村镇银行信贷产品创新与新零售时代网点经营策略

《村镇银行信贷产品创新与新零售时代网点经营策略》

课程内容：

第一部分：村镇银行信贷产品设计与创新

一、信贷产品目标客户融资需求分析

1、细分客户群：小企业客户群界定

2、客户分层

3、客户特征

4、客户分布及类型

5、客户的融资需求特征

6、客户融资的偏好

二、信贷产品设计与特征分析

1、产品创新的针对性和有效性

2、产品创新及技术创新的目标

3、信贷产品设计特征

4、信贷产品设计的基本要素

三、信贷产品分析技术与风险管理

1、小微信贷客群与传统信贷的区别

2、信用分析的5C法

3、贷款调查的“六重”法则

4、流程再造的“七法”防范

四、信贷产品的案例分析

1、龙江银行“龙易贷”产品介绍

2、深圳宝安桂银村镇银行“邻居贷”、“幸福贷”产品介绍

3、深圳南山宝生村镇银行“商易贷”产品介绍

4、桂林银行“速贷”产品介绍

第二部分：新零售时代村镇银行网点经营策略

一、新零售时代村镇银行的转型与发展

1、银行业转型的几个阶段

2、村镇银行转型的目的是什么

思考一：困扰村镇银行网点发展的难题是什么？

3、当前村镇银行网点的困境？

（1）发展的方向在哪里？-精准差异客户营销

（2）抓手在哪里？-用体系抓客户

思考二：市场如此恶劣，我们村镇银行网点如何破题呢？4、村镇银行产能提升的4类来源分析

5、村镇银行网点产能提升的四类客户来源

6、村镇银行网点产能提升的核心策略

二、新零售时代网点到访客户的经营策略

1、 面对新零售网点的经营困惑

2、 当前网点内外部的优劣势分析

3、 厅堂营销七步曲

4、 厅堂开展微沙龙的设计与营销技巧

5、 厅堂开展体验类活动的设计与营销技巧

6、 厅堂开展娱乐类活动的设计与营销技巧

7、 厅堂开展微课堂的设计与营销技巧

三、新零售时代网点周边商户的经营策略

1、当前网点周边商圈渠获客的营销策略

2、应对新零售时代商户营销的目的

3、不同类型商户的营销流程与技巧

4、 “商户联盟”3.0版的经营理念

5、“商户联盟”3.0版的实施流程

6、“商户联盟”3.0版的谈判技巧

7、“商户联盟”3.0版后期跟进与维护

8、如何通过“商户联盟”提升网点产能的营销策略

9、实战案例分享

四、新零售时代网点周边社区客户的经营策略

1、 当前网点周边社区获客的营销策略

2、 新零售时代社区营销的目的

3、 新零售时代社区网格化营销的策略

Ø 社区网格的划分与排查策略

Ø 社区类型与客群分析

Ø 社区客群营销的8大法

Ø 有效接近客户的12方法

4、 新零售时代社区进入的六种方法

5、 新零售时代社区客群的营销思路

6、 新零售时代不同类型客群的营销技巧

7、 新零售时代社区营销的活动类型

ü 社区路演活动的类型与获客技巧

v 社区抽奖式路演的设计与获客技巧

v 社区摆摊式路演的设计与获客技巧

v 社区宣传式路演的设计与获客技巧

v 社区舞台式路演的设计与获客技巧

ü 社区主题的类型与获客技巧

v 社区游园活动的设计与获客技巧

v 社区公益活动的设计与获客技巧

v 社区广场舞活动的设计与获客技巧

v 社区义诊活动的设计与获客技巧

v 社区共建活动的设计与获客技巧

v 社区专题讲座的设计与获客技巧

v 案例讲解：

8、 社区服务的营销技巧

9、 社区服务的10大礼仪

10、 案例分享

五、新零售时代存量客户管理与产能提升策略

1、存量客户管理

1) 存量客户的经营分析

2) 存量客户的分层管理与营销

3) 存量客户的跟进与维护技巧

4) 存量客户产能提升的常见活动类型

2、客户跟进与维护技巧

1) 客户跟进的方式；

2) 客户跟进的流程；

3) 客户跟进的周期；

4) 客户跟进中进行产能提升技巧；

5) 客户维护的核心思想；

6) 客户维护的好处；

7) 客户维护的6大策略；

8) 不同客户的跟进中产能提升的技巧。

专家介绍

【徐军老师介绍】

Ø 毕业于中国政法大学

Ø 金融界资深讲师、咨询辅导实战专家

Ø 中国讲师网百强讲师

Ø 银行网格化营销（片区开发）、社区银行标准流程建设与导入实战专家；

Ø 银行零售产品创新与设计、营销策略、网点活动设计、零售考核体系、零售团队管理专家；

Ø 村镇银行品牌打造、网点规划、体系建设、零售产品与小微产品设计专家；

Ø 拥有10年金融工作经验，3年银行零售条线高管经历；

Ø 曾任桂林银行总行（指导社区银行建设）、长子农商银行总行特聘顾问

Ø 曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问、齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监、温州瑞安邮政片区开发产能提升项目 首席顾问、福州邮政片区开发产能提升项目 首席顾问、瑞丰银行总行网点服务营销项目 首席顾问、江西银行总行社区银行产能提升项目 首席顾问

Ø 曾任职于：深圳某商业银行零售业务营销总监兼个人金融部总经理

【出版书籍】

Ø 银行营销类 《银行网点营销实战》、《银行网点营销案例》

Ø 励志类 《漂亮的失败是另外一种成功》

Ø 职场类  《三年就是一辈子···设计出你想要的未来》

【研究领域】

Ø 2012年开始着手银行网格化的研究工作，其中擅长钻研银行社区营销，包括社区活动的策划、实施落地的指导、银行社区营销中专业的营销技能与实施流程；以及银行网点周边市场外拓活动的布局、落地、品牌管理、市场策划、专业销售技巧，渠道开发中具体项目的培训（如：陌生拜访、沙龙活动、产说会、路演、商务活动、电话营销等现场培训与指导）。

Ø 课程所有案例都源自银行实战经历的总结，具有丰富的实战辅导经验，深受市场和客户好评。

【课程特色】

Ø 授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。

Ø 课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

【核心课程】

大堂服务营销

Ø 《大堂经理综合能力提升与投诉处理》

客户经理营销技巧

Ø 《大客户营销技巧及产能提升策略》

Ø 《客户经理营销技巧与产能提升策略》

Ø 《银行网点客户营销策略36计》

网点活动策划

Ø 《网点营销活动策划、实施与组织技巧》

Ø 《社区活动组织与策划技巧》

网点产能提升策略

Ø 《零售业务创新与存款营销推动》

Ø 《新零售时代网点经营策略与产能提升》

Ø 《网点产能提升之客户揽存“七步法”》

Ø 《网点场景化营销与创新》

Ø 《用创新思维做零售业务》

商贸客户营销策略

Ø 《商贸客群开发与O2O电商平台经营策略》

Ø 《银行商贸客户营销技能提升》

社区银行营销

Ø 《社区银行管理与客群营销》

Ø 《社区银行营销实务》

Ø 《互联网时代社区银行的经营策略》

邮政代理金融产能提升

Ø 《邮政代理金融网点经营策略与产能提升》

Ø 《邮政代理金融一点一策运用与产能提升策略》

Ø 《变革时代下邮政代理金融业务发展经营策略》

村镇银行营销

Ø 《新零售时代村镇银行网点经营策略与产能提升》

Ø 《村镇银行体系建设与经营经理》

小微贷款营销

Ø 《客户经理贷款营销技能提升》

【授课与执行项目记录】

Ø 银行内训：中国工商银行重庆市分行、中国工商银行湖北省分行、中国建设银行广西区分行、中国建设银行佛山市分行、中国建设银行潍坊市分行、中国银行江西省分行、中国银行吉安市分行、交通银行北京市分行、中国邮政储蓄银行总行、中国邮政储蓄银行广东省分行、中国邮政储蓄银行黑龙江省分行、中国邮政储蓄银行福建省分行、中信银行总行及34家分行、中国民生银行深圳分行、中国民生银行广州分行、中国民生银行贵阳分行、浦发银行总行、浦发银行北京分行、浦发银行大连分行、浦发银行南宁分行、浦发银行深圳分行、浦发银行广州分行、浦发银行贵阳分行、中国光大银行深圳分行、中国光大银行广州分行、中国光大银行南宁分行、中国光大银行南京分行、中国光大银行上海分行、中国光大银行海口分行、中国光大银行杭州分行、兴业银行深圳分行、兴业银行杭州分行、兴业银行上海分行、兴业银行广州分行、招商银行、桂林银行总行、桂林银行南宁分行、桂林银行梧州分行、桂林银行贺州银行、桂林银行防城港分行、江西银行总行、江苏银行、九江银行总行、齐商银行、嘉兴银行总行、包商银行深圳分行、攀枝花市商业银行、顺德农商银行、广州农商银行、东莞农商银行、瑞丰银行、上虞农商银行、山西长子农商行、广西桂商横县村镇银行、广西桂银桂平村镇银行、广西桂银藤县村镇银行、广州花都稠州村镇银行。。。。

Ø 邮政代理金融：中国邮政集团公司、广东邮政、福建邮政、山东邮政、安徽邮政、四川邮政、广西邮政、甘肃邮政、吉林邮政、辽宁邮政、江苏邮政、浙江邮政、湖南邮政、陕西邮政。。。

Ø 银行外拓项目: 青岛中信、济南中信、唐山中信、广东邮政、福建邮政、山东邮政、南充邮政、温州邮政、丽水邮政、瑞丰银行、顺德农商行、上虞农商行、山西长子农商行。。。

Ø 社区银行辅导项目：桂林银行社区银行标杆网点建设、上海光大社区银行、海口光大社区银行、大连浦发社区银行、江西银行社区银行建设。。。

【银行经营管理情况与业绩】

2016年4月办理入职（8月正式上班）深圳宝安桂银村镇银行（桂林银行发起）

担任社区营销总监兼个人金融部总经理（分管个金业务）

任职后针对村镇银行无产品缺竞争力的情况下开展了村镇银行零售业务转型工作，以下是工作内容及成果介绍：

一、 转型情况介绍

1. 2016年8月8日，商品储蓄第一期九千万泉水储蓄上线

2. 2016年9月，招商证券进驻我行各营业网点，开辟我行第三方存管业务的先河

3. 2016年10月，正式发起招募零售客户经理组建全行零售队伍

4. 2016年11月，完成网点6S精益化管理项目导入，并将相关标准编绘成册

5. 2016年11月11日，商品储蓄第二期红冠鸡蛋储蓄上线

6. 2017年3月，正式启动VIP人脸识别迎宾系统项目

7. 2017年4月，完成我行微信公众号平台设计与优化

8. 2017年4月，启动“桂银杯”第一届广场舞大赛招募

9. 2017年8月8日，商品储蓄第三期德益福大米储蓄上线

10. 2017年8月18日，月月發产品上线

11. 2017年9月，组织深圳宝安桂银村镇银行第二届服务礼仪大赛

12. 2017年10月，携手光大证券共建联合营销队伍，共同推进我行第三方存管业务的发展

13. 2017年10月，正式启动“宝邻居”APP项目

14. 2017年10月28日，如意發产品上线

15. 2017年4月-12月，组织全行开展23场广场舞比赛

16. 2017年12月8日，组织策划“桂银杯”第一届广场舞总决赛，线上线下突破40万人次关注量

17. 2017年12月25日，商品储蓄第四期蓝月亮纸巾储蓄上线

18. 2018年2月8日，商品储蓄第六期晨光牛奶储蓄上线

19. 2018年3月29日，我行正式与银盛支付公司签署关于第三方支付（POS）的合作协议

20. 2018年4月，启动“桂银杯”第二届广场舞

21. 2018年6月6日，日日發（对私）产品上线

22. 2018年6月20日，正式发行第一张自有借记卡“桂银邻居卡”

23. 2018年8月9日，日日發（公司）产品上线

24. 2018年8月20日，与银联支付（POS）公司达成合作

25. 2018年10月，自发组织开展“桂银杯”3·15品质消费百科知识竞赛活动

26. 2018年4月-12月，组织全行开展23场广场舞比赛

27. 2018年12月，组织拍摄深圳宝安桂银村镇银行第二版宣传片

28. 2018年12月，组织营业部、西乡支行创建宝安区“青年文明号”

29. 2018年12月9日组织策划“桂银杯”第二届广场舞总决赛，线上线下观看客户突破100万人次关注量（网上6个平台同时直播、邀请12家媒体参与报道）

30. 2018年12月18日：商品储蓄第七期力源粮油储蓄上线

二、 转型成果（截止2019年4月）

1. 储蓄存款：由2016年8月的1.36亿新增至2018年12月31日的11.97亿

2. 新开发产品：12种

3. 新增发卡：66875张

4. 新增手机银行：67568户

5. 新增POS机：1859台

6. 签约联盟商户：2186户

7. 自主发卡：完成了独立发行首张深圳宝安桂银村镇银行银行卡--邻居卡

8. 策划宣传片：主导完成了深圳宝安桂银村镇银行第二版宣传片的设计与拍摄

9. 策划大型广场舞活动：2届共46场开卡23487张，新增存款1.23亿，客户在线观看人次100万人次

10. 网点活动：组织各支行共开展1240场次

11. 独自编写：《客户经理社区拜访操作手册》、《客户经理商户拜访操作手册》、《大堂经理厅堂营销操作手册》

12. 主导编写：《网点6S精益化管理手册》