贵宾理财经理综合销售能力提升

贵宾理财经理综合销售能力提升

课程目标：1、提升学员针对中高端客户的精准开发能力

          2、学习如何迅速地与优质客户建立关系，取得客户的信任

          3、提升针对中高端客户的KYC与沟通能力

          3、强化客户关系深度管理能力

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程涉及导入工具：销售行动计划表、DISC性格测试表、客群精准营销七维度分析法、66个问题的客户档案

课程时长：2天

课程内容：

一、 银行优质客户开发

1. 学员讨论——你的优质客户从哪里来？

2. 优质客户批量开发的关键通道解析

 增强内部营销意识

 按图索骥，顺藤摸瓜

 圈子营销

 站在巨人的肩膀上

 平台共享，资源互换

3. 银行优质客户细分与精准营销

4. 优质类型客户营销的七维分析法，学员讨论，提炼不同类别优质客户精准营销策略

    （如企业主、高管、高净值退休客户、全职太太、拆迁户……）

 综合特征分析

 金融需求分析

 情感需求分析

 产品配置方案

 沟通策略

 关系经营策略

 营销关键动作

5. 制定目标客户销售计划

 一份完整销售计划的六个考虑

 循序渐进——分级制定销售拜访目标

 地点/时间策划

 人员/资源策划

二、 关系建立与销售沟通技巧

1. 迅速建立关系的艺术

 如何让客户记住你？

 如何让客户喜欢你？

 如何让客户信任你？

 与客户聊天的技巧

 学员练习

2. 客户的利益需求与情感需求分析

 模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）

 沟通中如何满足客户的六大情感需求

3. 把握人性，无碍沟通

 学员测试：“性格检测”

 四种行为风格解析

 如何与D的客户交往？

 如何与I的客户交往？

 如何与S的客户交往？

 如何与C型的客户交往？

三、 锁定优质客户——关系管理的艺术

1. 关系管理的基础——知己知彼，百战不殆

 练习：我很了解你

 案例分享：66个问题的客户档案

 KYC的十大技巧

2. 业务维护要点

3. 情感维护的七种措施

4. 影响关系的五大因素

 拉近空间距离

 适当地交往频率

 态度的相似性

 需求的互补性

 个性

5. 经营关系的四大策略

 提升自我的价值

 找准互动的时机

 增加接触点

 注重管理的效率

四、 销售面谈场景模拟通关演练

五、 课程总结，颁奖