个贷客户深度开发与交叉销售

个贷客户深度开发与交叉销售

课程目的：

1. 提升个贷客户二次开发的计划能力

2. 提升交叉营销能力

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练

课程时长：2天（12小时）

课程内容：

一、 交叉营销的意义

1. 讨论：交叉营销的价值

2. 案例分析《客户经理的保险大单》

3. 客户的企业需求与个人需求综合分析

4. 交叉营销工具解析《客户家庭生命周期产品匹配表》

5. 交叉营销四原则

二、 制定客户开发计划

1. 案例分析《如何拜访俞总》

2. 制定客户开发计划《销售行动计划表》

三、 常见客群深度分析与精准开发

1. 练习“信用卡精准营销”

2. 客群精准营销七维分析法

3. 学员制作不同客群精准营销方案（企业主、白领、按揭客户等）

四、 提升开发效率——电话营销与微信推广

1. 电话营销录音对比分析

2. 电话营销前四方面准备

3. 个贷存量客户电话营销六步法

 确认对方

 自我介绍

 铺垫与过渡

 道明见面目的

 敲定见面的时间

 添加客户微信

4. 微信推广与包装

 借助微信打造个人IP

 头像包装

 昵称包装

 朋友圈包装

 微信推广要点

五、 为交叉营销做铺垫——破冰与KYC的艺术

1. 成功开场的三大目标

2. 破冰四步流程

 如何让客户记住你？

 如何让客户喜欢你？

 怎么跟客户聊天？

 如何让客户信任你？

 学员演练

3. 强化KYC思维

 练习：如何了解你的客户？

 双向KYC技巧

 KYC问题设计

六、 如何激发客户的潜在需求

1. 产品推荐的基本逻辑，“T”型平衡表？

2. 讨论+演练

3. 激发客户需求的七种武器

 热点话题激发法

 资料引导法

 成功案例诱导法

 痛苦激发法

 资产诊断法

 建立理念法

 提问法

七、 产品呈现技巧

1. 产品包装四要素

 熟悉产品  

 与客户利益挂钩

 多使用具体的数据与案例

 借助辅助的营销工具

2. 学员练习

 健康保险

 终身寿险/年金保险

 基金定投

 信用卡

        ……

八、 交叉营销过程中团队组合与配合要点

1. 团队组合原则

 专业匹配原则

 性格匹配原则

 阅历匹配原则

2. 交叉营销联动小组搭建与分工

3. 联动营销中客户经理与理财经理工作要点

 个贷客户经理的四个关键动作

 理财经理的三项关键工作

九、 课程总结与回顾