逻辑

1．风控逻辑--三好客户

2．案例：贷前的“好客户”贷后怎么成了“烂客户”？

三、识别隐性负债

（一）认识隐债

1．什么是隐债

2．隐债的形成原因

3．隐债的常见类型

（二）识别隐债

1．观察隐债--看老板、看财务、看流水的方法及案例

2．打听隐债--内外三方打听的方法及案例

3．询问隐债--与老板聊天了解隐债的方法及案例

4．查证隐债--查征信、查报表、查其他的方法及案例

5．评估隐债--四项依据

6．分析隐债--抓大放小