信贷业务营销策略与线上营销

《信贷业务营销策略与线上营销》

课程收益：

1、如何进一步挖掘存量客户，营销存量客户，创造新的价值并能够增加存量客户的粘性与忠诚度；

2、关注新客户的开发，不仅耕耘好存量，新客户的开发与成交是银行积累竞争中的最重要的工程；这其中包含太多的方面；

3、零售信贷客户的零散性，要求能从批量营销角度去开展客户营销和业务拓展。

课程时间：2天《12小时》；

课程形式：讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

一、疫情形势下商业银行如何更好的服务个人零售客户

（一）疫情下与疫情后，银行零售个人客户服务依然是重中之重

1、疫情作为突发事件：对银行零售业务的冲击如何

2、疫情作为突发事件：零售个人客户的消费与金融需求习惯改变是什么

3、银行零售个人信贷业务的发展：被革命与主动更新

Ø 力较弱

（二）以招商银行为例子，看看接下来服务个人消费信贷客户的策略导向

Ø 银行业务的庞杂性：需要我们分析业务时既要全面又要深入

Ø 招商银行的“零售之王”怎样来的

Ø 波特五力模型：本质作为企业的商业银行未来的发展应对策略

二、银行零售信贷客户经理业务营销拓展的思维方式转变非常重要

1、变营销为合作

2、看似危，实则有机

Ø 与客户继续加温

Ø 正是营销获客的好机会

Ø 正视每一次事件发生所带来的机遇：

课堂互动：邮储银行案例

三、邮储客群需求分析及营销策略

1、按照客户质量的分类方式

1）高端客户群体

2）高收入客户群体

3）中低收入客户群体

2、按照成长时间周期分类

1）白领单身客户群体

2）成长期客户群体（刚结婚有子女）

3）成熟期客户群体（中年）

4）老年客户群体

3、按照风险承受能力方式分类

1）高风险承受能力客户群体

2）一定风险承受能力客户群体（有经验和无经验）

3）低风险承受能力客户群体

四、信贷业务的场景化营销

1. 银行信贷场景化营销的特征

1) 场景化营销的氛围设计

2) 场景化营销的沟通方法

2. 信贷营销的7大场景

1) 联动营销促进信贷产品的宣传知晓

2) 交叉销售促进信货产品的捆绑

3) 厅堂主题氛围打造与微沙宣讲

4) 目标客户邀约与沙龙活动开展

5) 集中授信（整村、整街）活动推进

A. 集中授信的客户群体（企业、村、街、小范围群体）

6) 区域目标客群的外拓拜访营销

A. 陌拜与拦截的营销方法创新

7) 线上传播与电话外呼营销技巧

A. 客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

B. 常用短信、微信、H5营销文案的案例

六、如何运用线上营销与客户分层管理

1）微信抖音营销之面面观

2）破除微信抖音营销的两大障碍：浏览量和内容

3）群发微信之利弊分析

4）微信群使用技巧及注意事项

5）微信公众号可以带来的帮助

6）使用微信“三板斧”——微信群、公众号关注、朋友圈

7）发送一条朋友圈应注意的三件事

8）利用朋友圈与好友互动

3、聊聊新的一种社交平台：抖音（学会拥抱时代）

1）抖音使用现状分析：网红时代的红利

2）可以尝试拍一些内容有趣味有营销意义的抖音

3）巧妙使用抖音私信增加客户粘性

练习：微信朋友圈发送和抖音录制

4、客户的分层管理和维护：持续增加粘性的重要性

1）客户分类管理

2）让客户形象更清晰，需求更明确

5、客户分层升级

1）让客户维护跟进有标准，客户发展有目标

6、客户双重价值

1）老客户转介的意义

2）转介绍重点及话术

现场演练：转介绍实战

（三）、习惯决定成就

案例分析：某银行客户经理每日工作安排：521工程