(微信同号)课程名称：《公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营》
主讲：谢老师
任职经历：
曾任职于
交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理
交通银行上海分行公司业务部高级客户经理
交通银行上海分行某支行副行长
交通银行上海分行小微企业组负责人
任职资格
《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖
交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）
《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）
课程对象：
理财经理、个金团队主管、网点负责人、个金部部门人员
课程大纲/要点：
一．公私联动的价值
1向客户提供综合性金融服务
2增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益
3提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象
4公私联动是目前银行竞争的重要手段
5案例分享：离任的高管，尴尬了谁？
二．五步骤之代发客户开发
1从四个维度梳理目标客户，先易后难排列
2五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业
2拜访关键人的流程
3结合企业进行产品搭配和服务演示
4从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议，解决技巧
5执行代发和后续营销
案例：国有某行营销物业公司代发
案例：股份某行营销城投公司下属企业代发
三．代发客户维护提升技巧之分层维护和活动营销
1以某股份行上海分行营业部为案例的总结
（关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排抽奖活动）
2维护提升的两要点
3高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品
4活动营销：激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传
案例：湖南省某医院客户案例
案例：番禺市财富进企业案例
四．商贸客群开拓与经营
1商贸片区客户特征分析
2商贸片区客户营销策略
第一步：划分重点客户和小微客户
第二步：目标客户需求分析
第三步：队员选定和分工
第四步：主推产品包
第五步：营销策略实施
3商贸客户群四大营销技巧
以熟客带新客，以老户带新户
“陌拜”为王，地面推进
“一对多”模式加快拓展速度
建档持续跟进
4商贸片区外拓营销开展话术六部曲
五．个贷客户交叉营销
1针对个贷客户可交叉营销产品分类
基础产品组合、延展产品组合、可选产品组合
2不同贷款品类客户交叉营销分类
房贷、车贷、经营类贷款
3四个关键环节营销重点
贷款受理与发起环节
落实放款前提环节
贷后管理环节
贷款结清环节
4不同情形下的交叉销售的策略
及时交叉、后续交叉
案例：楼盘交叉销售
5交叉销售的关键点：找对人、说对话、做对事
