对公存量客户的分层维护

对公存量客户的分层维护

课程大纲

一、对公业务突围与KYC营销思路

1. 常见对公营销的5种方法

2、案例：从交叉营销看KYC营销技巧：客户营销的三个关键因素（人、需求、方案）

二、大客户金融服务方案营销

1、关键因素：决策程序、决策参与人、亮点、方案

2、了解客户的采购程序最方便的方法

举例汽车核心企业的痛点

客户接触点关系维护示意图

3、决策程序中参与人、拍板人

五维模型（案例：医院客户的五维要素模型）

4、需求分析

中山大学案例分享

某国企案例讨论：看看客户下列信息，哪条最重要？

5、制造差异化优势

举例某县财政局选择资金存放银行招投标评分标准

6、九宫格营销策略

7、产品组合

（1）融资需求

融资方式与金融产品

（2）资金管理需求

四步骤资金管理产品

（3）结算需求

从采购和销售看企业需求与银行产品

（4）供应链需求

按生产经营环节划分银行产品

8、制作金融服务方案

金融服务方案模板（民营客户版）：三三制

案例：如家酒店服务方案

金融服务方案模板（国企客户版）：八大模块

案例：浙江烟草集团公司全面金融服务方案

讨论：某高速公路一体化营销项目

讨论：某机电公司授信项目

讨论：重庆某超市供应链项目

9、方案自检表

好方案的特点

方案中容易存在的问题

10、方案的宣讲

（1）中层人员

（2）高层人员

如何评价竞争对手

11、开发新需求、扩大业务占比

事：关注行业趋势、树标杆，如医院等级、做规划，如规划后续目标

人：安抚之前的非支持者、扩大在客户中的人脉、关注客户的人事变化

三、中小微客户维护与交叉营销

1、案例.某食品批发企业800万贷款

2、交叉营销产品配置主要思路

（1）提升客户结算占比

客户选择结算主办银行的维度

（2）配置更多对公结算产品

对公客户产品需求

负债产品要素对照表

（3）个金中收产品

基金投资方式

选择基金经理的标准

基金产品营销录音分析

（4）代发营销与进企业活动

代发业务为我们带来存款、客流、后续营销契机

案例：XX区行政服务大厅公务员

案例：XX省儿童医院

案例：XX科技信息技术公司

案例：广州XX包装工业有限公司

“企业行”活动要点总结

四、长尾客户的维护与营销

1、对公长尾客户营销思路

案例：某行营销企业销售回款资金

案例：某行营销网银活跃户

2、长尾公司客户分层与营销思路

存量不动户、

无结算产品客户、

无代发工资客户、

代扣税费与结算分离客户、

被他行锁定存款客户、

结算频繁但无沉淀的客户

五、对公客户的存款营销

1、对公存款营销策略

2、烟草行业营销

3、大宗商品贸易类：山东XX钢贸公司

4、传统制造类：重庆某汽配制造公司

5、拟上市类：太仓某汽配制造公司

6、批发零售类：宁波银行营销XX物业公司

7、外贸类：大连XX乐器制造公司

8、拟上市企业：帮助调整财报

不同行业营销侧重