大数据时代下的客户营销与关系维护

大数据时代下的客户营销与关系维护

课程大纲：

第一模块：大数据时代下的营销理念

1、当代营销人员的心理状态：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告别过往的营销理念
3、做销售应该是网鱼而不是钓鱼

4、核心产品该如何营销？

5、两种不同的营销人员，你要做哪种？

（1）推销员：任务重、压力大、成交低

（2）财富顾问：提地位、固客户、稳增长

6、几何倍增销售业绩，年薪百万不是梦！

第二模块：深层次沟通技巧与客户关系维护

1、成功人士的黄金三角

（1）心态

（2）行为

（3）状态

2、如何与客户建立良好的关系

（1）如何创造正价值

（2）客户关系建立之情感银行

3、建立高效沟通模式，丰姿人际关系——萨提亚“冰山模型”

（1）行为与应对姿势

（2）情绪与内在感受

（3）想法与信念

（4）期待与需求

（5）渴望

（6）本性

4、透过“冰山模型”了解客户的深层次需求与渴望，从而与客户建立高效沟通模式，让客户感受到被尊重与被关爱。

第三模块：找准客户的沟通频道和购买热键

1、客户性格特质分类

（1）控制型客户的性格特质解析

（2）表现型客户的性格特质解析

（3）分析型客户的性格特质解析

（4）温和型客户的性格特质解析

（5）变色龙型客户的性格特质解析

2、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点

案例研讨：不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨

案例总结：不同性格特质客户的销售诉求及销售方法

第四模块：客户购买行为及心理分析

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

第五模块：核心产品销售流程

1、建立信赖感

（1）4S瞬间亲和力建立，提升客户好感度

（2）熟练运用亲和力销售技巧，发挥销售影响力

ü 肢体动作的影响力

ü 肢体同步练习

ü 声调语调同步练习

2、需求挖掘

（1）了解顾客的需求、确认及量化需求

——预判客户关注点

——了解关注的原因

——确认客户需求

——量化需求

Ø 恐怖的通货膨胀

Ø 货币的时间价值——复利的威力

Ø 家庭财富金字塔

（2）让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器

——感知位置

——时间线

——理解层次

——why/how问题的运用

3、塑造产品价值（FABE）

（1）标准普尔资产配置

（2）根据客户不同需求设计核心产品组合

4、成交与转介绍

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基础

（3）成交的关键——要求

（4）成交技巧

ü 尝试促成

ü 常见的拒绝处理问题

ü 拒绝处理常用公式

（5）拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第六模块：核心产品销售流程、话术演练及通关

1、精准定位不同客群的需求

2、客户大单营销案例分析

3、研讨并完善客户核心产品销售流程及面谈步骤

4、销售面谈话术研讨及演练

5、核心产品介绍FABE话术通关

6、促成与拒绝处理话术演练与通关

7、销售流程全员通关