(微信同号)课程名称：《对公大客户（政府机构类和企业客户）营销技巧》
主讲：谢广超老师
课程大纲/要点：
第一章、大客户的认知
为什么要关注大客户？
大客户来源哪里？
——以前、现在、未来的大客户
——直接利益、行业标杆、行业上下游
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
——疫情后零售与对公关系的再思考
常见对公营销的5种方法
对公营销变化及各家银行转型应对（机构业务、供应链、小微业务、无贷户）
客户经理的实质与工作理念
从营销代发案例看对公业务营销的关键点
第二章、政府机构类客户的开发
一、财政机构与财政业务
1. 财政存款的特点
2. 财政存款诱惑很大
财政资金的特点：规模大、稳定、资金成本低、形成示范效应
当前财政营销的难点：国家最新发文的财政统收制度和专户管理办法
财政资金呈现向地方银行倾斜的趋势
3、财政资金招投标评分标准
4、重点财政账户
财税库行
非税代收
集中支付
交叉销售
财政专户
专项资金
5.财政部门介绍
全国财政机构分布图
财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
6. 财政账户与支出
7. 财政存款营销重点
二、军队业务
两大序列：中国人民解放军、中国人民武装警察
1. 退役军人事务部业务需求
2. 带来的业务机遇及服务切入点
3. 退役军人事务部业务需求
1）服务退役军人事务的金融产品及服务
2）营销重点
4. 主要产品及营销
1）部队银行卡：军人保障卡、退役金专用卡、工资卡辅卡、部队单位公务卡
2）“军银互联”现金管理系统
3）退役军人服务局的合作
案例：某分行营销省武警总队获取排他性合作
三、教育行业
教育业务分析：高校资金管理体制变革带来银行竞争格局重新洗牌，升级智慧校园建设持续进行中。
1. 学校上下游资金流转图分析
2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）
3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、抓上下游、个人客户服务
四、卫生医疗行业
卫生医疗行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革。
1. 医院重点资金分类、性质及来源分析
2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发
3.主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP
五.关系营销（5千万以下财政）
营销看，政府机构越来越像企业
对公负债产品的客户对应关系（智能存款和结构性存款）
a. 找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、最终决策人、环节决策人+执行人、基层执行人、可能阻碍人
b. 影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人
c. 运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级
d. 维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力
政府机构沟通的几点技巧
a. 走亲戚：常来比少来好、话多比话少好、热情比冷淡好
b. 真共赢：互相提供利益
c. 懂业务：客户心理有底
六.招投标营销（5千万以上财政）
招投标评分细化指标：对地方经济支持指标成为关键
依据和客户的往来关系、竞争对手制定策略
引导招投标评分方向利于我行
财政专户和资金的四个象限
制作投标模板
七.客户开发案例解析
案例分享：客户开发（一）——S省人民政府外事办公室澳门援建资金营销案例
案例解析：顺 敏 恒
案例分享：客户开发（二）——大连C岛土地储备交易中心存款营销案例
案例解析：快 准 灵
第三篇 企业客户的深耕六剑
第一剑：客户分析
1、起：发展向导
2、承：收集资料
3、转：组织结构分析
4、结：判断销售机会
第二剑：建立信任
个性风格之自我调整策略
客户关系发展阶段
认识、约会、信赖和同盟的四个阶段
第三剑：挖掘需求
一、客户需求挖掘的三重点
1. 及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？
2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响
3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配
二、用四个问题来诊断客户需求
1. 状况型提问
2. 困难型提问
3. 影响型提问
4. 解决型提问
第四剑：呈现价值
一、设计金融服务四步法
第一步：鉴别客户的基本特征
第二步：分析客户需求，确定营销目标
第三步：解决问题
第四步：制作金融服务方案
二、制作案例
案例：某机电设备公司授信方案
案例：某高速营销项目第五剑：赢取承诺
简单产品销售
复杂产品谈判
第六剑：跟进服务
起：巩固满意度
承：索取推荐名单
转：转介绍销售
