银行对公客户经理营销基本功

银行对公客户经理营销基本功

上篇   搞定人--读懂老板

--性格识别在客户沟通中的运用

一、四类老板

1．老虎型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例 

2．孔雀型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例 

3．考拉型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例

4．猫头鹰型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例

二、营销演练

1．握手识别老板性格类型

2．衣着识别老板性格类型

3．办公室识别老板性格类型

4．哪类老板转介多？

5．新产品该推荐给哪类老板？

6．完成小指标该找哪类老板？

下篇  搞定事--顾问式营销

--企业上门KYC

一、企业KYC

1．银行客户经理上门三大误

2．企业KYC三大目标

二、KYC的六脉神剑

1．六脉神剑秘籍之手查

(1) 定策略--三大策略，案例

(2) 定目标--三大目标，案例

(3) 查信息--三大APP，案例

2．六脉神剑秘籍之眼看

(1) 看环境

(2) 看大门

(3) 看车棚

(4) 看办公室

(5) 看老板

3．六脉神剑秘籍之嘴说

(1) 开场白说什么，案例

(2) 主题说什么，案例

(3) 不该说的话，案例

(4) 说的三大要领

(5) 善提问--问经营，案例

(6) 善提问--问优待，案例

(7) 善提问--问困难，案例

(8) 善提问--问圈子，案例

(9) 提问六大要领

4．六脉神剑秘籍之耳听

(1) 案例--真拒绝

(2) 案例--假拒绝

(3) 案例--从送客到留客

(4) 耳听六大要领

5．六脉神剑秘籍之腿走

(1) 案例--行业知识

(2) 案例--拉存款

(3) 案例--防风险

6．六脉神剑秘籍之脑想

(1) 价值大小

(2) 沟通技巧

(3) 行业特点