《对公客户经理营销实战技能提升》

主讲人：贾鹏老师

第一部分：课程背景

银行公司业务条线的客户经理们，在实际工作中往往会遇到以下挑战：

n 拜访维护客户时缺乏“套路”和成熟有效的经验与方法，即便有一些“经验”，大多也是生搬硬套，效果很不明显，；

n 跟着师傅学，看到“样子”容易，但做到“精髓”很难；

n 拜访客户信心不足，总担心会出现自己无法处理的状况，并且在与客户沟通交流的过程中缺乏技巧和艺术，难以获取客户的高度信任与认同，甚至无法实现进一步的合作；

n 想让自己快速成长起来，营销客户时游刃有余、得心应手，却不知怎样做才能实现。

贾鹏老师主讲的《对公客户经理营销实战技能提升》课程通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作中的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”。同时，通过沙盘过程“暴露”客户经理的营销不足，以“输入高效营销技能，还原常见营销挑战，提炼营销优秀做法，输出落地行动计划”为核心线，助力年轻的客户经理们快速上手，成为

独立又有能力的营销高手。

这门课程被多家银行所采购，是一门集实战性、趣味性、可操作性于一体不可多得的好课程。

第二部分：课程特色

n 以道驭术，内圣外王。既有“道”的高度做基础，也有“法、术、器”等落地且实用的方法；

n 透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求；

n 学习业务高手常见的营销挑战，解决思路和最佳做法；

n 掌握四大关键营销流程的营销技巧，并用技巧服务于专业；

n 亲历拿单全流程，看到自身在各个方面的不足，并形成有效的提升行动计划；

n 重点提升客户经理建立深度的客情关系以及挖掘需求与拿单的能力。

第三部分：课程对象

n 对公客户经理

第四部分：实施说明

n 课程时间：1天

n 标准人数：50人以内

第五部分：课程大纲

第一篇：导入篇---当前对公营销面临的现状

n 对公业务呈现的“四化”

n 客户对公司业务的需求要点

n 从对公业务营销1.0走向营销3.0

第二篇：信念篇---对公营销秉承的十大信条

n 信念01：每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 信念02：营销的本质是帮客户买，而非卖；

n 信念03：营销的目的不是改变客户，而是影响客户；

n 信念04：没有信任的营销是一场战争，而战争是没有赢家的；

n 信念05：营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 信念06：每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；

n 信念07：营销的唯一评价标准是客户的反馈；

n 信念08：冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 信念09：客户不要是购买的信号，背后的目标是我们行动的方向；

n 信念10：客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

PS：上述每一条都会结合对公业务实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。

第三篇：找寻篇---对公客户开发的捷径

n 目标客户找寻的六个渠道

n 高效识别客户的两个技巧

n 客户关键人物画像的两个方法

第四篇：技巧篇---成功营销的关键技术

n 同步技术—六种同步快速构建客户的信任关系

n 框架技术—八大框架让沟通交流更顺畅有力

n 角色管理—五大角色铸就客户经理的职业化

PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，在现场演练中立马就能用。

第五篇：实战篇---高效有力的营销互动策略

n 谨防客户表达的“删减、普遍化、曲解”

n 用梅塔语言去提问，高效获得你想要的信息

n 用米尔顿语言去回应，把主动权掌握在你手中

PS：此部分会结合真实案例分析讲解，并做实战演练。

第六篇：收获篇---方案的设计与呈现

n 方案呈现常见的误区

n 方案的呈现技巧

n 商务呈现的专业风范

n 诉标的实战技巧解读

第七篇：学习回顾与收获总结以及行动计划

n ORID大总结