基金理财营销技巧与售后异议处理

《基金理财营销技巧与售后异议处理》

课程大纲

课程背景：

作为个金业务理财经理，你在基金营销或净值型理财产品的营销或售后中是否经常有这样的遭遇和困惑：

v 为什么同样的市场有的银行基金不管涨跌都卖得如火如荼

v 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?

v 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

v 基金任务达不成着急，卖出去却更着急了更担心了!

v 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到二个已经是奇迹

v 严重套牢客户怎么跟他保持交流，如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?

v 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求赔偿，如何降低营销风险?

v 针对以及购买基金或净值型理财的客户，如何进行后续跟进与服务?

课程收益：

² 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的关系；

² 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导；

² 懂得如何进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控

² 理解并掌握站在客户角度，将合适的基金推荐给正确的客户

² 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏担责任

² 懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交绝招

² 掌握从套牢客户邀约到解套面谈以及持续维护工作方法与话术

v 课程时间：1天，6小时/天

授课对象：理财经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

一、如何建立正确的基金销售理念方法

（一）客户过去购买基金常见的“痛”

（二）掌握基金投资核心的销售观念

（三）建立客户基金投资正确的方法

（四）投资组合风格和基金配置模式

（五）重新定义基金客群销售认知

二、二、基金配置沟通必须掌握的“三碗面”

（一）当前宏观经济分析解读

（二）“三碗面”分析在基金投资中的重要性

（三）投资分析是如何协助客户进行基金投资

（四）宏观面:宏观经济分析在基金投资中应用

（五）基本面:寻找基金投资价值

（六）技术面:投资时机点的掌握

三、创造基金配置需求方式:梦想营销术

（一）基金销售不只是收益:基金可以实现的梦想

（二）基金销售两种主要模式

（三）如何快速创造客户逐梦动机并付诸行动

四、通过客户生命周期视角建议

（一）生命周期理财规划法

（二）生命周期的投资重点与方法

五、如何售后服务基金客户

（一）事前建立的售后服务承诺

（二）基金产品的售后服务要求

（三）客户投资结果与预期不同的处理方式

六、如何建议客户调整投资组合

（一）调整投资组合的时机点

（二）如何进行投资组合调整

七、网点如何创造基金定投高绩效

（一）基金定投对银行的业务贡献

（二）网点端基金定投提升案例分享

（三）透过精准营销发展基金定投业务

八、净值型理财产品推荐与浮亏客户服务

（一）净值型理财产品浮亏原因及安抚

（二）稳健的净值型理财产品销售策略

（三）净值型理财产品的售后服务方法

讲师介绍：黄兴老师，经济学硕士、法学硕士；24年世界五百强金融企业高管资历及培训经验；国家认证高级策划师；美国注册理财规划师（RFP）；国家级金融博览会辩论赛冠军队总教练；中国人民银行总行项目讲师；中国银行保险媒体培知识合伙人；《中国银行家》、《零售银行》、《环球银行》特约撰稿人；2021年受邀邮政集团公司担任首款爆款基金顾问，实现首月近四十亿的佳绩；中国银协、《中国银行保险报》特聘净值型理财售后服务课程讲师

九、先服务——赢得客户信任

（四）服务流程分析

——讨论：我们的服务分析

（五）如何开展主动营销

1. 营销氛围的营造

1) 制造热销的氛围

2) 大堂现场的服务互动

3) 礼品巧运用

2. 营销流程

——柜员、大堂经理、理财经理联动营销

3. 设定目标

4. 掌握营销技巧

——观察、提问、表达、促交

（六）开展顾问式营销

1. 望：关系拉近

2. 闻：仔细聆听

3. 问：询问需求

4. 说：提供方案

5. 案例分析与情景演练

（七）营销策略

1. 电话营销

——信息准备、时间选择、沟通技巧、留下余地、异议处理、结果敲定

2. 转介绍营销

——客户选择、方式选择、营销推动、案例推广

十、再营销——营销客户所需

（一）客户识别

1. 目测识别—MAD法则

2. 客户特征及识别方法

——小组讨论：客户适销产品推荐表

（二）建立信任

1. 有效沟通

2. 真诚赞美

——小组活动：赞美的艺术

（三）激发需求

3. SPIN法则与沟通技巧

1) 现状(Situation)：怎么样

2) 问题(Problem)：为什么

3) 暗示(Implication)：还会怎样

4) 解决(Need-Payoff) ：是否

4. SPIN法则范例分析及讨论

——模拟演练：SPIN话术练习

（四）介绍产品

1. FABE法则与营销心理运用

1) Feature 产品特色

2) Advantage 产品优点

3) Benefit 产品优点能给客户带来的好处

4) Evidence 相关佐证信息

2. FABE法则范例分析及讨论

——模拟演练：FABE法则练习

（五）异议处理

1. 异议处理的沟通方式

2. 案例讨论：基金或理财类产品的异议处理

3. 案例讨论：保险类产品的异议处理

（六）促进成交

1. 发现购买信号

2. 提出购买请求

3. 暂时没有成交客户的后续跟进

十一、善沟通——高情商聊天技巧

（一）有效沟通

1. 沟通的目的

2. 沟通的四种基本形式

3. 沟通的意义

4. 沟通的重要原则

（二）沟通的十大法则

1. 以开放性的话语问问题

2. 发问明确，针对事情

3. 显示出关心，及了解对手的感受

4. 促使对方说得更清楚、明白

5. 专心聆听

6. 倘若你真是做错了，要大方坦白地承认

7. 预留余地，具有弹性，别逼到死角

8. 寻找真相

9. 用关怀语气引导，表示关心

10. 成熟式理性：我了解这个决定的内在涵意

（三）高效语言沟通

1. 语言沟通三要素

2. 提升表达力

3. 倾听是核心

4. 沟通中的行为语言

5. 沟通中的三要三不要

（四）厅堂异议处理与投诉预防

1. 厅堂异议处理类型

2. 七类异议客户的应对方法

3. 投诉处理技巧