(微信同号)《需求导向式银保顾问营销训练营》
【课程背景】：
保险在中高客户资产配置中起着中流砥柱的作用，是客户家庭与个人资产的压舱石。一般意义的保险知识及营销方式只能解决普通客户的基本需求问题。
“从优秀到卓越”是银行保险进阶课程，探讨如何开发中高净值客户群体，保险如何保证中高净值客户的财产传承、合理避税、规避风险等，是理财经理必须掌握和提升的必修课。
本篇内容专为资深理财经理、资深客户经理而设计，将知商、财商、法商、税商专业知识与理念贯穿其中，从创造客户保障传承需求到挖掘个人、家庭、事业各维度的筹划点，并配套的方法辅助你，帮助你在专业能力上实现从优秀到卓越的飞跃！
【课程收益】：
1、采取培训+案例实作+训练提升+工具运用的模式，变培训为有效训练，回去拿来就用，快速提升产能
2、掌握激发引导中高净值客户对财产保护与传承的强烈意愿
2、掌握保险工具在规划客户个人养老、重疾、子女教育及继承上的运用
3、掌握保险工具在规划客户家庭风险处置及资产配置上的运用
4、掌握保险工具在客户事业发展的各种风险处置，有效保护家族企业财富的保护与传承
5、掌握与善用金融保险等专业工具解决客户需求痛点，赋能客户销售
6、掌握并运用知商、财商、法商、税商专业知识与中高净值客户沟通
【课程对象】：银行资深理财经理、私人银行客户经理、网点主管、银保资深客户经理
【课程时长】：4阶段，每阶段3天
【课程大纲】：
课程主题 | 课程纲要 | 课程内容 |
主题一 理念沟通与建立 | 【第一讲】理念营销 保险产品功能的价值意义 | 1.巧沟通，做好客户引导 |
2.妙提问，避开客户拒绝 | ||
3.线上线下客户沙龙，持续营销 | ||
【第二讲】破冰开口 如何破除保险开口的魔障 | 1.认知熟悉KYC | |
2.KYC的架构内容 | ||
3.如何运用KYC | ||
【第三讲】需求挖掘 怎样聊保险能使客户产生兴趣 | 1.研读产品是基础 | |
2.充分准备是前提 | ||
3.观念传递是关键 | ||
【第四讲】沟通模式 深入浅出与沟通寿险理念 | 1.保险的本质与功能价值 | |
2.客户拒绝的心理学分析 | ||
3.人生风险与五类客户群的营销策略 | ||
主题二 寿险销售流程 | 【第五讲】流程一 零接触电话约访技能 | 1.零接触电话约访六步法 |
2.零接触电话约访准备工作 | ||
3.零接触电话约访流程 | ||
4.异议问题处理 | ||
【第六讲】流程二 客户保险需求的创造 | 1.寒暄及破冰要点 | |
2.需求挖掘工会觉的准备 | ||
3.需求挖掘流程安排 | ||
4.需求挖掘执行过程 | ||
【第七讲】流程三 短中长资产配置及保险产品导入 | 1.短中长资产配置 | |
2.投资回报=资产×收益率×风险系数 | ||
3.引导认识财富价值 | ||
4.短中长期保险产品说明技巧 | ||
【第八讲】流程四 促成交易及异议处理 | 1.保险销售成交的关键思维 | |
2.保险产品成交的障碍 | ||
3.保险销售的异议处理 | ||
主题三 保险资产配置建议 | 【第九讲】保险规划 如何配置保险最合适 | 1.家庭资产规划的四大法则 |
2.家庭资产规划的五大定律 | ||
【第十讲】重疾险 如何帮助客户配置合适的重疾险 | 1.认知重疾险及其功能意义 | |
2.如何配置合适的重疾险 | ||
3.关于重疾险的常见疑问 | ||
【第十一讲】年金险 如何帮助客户配置合适的年金险 | 1.充分了解年金险及功能价值 | |
2.如何选择合适的年金险 | ||
3.为什么要配置年金险 | ||
主题四 寿险销售技能 | 【第十二讲】销售逻辑 逻辑三角销售法 | 1.逻辑三角销售法 |
2.寿险营销必修的基本功 | ||
3.逻辑销售流程LSP的技巧 | ||
【第十三讲】谈论收益 如何与客户说明保险收益 | 1.收益不仅文高低，更要看中确定性 | |
2.对于风险，要有全新的认知及与时俱进 | ||
3.专业人做专业事 | ||
【第十四讲】产品对比 如何确保客户选择你要的答案 | 1.让客户聚焦的产品的比较上 | |
2.二分法概述 | ||
主题五 寿险营销异议处理 | 【第十五讲】拒绝处理 如何鉴别与应对客户的保险异议 | 1.客户拒绝的缘由分析 |
2.客户拒绝的处理模式 | ||
3.应对客户拒绝的方法 | ||
【第十六讲】前置处理 用前置思维逻辑及方法处理客户异议 | 1.观念引导 | |
2.观念类别辨析 | ||
3.沟通建立一个不可抗拒的定义 | ||
主题六 保险高客营销 | 【第十七讲】需求创造 客户的保障传承需求创造 | 1.创富不易，传富有道 |
2.唤醒客户风险意识，保全财富 | ||
3.保险是最稳健的守富传富手段 | ||
【第十八讲】个人保障 客户家庭保险需求筹划（1） | 1.客户个人风险与重疾现金流安排 | |
2.客户个人风险与养老现金流安排 | ||
3.客户个人风险与继承及相关法规 | ||
【第十九讲】家庭保障 客户家庭保险需求筹划（2） | 1.家庭风险的认知与梳理 | |
2.家庭风险保障的顺序安排 | ||
3.寿险保额的规划与设定 | ||
【第二十讲】事业保障 客户事业发展保障需求筹划（3） | 1.企业财富的保障与继承 | |
2.家族财富的规划与传承 | ||
3.影响事业发展的各类风险及处置 | ||
【第二十一讲】工具甄选 寻找客户痛点之工具选择及运用 | 1.资产保护 | |
2.节省所得税 | ||
3.资产转移 | ||
4.家族信托基本要素 | ||
5.家族信托工具的主要法律基础 | ||
6.信托利益安排 | ||
主题七 | 【第二十二讲】 高绩效沙龙策划与主讲主持 | 1.沙龙及网点活动策划 |
2.沙龙组织与控场 | ||
3.沙龙产能提升研讨 | ||
4.主讲主持组演练 |
