《银行业客户营销的四维突破：优秀客户经理的制胜法宝》

【企业内训方案】

目 录

第一部分：课程背景 

第二部分：课程收益 

第三部分：适用对象 

第四部分：实施说明 

第五部分：课程架构 

第六部分：课程内容 

第一部分：课程背景

在银行业竞争日益加剧的今天，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业在面临新的发展机遇同时，也面临着与日俱增的竞争压力。在机遇和压力面前，在白热化的竞争的环境下，营销工作日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都在转变观念，不再有以往的骄气和任性，把工作的重点转向客户，转向市场，这是银行营销思维的一场革命。

本课程以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，深刻诠释了银行营销与销售行为的核心本质，简单易操作且行之有效的销售实战技巧及营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户的购买进程，提升成交率，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

第二部分：课程收益

Ø 能够认知造成客户经理绩效差异的本质和定位。

Ø 能够掌握分析企业需求决策的阶段，把握客户营销的最佳时机。

Ø 能够在关系互动中，运用听、说、观察的技巧，有效探寻到客户的真实需求。

Ø 能够快速识别客户的类型和特点，投其所好，有效建立客户关系。

Ø 能够把握客户在决策过程中的关注重点，并能展示出“正中下怀”的技巧。

第三部分：适用对象

金融行业的营销人员（客户经理、理财经理）、支行负责人、管理者。

第四部分：实施说明

Ø 课程时间：1天　

第五部分：课程架构

第六部分：课程内容

第一章：金融客户营销的全流程

Ø 了解顾问型客户经理的定位

Ø 解析金融营销的全流程

Ø 获得客户营销的突破

第二章：探寻需求及把握营销时机

Ø 翻转解析金融客户的需求决策流程

Ø 探寻客户的真正需求

Ø 把握客户营销流程中的重点

第三章：知己知彼的沟通策略

Ø 了解不同客户的沟通风格

Ø 多重角色齐扮演

第四章：客户关系的建设

Ø 用教练的思维来处理

Ø 用教练的语言来表达

第五章：差异化方案的撰写与呈现

Ø 差异化方案撰写的六大误区

Ø 差异化方案的呈现技巧

第六章：学习回顾与收获总结以及行动计划

Ø ORID大总结

Ø 列出下一步行动计划