对公无贷户的场景营销

课程名称：《对公无贷户的场景营销》

主讲：谢广超老师

任职经历：

曾任职于

交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理

交通银行上海分行公司业务部高级客户经理

交通银行上海分行某支行副行长

交通银行上海分行小微企业组负责人

任职资格

《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖

交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）

《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）

课程大纲/要点：

一 对公业务的转型与营销人员定位

2020银行对公业务目前的宏观环境

——就业将成为政策制定的主要目标、

——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小

——疫情后零售与对公关系的再思考

各家银行的转型思路与路径（政府机构业务、行政事业单位、供应链、小微业务、无贷户）

从招行、交行看各家银行网点对公单产的巨大差距（新增客户数和日均存款贡献）

从招行、交行、中行看无贷户经营的经验

网点无贷户营销人员重点解决的问题

网点无贷户营销人员每日标准动作（营业前、营业中、营业后）

从代发营销案例总结对公营销关键步骤

二 对公营销氛围建设

1.湖北农行、广东交行网点硬件营销氛围的建设

2.山东建行网点软件营销氛围的建设

三 存量客户档案制作与需求诊断

1. 存量公司客户营销策略（首要目标、次要目标、终极目标）

2. 客户信息收集的渠道

问、看、盘三步法

3. 获取信息的相关话术

4. 重要客户台账建立

5. 需求诊断与产品匹配

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

6. 综合服务方案制作

案例：某贸易公司方案项目

五三制优秀服务方案的制作

四 存量户电话场景营销

1. 客户分层电话营销

一般客户、重点客户、潜在客户、潜力客户

2. 常见对公产品营销话术

3. 电话营销演练

场景一：存款流失客户电话营销

场景二：不动户电话营销

场景三：结算较少客户电话营销

场景四：留存较少客户电话营销

场景五：潜力客户电话营销

五 厅堂到访客户场景营销

场景一：开户（营销产品及产品话术）

场景二：销户（客户挽留及产品销售）

场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）

场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）

场景五：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）

六 拓户路径与批量拓户案例

1.源头法（从政府源头获得支持）

2.平台法（自我搭建渠道与平台）

3.人脉法（如何让现有客户帮忙转介绍）

4.公私联动（使用移动互联网快速发现公私联动机会）

批量拓客案例：工商大厅驻点

批量拓客案例：XX大药房连锁公司结算账户

批量拓客案例：营销乡镇卫生企业

批量拓客案例：营销XX美容机构

批量拓客案例：营销残疾人之家专户

七 拜访客户场景营销

1. 拜访谁

约访电话（从某行客户经理视频看约访电话的常见错误）

2. 约访前准备工作

第一印象

如何寒暄

准备针对客户的话题

3. 如何凸显专业、精干的形象

如何拉近与客户的距离

4. 针对存量客户的上门拜访演练

5. 针对陌生客户的上门拜访演练

6. 如何挖掘客户需求——从采购和销售两方面聊出客户需求

7. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明

8. 综合营销：全面服务客户