营销过程中的客户心理需求分析与促成技巧

《营销过程中的客户心理需求分析与促成技巧》

【课程对象】客户经理

【课程时间】0.5天

【讲授方式】理论授课+案例分析+小组讨论+小组PK

【课程目标】

n 了解营销过程中客户的心理需求特点，学会“识人”，对症下药；

n 掌握客户需求的倾听与挖掘技巧，提升推动客户决策的影响力。

【课程大纲】

第一部分：客户常见的心理需求分析与关系建立流程

n 认知营销与客户心理

² 营销的本质是什么

²  “感性人”和“理性人”的思考

n “峰终”理论在客户关系建立过程中的应用

² 什么是“峰终”理论

² 营销过程中客户关系的“峰”和“终”在哪里

² 请思考：为什么营销人员做了很多无用功

n 案例分享：营销人员小王与客户王主任的交往过程中，“峰”“终”环节体现在哪里

n 客户关系建立过程中的三个关键时刻

² 锚定效应—初识阶段的信任感

² 互惠原则—互动阶段的粘性强化

² 稀缺效应—合作阶段的价值感

n 客户需求的倾听与挖掘技巧

² 马斯洛需求理论与营销的关系

² 倾听到底是听什么

² 通过要求听到客户的需求

² 需求挖掘的提问技巧

n 视频分享：这名客户经理是如何引导挖掘客户需求的

第二部分：营销人员影响力的塑造及客户说服谈判技巧

n 影响客户的正面引导效应的运用

² 正面引导与负面引导的区别

² 沟通过程中正面引导技巧的话术举例

² 请判断：下列哪些话术属于正面引导的话术

² 营销过程中客户的三种典型异议的处理应对技巧

n 情境演练：当客户出现拖延、顾虑和敷衍的时候，营销人员应该如何用正面引导的话术应对处理

第三部分：课程总结与行动计划制定