深度KYC与SPIN技巧---- 银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训

《深度KYC与SPIN技巧----

银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训》

培训方案

【课程特色】

1、金融产品营销必须在新旧营销模式中有所真正的切换，必须从产品主导意识转变成为客户主导意识，必须把对客户的认知放在营销的首要位置；

2、通过本次培训，让营销人员、投资顾问在营销客户中，总观念到行为都要有根本的转变。系统学习如何深度认知客户，并真正了解深度KYC 的核心理念；

3、这个课程没有什么叫理论部分没什么什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部都是实战，请不要如此分开看待它！

【授课对象】

Ø 低柜理财  客户经理  大堂经理  相关营销人员

【授课时长】

Ø 线下：2天（12课时，上下午各3个小时）

【授课大纲】

深度KYC与SPIN技巧----

银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训

一、深度认知KYC的核心观念

1、KYC 概念的明确认知

2、新旧营销模式的对比参详

3、金融营销的反FABE法则

4、KYC终极目标是成交，而不是为了获得更多的信息

5、KYC的核心在于找到客户的问题点，而不是了解需求

6、KYC的四大目标

二、深度KYC常见的问题

1、内容要多，无从下手

   ——KYC专业工具九宫格练习法

2、场子不热，客户不high

   ——有效的暖场话题类型详解

3、可劲赞美，却不受用

   ——赞美的艺术

4、缺乏思考，言语无味

   ——深度思考，有时比努力更重要

5、没有数据，等于没有KYC

   ——建议购买量（投资额）的基本依据

6、有信息无归纳，功亏一篑

   ——把信息点绘制成一幅图画

三、SPIN技巧---客户问题深度探究

1、SPIN技巧的心理学基础

Step1  痛苦学说

Step2  购买原动力解析---问题解决是购买的决策依据

2、SPIN技巧四大核心问题

Step1  现状型问题 — 深彻了解所处的客观实际状态

Step2  问题型问题 — 寻找客户的痛处，指出客户的困难

Step3  影响型问题 — 揭开伤口，往伤口上撒盐，暗示可能的后果

Step4  解决型问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难

四、深度KYC与SPIN技巧的问题探寻落地方法

1、有效倾听

² 倾听的必要性

² 倾听的态度

² 倾听的分类

Ø 同理性倾听

同理性倾听的重要性、方法以及运用

Ø 选择性倾听

选择性倾听的重要性、方法以及运用

Ø 回应性倾听

回应性倾听的重要性、方法以及运用

2、提问的方法及组合式设计

² 提问的两大指导理念

Ø 只有错误的问题，没有错误的答案

Ø 问题是可以设计的

² 提问的方法

Ø 封闭式问题

封闭式问题的定义

封闭式问题的优点

封闭式问题的范例详解

Ø 开放式问题

开放式问题的定义

开放式问题的优点

开放式问题的范例详解

Ø 追踪式问题

追踪式问题的定义

追踪式问题的优点

追踪式问题的范例详解

Ø 反问式问题

反问式问题的定义

反问式问题的优点

反问式问题的范例详解

² 提问方法的组合式设计

Ø 问题组合设计的基本原理

Ø 问题组合设计的基本方法

Ø 问题组合设计的案例详解（深度KYC参考模板）

五、深度KYC与SPIN销售法则的沟通案例参考