《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》

主讲人：贾鹏老师

第一部分：课程背景

银行公司业务条线的客户经理们，在实际工作中往往会遇到以下挑战：

n 拜访维护客户时缺乏“套路”和成熟有效的经验与方法，即便有一些“经验”，大多也是生搬硬套，效果很不明显，；

n 跟着师傅学，看到“样子”容易，但做到“精髓”很难；

n 拜访客户信心不足，总担心会出现自己无法处理的状况，并且在与客户沟通交流的过程中缺乏技巧和艺术，难以获取客户的高度信任与认同，甚至无法实现进一步的合作；

n 想让自己快速成长起来，营销客户时游刃有余、得心应手，却不知怎样做才能实现。

贾鹏老师主讲的《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》课程通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作中的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”。同时，通过沙盘过程“暴露”客户经理的营销不足，以“输入高效营销技能，还原常见营销挑战，提炼营销优秀做法，输出落地行动计划”为核心线，助力年轻的客户经理们快速上手，成为独立又有能力的营销高手。

这门课程被多家银行所采购，是一门集实战性、趣味性、可操作性于一体不可多得的好课程。

第二部分：课程特色

n 以道驭术，内圣外王。既有“道”的高度做基础，也有“法、术、器”等落地且实用的方法；

n 透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求；

n 学习业务高手常见的营销挑战，解决思路和最佳做法；

n 掌握四大关键营销流程的营销技巧，并用技巧服务于专业；

n 亲历拿单全流程，看到自身在各个方面的不足并形成有效的提升行动计划；

n 重点提升客户经理建立深度的客情关系以及挖掘需求与拿单的能力。

第三部分：课程对象

n 银行对公业务初级客户经理

第四部分：实施说明

n 课程时间：2-3天（具体以行方能提供的时间资源为参考）

n 标准人数：50人以内

第五部分：课程大纲

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第一篇：导入篇---从贩卖式营销走向教练式营销

n 营销的三个层级—贩卖式、顾问式、教练式

n 教练式营销的典型特点

n 教练式营销的执行框架

第二篇：信念篇---教练式营销秉承的十大信条

n 信念01：每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 信念02：营销的本质不是卖，而是帮助客户买；

n 信念03：营销的目的不是改变客户，而是影响客户；

n 信念04：没有信任的营销是一场战争，而战争是没有赢家的；

n 信念05：营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 信念06：每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项，因此，永远不要和客户争辩；

n 信念07：营销的唯一评价标准是客户的反馈；

n 信念08：冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 信念09：客户不要是购买的信号，背后的目标是我们行动的方向；

n 信念10：客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

n （每一条都会结合对公业务实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。）

第三篇：准备篇---信任空间的构建

n 只有了解，才有理解；只有理解，才有尊重；只有尊重，才有同步；只有同步，才有信任。

n 同步技术—六种同步快速构建客户的信任关系

n 框架技术—八大框架让沟通更顺畅有力

n 角色管理—五大角色铸就客户经理的职业化

n （每一个技术都会结合案例讲解，学员听得懂，听得明白，立马就能用，此部分内容的快速应用将在沙盘实战中体现出来）

第四篇：互动篇---强有力的互动与表达

n 语言的真相

n 谨防“删减、普遍化、曲解”

n 用提问看清事实，基于事实去销售

n 提问的价值、难点、风险

n 学会用梅塔语言去提问

n 学会用米尔顿语言去回应

（结合真实案例分析讲解，并做3*3实战练习）

第五篇：程序篇---教练式营销的高效对话程序

第一节：盘点现状

n 构建对话的约定及框架

n 用客观性问题盘点现状

n 从三个系统的方向去提问

n 从情感层面去建立共鸣

第二节：探寻期待

n 描绘达成时的状态

n 探寻客户的关键价值

n 设置标志性的里程碑事件

n 做资源及价值检测

第三节：讨论方案

n 与客户共同参与方案的制定

n 从价值的角度去进行产品的解说

n 通过“有条件的客户约定”来化解客户的冲突

n 用“需求与给予”来建立与客户的共识

第四节：行动与跟进

n 明确共识的成果

n 明确下一步的行动计划

n 责任与承诺约定

第六篇：验收篇---训练与总结

n 3*3实战练习

n ORID总结

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第一篇：初访客户建立客情

n 初访客户的目标解析

n 拜访前的策略及准备

n 三轮客户拜访（同步实施）

n 讲师复盘，初访客户常见误区解析

n 客户及观察员复盘

第二篇：客户需求挖掘与跟进

n 拜访客户的目标解析

n “客户需求挖掘与跟进”拜访前的策略及准备

n 三轮客户拜访（同步实施）

n 讲师复盘，拜访常见误区解析

n 客户及观察员复盘

第三篇：方案设计与呈现

n 方案呈现常见的误区

n 方案的呈现技巧

n 商务呈现的专业风范

n 诉标的实战技巧解读

第四篇：方案设计与沟通

n 拜访客户的目标解析

n “方案设计与沟通”拜访前的策略及准备

n 三轮客户拜访（同步实施）

n 讲师复盘，拜访常见误区解析

n 客户及观察员复盘

第五篇：方案的呈现与评估

n 拜访客户的目标解析

n 四轮方案展示（诉标实战）

n 客户及观察员复盘

第六篇：学习回顾与收获总结以及行动计划

n ORID大总结