对公客户拓展及线上营销技巧

对公客户拓展及线上营销技巧

课程大纲

一、各家银行的对公转型实践

工行、农行、中信的机构金融部下沉

交行、浦发、城商行的产业链营销

中行、民生的无贷户营销与维护

平安银行五张牌：

1）统一客户经营平台

2）新型供应链

3）票据一体化

4）复杂投融

5）生态化综拓

二、拓展有效账户技巧

1、讨论：不同途径的获客数量和质量对比

2、银行开户费用对比：从中找到我行优势

3、渠道拓客

渠道拓客案例.审批大厅驻点

渠道拓客案例.代账公司

代账公司的三大痛点

代账公司营销与维护的三大步骤

渠道拓客案例.写字楼物业

4、连锁拓客

连锁拓客案例.广州光大营销XX美容机构

连锁拓客案例.南通XX大药房连锁公司结算账户

5、新开户拓客

新开户案例.营销残疾人之家专户

新开户案例.营销乡镇卫生企业

转介绍拓客：普通客户上下游

6、联动拓客

理财客户经理

个贷客户经理

大堂经理及柜台

7、营销客户开户的常见问题及解决话术

三、平台批量拓展客户的场景营销

1）政府与机构渠道

政府客户开发四步走

税e款产品

南京招行政府采购贷款案例

2）开发园区与科技园区

江西朝阳产业园区案例

江苏苏科贷案例

3）专业交易市场

温州兴业汽车交易市场案例

4）商业街

沈阳吾爱街开发案

商圈特色产品组合：POS贷、租金贷等

5）商会协会

福建XX银行“泉心会员”案例

6）特色行业

上海X行环保行业授信案例

四、供应链金融拓客

1、供应链金融的定义与价值

供应链金融定义

供应链金融助力企业供应链管理

供应链金融对银行的意义

供应链金融对分支行的意义

2、供应链金融的三种模式

核心企业金融模式（优质第三方平台客群）

物流金融模式

银行主导供应链模式

3、供应链金融产品

传统供应链金融产品体系

供应链创新产品（举例交通银行）

4、买方核心企业参与的突破口

买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

买方案例、渤海银行华润万家供应商融资方案

买方案例、武汉交行医药行业商票快贴

买方案例、内蒙古圣牧高科牧业项目

5、卖方核心企业参与的突破口

以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式

卖方案例、上海浦发汽车生产商商业调剂销售开具银承

卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现

卖方案例、南京交行建筑行业Z公司快捷保理在线融资场景营销

6、子公司案例、四川兴业军工行业财务公司银团保理

7、互为上下游案例、山西邮储龙海实业庄则养殖场项目互为上下游

8、多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理

9、如何实现结算和现金流的控制

五. 电话营销技巧

1、电话营销内功

a忘掉营销目的

b查看客户信息找到客户目前问题

c帮助客户解决问题

d业绩的来源不在于爆发力在于持续

2、电话营销外功

a一见如故：开场建立亲和力与信赖感

b一针见血：激发客户对服务的需求

c一步到位：有效介绍产品和服务

视频讨论：上海某国有行客户经理电话营销对公产品

3、通过系统筛选业绩目标客户清单

4、常见对公产品营销话术

5. 电话营销演练

场景一：存款流失客户电话营销

场景二：不动户电话营销

场景三：结算较少客户电话营销

场景四：留存较少客户电话营销

场景五：潜力客户电话营销

六. 微信营销与线上沙龙

1、客户管理

树立形象

添加好友

添加对方微信的五部曲

客户分类

a客户重要程度

b客户关系程度

c主要营销产品

2、微信群的维护和运营

a创建学习型的微信群

b线上沙龙的组织

前期准备：“明客群、定目标、选主题、造势和邀约”

中期执行：时间选择、环节设计、主题内容、群内互动

后期跟进：客户的口碑是最好的宣传