(微信同号)课程名称：《对公存款营销策略——增存八大策略》
主讲：谢老师
任职经历：
曾任职于
交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理
交通银行上海分行公司业务部高级客户经理
交通银行上海分行某支行副行长
交通银行上海分行小微企业组负责人
任职资格
《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖
交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）
《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）
课程对象：
对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员
课程背景：
存款业务是银行最重要的业务之一，也是最头疼的难题。为了存款增长，动用各种关系，千方百计，起早贪黑，但每个人的关系是有限的，仅仅靠关系营销很难保证存款持续增长。实际上公司存款不是工地上的“砖头”，被各家银行搬来搬去。存款更象流动中的水，不停地在运动过程中，不停地在变换“形状”与“容器”。商业银行对公客户经理一定要研究公司存款的产生、运动、变化、静止、创造的规律，利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。
课程大纲/要点：
一．存款业务的重要性和面临形势
1对公存款的地位与以往常见策略
以贷引存与大户拉动
2对公存款营销面临形势
贷款利率市场化——大客户存款下降
全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆与信贷派生存款
特朗普的八个条件——中美贸易争端与产品创造存款
二．定位客户
1客户（基础）：
对公总户数最多银行是哪家？
讨论：如果选择一家企业提供短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的企业？
2授信（王牌）：
讨论：为什么银承+贴现近年来引起监管高度重视
3结算（渠道）：
都说金融民工在搬砖，存款是水还是砖：存款是水，结算是渠
4需求（支持企业发展）
支持企业发展是最好的揽存
三．对公存款拓展策略
增存1.0模式：信贷揽存
房产开发与销售全链条的存款营销关键节点
案例：上海某租赁公司贷款项目
如何平衡信贷风险与存款收入
案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
案例：A钢贸公司票据业务项目
如何从他行手中夺取保证金存款
案例：X贸易公司票据业务项目
如何帮助客户获取更多利润、节省资金
增存2.0模式：结算留存+截留流失
数据展示：招行、交行等通过对结算账户的维护实现存款持续上升
讨论：如何维护客户结算业务？
演练：有流水无留存客户如何营销
演练：一般户中的潜力客户如何营销
演练：如何营销客户代发工资实现存款上升
演练：客户流失如何挽留
增存3.0模式：产品创新
建行试点产品：通过结算评价对存量户授信从而提升存款
存款理财产品：
归档计息类存款——贸易型企业
结构性存款——房地产企业
大额存单——政府机构
讨论：从负债产品要素对照表（某行）看我行产品
案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证+福费廷”贸易融资业务
讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？
付款汇利达产品介绍
案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销
增存4.0模式：建渠引流+支持两端
讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？
讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么
公司扩大销售银行都可以做什么？
增存5.0模式：企业财报调整
案例：某企业期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，如何调整
增存6.0模式：现金管理
零余额账户管理
“收支两条线”
集团委托贷款
集团统一授信
增存7.0模式：跨界整合
认识法院机构，法院主要资金构成
法院营销策略
一案一账户体系的建立快速获客
案例：交通银行案件管家系统营销
增存8.0模式：寻找蓝海行业
案例：上海XX科贸有限公司
