对公客群新增与精准拓展策略

模块一：对公客群新增策略分析

一、当前银行常见获客模式分析

1、低效获客方式

（短信、电话、微信、网格化营销...）

案例：某银行与税务局合作批量获客案例

2、高效获客模式（不低于四种）

案例：某银行与互联网销售平台合作方案

模块二：对公客户精准营销技巧

经典案例-某银行上市公司营销案例

      案例启示：上市公司需求维度与营销的本质

l 需要 VS 需求

-马斯洛需求理论

案例：SF集团5亿元闲置授信的启用

l 对公客户金融需求剖析（均有案例）

Ø 融资需求

Ø 结算需求

Ø 理财需求

Ø 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）

Ø 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、

贸易背景、情感需要、股东需求...）

案例解读：

Ø 融资成本：某银行应对大行低成本挖墙脚方案

Ø 现金管理：某银行涉案资金账户营销

Ø 流程优化：国有公立医院的营销方案

Ø 资产出表：某银行央企建安公司服务方案

Ø 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案

  （案例启示：当前形势下如何更好地密切银政关系）

Ø 提升效益：某拟上市餐饮连锁企业营销方案

Ø 降低成本：某纸杯厂季节性采购方案设计

Ø 情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销

          兴业银行美的空调存款营销案例

Ø  ......

模块三：对公客户拓展维护策略

l 平台营销

Ø 找平台：农商行挖角国有大行的客户方案

（营销平台有哪些？平台获客的重要意义）

Ø 借平台：某银行如何化解地产不良项目综合方案

（借平台的目的、借平台的合规性）

Ø 造平台：某银行国有上市公司数亿元存款营销案例

（如何提升存量业务综合贡献度，如何加强客户黏性）

l 联动营销

Ø 大中小：反向保理批量开发供应商；

Ø 公与私：某银行旅游贷案例

Ø 本外币：汇率变动带来的外币质押贷款案例

Ø 授信非授信：平台融资与拆迁安置费代发

Ø 总分支：非税收缴、部队存款营销...

Ø 前中后：**汽车金融公司的线上审批方案

Ø 境内外：内保直贷；跨境银租通

l 方案营销

Ø 案例展示

-政府盘活存量带来的四重业务机会（产业链营销）

Ø 方案营销要点（方案设计的四项思维）

l 场景营销

Ø 场景利用：某股份行营销河北钢铁综合方案

Ø 场景搭建：某银行营销上市公司东阿阿胶综合方案

思考题：如何获得核心厂商支持？

        格力空调供应商批量合作方案

        某上市医药流通企业融资方案

模块四：同业经典实战案例解读（选讲）

案例1：一条招投标公告带来的多重业务机会

案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会

案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解

案例4：某银行对北京某石材市场的融资方案

案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案

案例6：某上市央企子公司美化报表合作方案

案例7：某股份行对牛奶行业捆绑式营销方案

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