银行零售客户产品营销面访全流程

《银行零售客户产品营销面访全流程》

培训纲要

【课程特色】

1、紧跟现实要求：深度了解客户已经成为银行理财营销的必然要求，这是营销客户的最基础的认知，也是服务客户的坚实基础。

2、理论结合实际：营销注重的在于实战，如何通过营销技能（面访全流程）的掌控和把握是证券营销的前提，本课程在注重实战的前提下，明确点明证券营销面访的指导原则。

3、注重实战效果：了解客户的目的是为了营销，营销就必须先了解客户，看似矛盾实为一体。

4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部是实战！请不要如此分开看待它！

【授课对象】

Ø 银行低柜理财经理、大堂经理等相关营销人员。

【授课时长】

Ø 2天  （12课时，上下午各3个小时）

【授课大纲】

银行零售客户面访全流程及深度KYC

一、银行产品银行人员必备的素质

1、 专业：真正的理财顾问与营销专家的合体

2、 心态：建立在专业能力基础上的心态改变

3、 能力：开发客户  服务客户  留住客户

三、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念

1、什么是专业营销

² 关注细节

² 熟练掌握产品知识

² 训练有素、程序化、有纪律

2、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念

² 你营销的是观念，而不是产品

² 人们根据问题做决策，而不是需求

² 人们按自己的理由行事，而不是按你的

² 营销是一个过程而不是偶然事件

四、银行业金融产品的精确营销

1、什么是精确营销？

² 目标客户的精确化

² 营销方法的精确化

² 营销管理的精确化

2、目标客户的精确化定位和锁定

² 存量客户的价值挖掘—服务的提升

l 什么是服务

l 加强服务，不仅仅是去做本职工作

² 客户转介绍的运用

l 客户转介绍的基本理念

l 客户转介绍的前提条件

l 客户转介绍的营销关键点

l 客户转介绍的注意事项

3、零售客户营销面访的精确方法技能

² 精确有效的面谈设定

l 专业形象的展示是面谈的前提

l 面谈的目的准备：需要了解的客户资料

l 面谈中的必备杀器：赞美

l 面谈必备的四大话题

          ------专业性话题    生活性话题    新闻性话题     永久性话题

² 精确进行产品的介绍和说明

l 产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）

l 产品介绍的三个层次

              ---------告知：是告诉客户原先不知道的事

---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑

---------促成：认可该产品或认可你的专业能力

² 产品介绍的两大功能

l 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁

l 产品是客户投资理念落地的工具

² 如何介绍产品才会更“适当”

l 提醒客户对现状问题点的重视

l 让客户了解能获得哪些改善

l 让客户参与，亲身感受

l 引用第三者的事例，类比

l 让客户听得懂

l 让客户认同该产品或服务

² 产品介绍的四大原则

l 掌握合适的环境

l 使用生活化的说明

l 随时观察客户的反应

l 适时地激励客户购买

² 客户的拒绝及拒绝处理技巧

l 什么是拒绝及拒绝产生的原因

---------什么是拒绝

---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因

l 客户拒绝的分类：

---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝

l 拒绝处理的技巧

---------Listen 细心聆听 

---------Share 分享感受  

---------Clarify 澄清问题 

---------Present 提出方案 

---------Ask for Action 要求行动 

l 拒绝处理技巧的运用案例分析

l 拒绝处理的话术训练

² 销售促成方法

l 促成的原则

---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机

l 促成的时机

---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱

l 促成的方法

---------时间压力法、化整为零法、以退为进法

---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法

l 促成的话术训练