(微信同号)《基于客户营销和关系构建的高效沟通》
主讲人：贾鹏老师
第一部分：课程背景
o 无论在社会、企业中扮演着何种角色，沟通能力的持续优化与提升都将成为我们毕生所学习的课题；
o 银行竞争日益加剧，优质的客户资源更是一户难求，在产品同质化日趋严重的当下，银行营销人员需要具备很强的沟通能力来优化和客户间的信任关系，增加信任度，以获得客户的高度认同及支持。因此，对其进行营销沟通和差异化服务能力的提升培训已然成为各家银行应对竞争的重要手段之一。
o 传统的沟通往往强调表达，但沟通和表达是两个概念，一个沟通力强的人并非一定表达能力强，反之，一个表达能力强的人也并非就是一名沟通高手。
o 过往我们所形成的营销沟通习惯往往是这样的：当客户带着一个观点、感受或疑问来寻求我们银行人支持的时候，我们往往并我们自己单方面的理解和感受去回应，也就是我们常常见到的“三句话离不开上产品”。我们把这种沟通方式定义为：精致的利己主义者。
o 《基于客户营销和关系构建的高效沟通》课程是贾鹏老师专门为银行营销人员开发的一门应用课程，本课程有别于市场上传统的沟通课程，其核心是将教练技术中的核心资源进行萃取，并且在营销沟通中进行应用，是一门实用性、实战型、前瞻性都很强的课程，为多家银行客户所采购。
第二部分：课程特色
n 懂业务、懂培训、懂银行业务培训是贾鹏老师的核心优势。
n 以经验塑经验，提炼过往实战经验，确保落地有效。
n 将教练技术的核心资源进行萃取，产出高效实用的沟通工具和应用技巧，助力学员轻松应对挑战。
n 以案例树口碑，多年来为众多银行客户培训的经验萃取。
n 每个部分都设计有案例分享、情境演练，以模拟应实战，边学边用。
第三部分：实施说明
课程时间：1天（标准6小时/天）
课程对象：银行营销人员
第四部分：课程大纲
导入---信任空间构建及课程系统导入
o 构建信任空间
o 课程结构与逻辑剖析
第一篇：转型篇-从传统沟通走向高效沟通
o 沟通方式的差异：单向VS双向
o 关注焦点的差异：不要VS想要
o 关注对象的差异：事VS人
o 沟通内容的差异：内容VS贡献内容
o 沟通基础的差异：权威VS信任
o 能力要求的差异：专业VS对话
第二篇：信念篇-营销中高效沟通的八大核心信念
o 信念一：说话往往不一定在沟通，不说话一定是在沟通
o 信念二：每一次的沟通行为都是一种销售行为
o 信念三：沟通的本质不是改变客户，而是影响客户
o 信念四：没有信任的沟通是一场战争，同步是构建信任最佳的方式
o 信念五：沟通中没有对与错，只有评价标准等级的差异
o 信念六：销售不是有形产品的交易，而是无形价值的传递
o 信念七：沟通有没有意义，取决于客户的反应与反馈
o 信念八：客户说的话往往都是“假话”
PS：上述每处都会结合一个实际营销案例进行讲解。
第三篇：思维篇-高效沟通的六大思维
o 正向引领思维
o 聚焦区分思维
o 目标导向思维
o 从二生三思维
第四篇：技术篇-高效提问与回应的技巧
o 语言的本质与真相
o 听的三个层次与四个技巧
o 探寻客户需求和信息的提问技巧
o 回应与引领客户的语言模式
PS：现场演练3*3
第五篇：艺术篇-高效沟通的语言艺术
o 六种同步：快速构建信任的艺术
o 八大框架：让沟通更有力量的艺术
PS：本篇会给到学员参考话术
第六篇：总结篇-课程总结与现场答疑
o ORID课程大总结
导入：场景机会分析--场景化金融时代发展趋势
：转型中零售银行网点面临的挑战与机遇
客户、网点及银行的变化
网点人员角色转换
网点情境内训师常见的四大误区
第二章：场景营销主题特色打造
场景主题的确立
差异化特色经营的实施
第三章：六大流程助力网点构建营销场景
发现场景
寻找情感链接
模拟场景
确定场景流程
场景延伸
引导营销
第四章：四大工具助力掌握的场景营销“套路”
建立场景储备库
建立递进式的情感链接
用新闻五要素模拟场景确定流程
用水平思考法为产品寻找创意延伸
第五章：主题社群客户活动的举办
社群营销的关键点
社群与社区大不同
找寻社群的方法与捷径
第六章：课程总结及现场答疑
